The 4 Ps of Marketing Mix

قاعدة (1) :

العميل هو محور الكون

قاعدة (2) :

لو عقلك وزك تفتكر ان في عوامل بتأثر على البيزنيس بتاعك أهم من العميل .. ارجع لقاعدة رقم (1) !! 😃

احنا بنتكلم على العصر الحالي .. الوقت اللي احنا عايشينه .. عصر الـ " قيمة " اللي بتتنافس فيه كل شركات العالم انها تقدم أفضل قيمة عشان تنال رضا العميل ..

عشان كدا استراتيجيات التسويق الأنجح على الاطلاق هي اللي بتكون مستمدة من العميل .. اللي العميل هو اللي بيرسمها و يشكلها و بالتالي بتكون مظبوطة عليه بالظبط ..

لو عايز تعرف ازاي تقدر تبني استراتيجية تسويقية مستمدة من العميل .. احنا هنتكلم في المقال دا عن ازاي نستخدم الـ Marketing Mix - اللي يعتبر أركان الاستراتيجية التسويقية - عشان تحقق دا .. فلو انت ماقريتش The Marketing Mix Concept

اقراه الأول و تعالى هنا ابدأ معانا رحلتنا في المزيج التسويقي أو الـ Marketing Mix أو الـ 4Ps ... مش هنختلف على مسميات يعني😃

The 4Ps of Marketing Mix

(1) المنتج - Product :

المنتج هو أساس البيزنيس بتاعك .. هو الحاجة اللي بتقدمها للناس و من خلالها بتحل لهم مشكلة أو بتسد عندهم احتياج مقابل كدا بيدفعوا لك فلوس ... 

و عشان تعمل منتج مظبوط لازم تعرف شوية حاجات ..

- 1 -

المنتج مش مجرد شيئ ملموس بيتباع للعميل .. المنتج ممكن يكون كدا فعلًا زي انك تشتري فرشاة أسنان .. ممكن يكون " خدمة " .. و الخدمة هي الحاجة اللي بتقدمها للعميل و بيدفع مقابل الحصول عليها لكنه في الواقع مش بيمتلك شيئ مادي ملموس مقابل الفلوس دي .. زي مثلا خدمات تنظيف العربيات ..

كمان بين المنتج الخام " فرشاة الأسنان " و الخدمة الخام " تنظيف السيارات " في النص بتوقع مزيج بين المنتجات اللي بتتقدم مع خدمات زي اللي بيبيع تكييف بخدمة تركيبه و صيانته لمدة معينة و غيرها و غيرها ..

عارف كمان .. المنتج اللي انت بتسوقه دا ممكن يكون مؤسسة .. أشخاص .. أماكن .. أفكار ..

في الحقيقة التسويق قائم على تسويق الأفكار .. انت مش بتسوق موبايل .. انت بتسوق فكرة " التواصل بينك و بين دايرة معارفك "

و بالتالي نوصل لمعنى كلمة " منتج " : و هو أي حاجة بتقدمها للعميل تحل بيها مشكلة أو تسد عنده احتياج .. بتقدم له " قيمة حقيقية " .. و هنا مربط الفرس !!

- 2 -

عشان تصنع منتج مناسب للعميل بتاعك .. لازم تعرف المراحل اللي بتمر بيها عملية تشكيل و تصنيع المنتج دا ..

أول مرحلة : Core Customer Value

يعني القيمة الحقيقية اللي بتوصل للعميل من المنتج بتاعك .. لازم تحددها بالظبط .. و دا مش هيتم بدون ما تكون عارف احتياج العميل بتاعك و الثغرة اللي انت هتسدها .. فلو انت حددتها كويس و حددت ايه القيمة اللي هتعمل المنتج عشان يقدمها .. ساعتها تقدر تكمل باقي مراحل بناء المنتج بسهولة ..

تاني مرحلة : Actual Product

و دا المنتج نفسه .. لو القيمة هي التواصل .. فالمنتج هو جهاز الموبايل .. دا على سبيل المثال ..

في المرحلة دي انت بتحدد المنتج بمقوماته و جودته و تصميمه و تغليفه و كل ما يخص المنتج ذات نفسه ..

تالت مرحلة : Augmented Product

و دا المنتج بكل ما يحيط بيه من خدمات تخليه منتج كامل متكامل .. زي الضمان و خدمات ما بعد البيع و توصيل المنتج و هكذا ..

طبعًا مش محتاج أقولك انك عشان تعمل المرحلة التانية و التالتة لازم تحافظ على تركيزك على القيمة الحقيقية اللي المنتج بتاعك هيقدمها .. كل فتفوتة بتعملها في المنتج بتاعك لازم يصب في حتة واحدة و يخدم حاجة واحدة و هي " القيمة الحقيقية اللي انت بتقدمها - The Customer Core Value "

تركيزك على انك تقدم فعلا قيمة حقيقية للعميل بتاعك .. تحل له بيها مشكلة أو تسد له بيها احتياج .. دا في حد ذاته ميزة قوية .. لأنك بكدا بتكون بتبني أساس قوي و أرض صلبة تقدر توقف عليها بقلب جامد و تبني منتج قوي قادر على المنافسة .. لكن لو منتجك مش بيقدم فعلا قيمة للناس .. بلاش منه أحسن .. بلاش لأن لو أرضيتك مش ثابتة .. عمارتك هتميل .. ساعتها حلها انها تتهد عشان تبني واحدة جديدة على أساسات ثابتة ..

(2) التسعير - Price :

تسعير المنتج بتاعك هيكون ايه .. و على أي أساس بتحط هذا الرقم اللي بيأثر بشكل كبير على نسبة البيع و الأرباح و حصتك في السوق و المنافسة .. و .. و ..

التسعير نقطة مهمة و حساسة جدا في الـ Marketing Mix بتاعك .. و اللي بيظبط التسعير بتاعه صح بيكسب فعلا ..

طيب واحدة واحدة 😃

مبدئيًا كدا خلينا نتفق اننا عايزين نحط استراتيجية تسويق مستمدة من العميل بتاعنا !!

فانت عندك أساليب كتير و استراتيجيات كتير للتسعير هنحاول نتكلم عنها ببساطة و بشكل مفيد ..

انت عندك حاجة كدا زي حد أدنى و حد أقصى و انت و المنافسين بتلعبوا في النص ... الحد الأدنى هو سعر التكلفة .. يعني الرقم اللي لو اتباع بيه المنتج مافيش أرباح .. و الحد الأقصى بتاعك هو أقصى رقم ممكن الفئة المستهدفة بتاعتك تدفعه في القيمة اللي المنتج بتاعك بيقدمها .. و عندك بين الحدود دي منطقة واسعة من الأرقام اللي على أساس حاجات كتير بتحط فيها سعر المنتج بتاعك ..

طيب ايه اللي بيأثر على قرار التسعير ؟!

سؤال عظيم 😃

بص يا سيدي .. في كذا نقطة ..

1- انت ايه هدفك من التسعير ؟!

بمعنى انت عايز سعرك اللي هتحطه دا يوصلك لايه ؟!

عايز تزود نسبة الربح ؟! و لا عايز تزود حصتك السوقية ؟! و لا عايز تروج بيه للمنتج ؟! و لا عايز تخترق السوق ؟! و لا عايز يكون الرقم اللي بتبيع هو الميزة التنافسية بتاعتك ؟!

كل هدف من دول بيأثر على قرار التسعير للمنتج

2- الصورة الذهنية لشركتك عند العميل ..

و دي نقطة مهمة .. تسعيرك بيسيب انطباع عند العميل بتاعك .. يعني لو انت بتقدم منتج لـ class A .. ماينفعش تحط سعر أقل من اللي هما متوقعينه أو اللي هما متعودين يدفعوه في المنتج المشابه .. حتى لو كانت تكلفة المنتج عليك قليلة .. لأن دا بيسيب انطباع ان المنتج بتاعك دا رخيص يبقى أي كلام !! 😃

أيوا سعاتك 😃 من فترة كدا نزل مسحوق غسيل بتقنية جديدة في الخليج .. الفكرة من المسحوق انه جودته عالية و تصنيعه تكلفته قليلة .. فلما الشركة نزلت المنتج بسعر قليل .. رغم جودته ما اتبعش .. طبيعة العميل في الخليج شافت ان طالما سعره رخيص يبقى منتج جودته مش كويسة و مش مناسب ليهم .. و بعد ما اكتشفوا الموضوع دا .. غيروا شوية حاجات في تغليفه و نزلوا السوق تاني كأنهم أول مرة ينزلوا .. بس المرادي بسعر عالي .. المنتج حقق مبيعات كبيرة جدا 😃

فلازم تعرف كويس طبيعة العميل و تأثير السعر بتاع المنتج بتاعك عليهم ..

3- تكلفة القيمة ..

زي ما قولنا قبل كدا .. العميل مش بيشوف السعر العميل بيشوف تكلفة القيمة اللي هياخدها من المنتج .. فلازم العميل يشوف القيمة اللي هياخدها تستحق فعلا السعر المكتوب .. دا يا سلام لو حس انه هيدفع أقل كمان من القيمة .. دا طبعا مش حقيقي 😃 و هو عارف انه استحالة يدفع أقل من القيمة .. بس هو نفسيًا كدا 😃

فدي برضو نقطة حساسة محتاج تاخد بالك منها !!

4- المنافسين ..

فاكر المساحة بين الحد الأدنى و الأقصى اللي بتلعب فيها انت و المنافسين ؟ 

أسعار المنافسين بتأثر على تسعيرتك .. يعني لو افترضنا انك عايز تستخدم التسعير عشان تزود حصتك السوقية .. هتشوف المنافس بيبيع بكام .. و تشوف العميل هينبسط لو شاف منتجك بسعر أقل و لا لأ .. و تقوم نازل السوق بسعر أقل من المنافسين😃 ..

حاجات كتير بتأثر على سعر المنتج بتاعك .. و على حسب أهدافك و وضع السوق بتحدد السعر ..

(3) التوزيع -Place :

انت دلوقتي حددت منتجك عامل ازاي عشان تقدم من خلاله قيمة للعميل .. و حددت السعر المناسب للقيمة دي .. دلوقتي جه وقت انك توصل القيمة دي للعميل ..

و زي ما قولنا قبل كدا ان العميل مايفرقش معاه أماكن تواجد المنتج على قدر ما يفرق معاه سهولة حصوله على المنتج ..

يبقى أول حاجة محتاجين نعرفها هي العميل دا يحب يحصل على المنتج ازاي ؟!

ها يا عم العميل 😃 ؟!

تحب المنتج يكون موجود في مكان قريب منك فين ما تروح .. و لا تحب تشتريه من أماكن مخصصة مش بتبيع غير المنتج دا ؟! و لا تحب المنتج يكون موجود بين منتجات كتير عشان تقدر تقارن بين المنتجات المنافسة في مكان واحد ؟!

معرفتك لاحتياج العميل بتاعك هو اللي هيحددلك الطريقة الأمثل لتوزيع المنتج ..

طيب تعالى نشوف أمثلة على طرق توزيع مختلفة ...

* في منتجات العميل بيشتريها على طول لأنها من أساسيات استهلاكه .. زي المنتجات الغذائية مثلًا .. تقريبا معظم المنتجات بتكون قريبة من بعضها ... هنا العميل بيكون محتاج يلاقي الجبنة مثلا موجودة عن السوبر ماركت اللي تحت البيت .. فتلاقي شركات المنتجات الغذائية بتعتمد على انها تنتشر في كل مكان

* في منتجات العميل بياخد وقت على ما يشتريها .. بيفضل يقارن كتير بين المنافسين عشان ياخد قرار الشراء .. زي مثلا الآثاث أو الأجهزة الكهربائية .. عشان كدا يحب يشوف قدامه كذا براند جنب بعض فيقدر يقارن و يقرر هيشتري مين فيهم .. الشركات دي بتوزع منتجاتها في المعارض الموجودة في أماكن محددة في كل منطقة .. مش مهم تكون منتشرة زي المثال اللي فات

* في نوع تالت من المنتجات اللي بيكون موجود في أماكن محددة و مش كتير .. و معروف عشان تجيب المنتج الفلاني هما ليهم توكيل رسمي في المنطقة الفلانية .. و دا زي المجوهرات الغالية مثلا أو توكيلات العربيات ..

* حتى لو اتكلمنا عن الشركات اللي بتقدم الخدمات زي Uber مثلا .. أوبر بتقدم الخدمة بتاعتها في مناطق كتير جدا و منتشرة في أمريكا ( المقر الرئيسي ) و في كل حتة في العالم ..

دا غير توكيلات خدمات كتير زي مراكز صيانة الموبايلات اللي بتقدم نفس الخدمة اللي بتقدمها الشركة .. و زي MacDonald's و Starbucks الموجودين في كل مكان ...

و هنا تكمن أهمية التوزيع .. انك تكون للعميل مكان ما يحب يلاقيك ..

(4) الترويج -Promotion :

بما اننا عمالين نقول ان الزمن اتغير .. فمش هتيجي على عملية البروموشن و مش هيتغير 😃

مبدئيًا كدا .. الهدف من البروموشن انك تعرف الفئة المستهدفة بتاعتك انك موجود و بتقدم لهم المنتج الفلاني .. و تقنعهم ان المنتج بتاعك دا هو الأفصل لهم .. و بالتالي يشتروه ..

طيب و ايه اللي اتغير في البروموشن ؟! ما احنا نعمل اعلانات زي ما كل الناس ما بتعمل !!

طيب واحدة واحدة كدا ..

احنا مش اتفقنا ان احنا في عصر الانفتاح يا صديقي 😃 ؟!

العميل أصبح عنده وعي أكتر .. دلوقتي قرار العميل بالشراء مش بيتم نتيجة انه شاف اعلان المنتج على التليفزيون و لا في الشارع و بس ..

العميل مايهموش انه يشوف لك اعلانات كتير قدر ما يهمه انه يتواصل معاك او يجربك بشكل ما .. يحس انك بتكلمه هو بشخصه و مهتم انك تفيده مش بترمي الاعلان و تغرق بيه الدنيا و هدفك الأساسي تطلع الفلوس من جيبه و خلاص ..

و بالتالي ..

اللعبة مابقتش لعبة ترويج عادية .. دي أصبحت لعبة " تواصل "

عملية التواصل هنا المقصود منها انها توصل رسالة مناسبة للفئة اللي انت بتستهدفها و في نفس الوقت يكون في فرصة للفئة دي انها تتواصل معاك و تسمع منهم زي ما بيسمعوك .. تكون مع العميل بتاعك علاقة طويلة الأمد .. تقدر من خلالها تقدم له القيمة اللي هو محتاجها و بالتالي تكسب ثقته .. و تبقى كسبت عميل للأبد .. عميل قادر يكون أداة قوية من أدواتك للترويج بكلمته الكويسة عنك وسط دايرة معارفه 😉

عملية التواصل دي ممكن تتم عن طريق كذا طريقة .. زي الاعلانات و العلاقات العامة و التسويق المباشر باستخدام الديجيتال ميديا اللي بتتيح لك التواصل شخص لشخص مع العميل .. سواء عن طريق مكالمة تليفون أو تواجدك على السوشيال ميديا بمواقعها المحتلفة .. ممكن تتم كمان عن طريق عروض البيع و البيع الشخصي اللي بيتيح التعامل وجهًا لوجه كمان مع العميل و بالتالي يقدر ياخد منه فيدباك كويس و يعرف بالظبط هو محتاج ايه ..

حاجة كمان لازم تعرفها .. انت عرفت ان الدنيا اتغيرت .. من ضمن الحاجات اللي بتتغير بسرعة هي احتياج العميل .. فانت لازم تكون مركز مع فئة العملاء بتوعك .. و عارف بالظبط احتياجهم و شخصياتهم و هما بيفكروا ازاي و بيحسوا كمان ازاي .. دا بيخليك قادر تحدد هتتكلم معاهم ازاي و هتقول لهم ايه و امتى .. عشان تحقق أقصى استفادة من عملية الترويج أو التواصل مع العملاء بتوعك 😊

و بكدا نكون وصلنا لنهاية المزيج التسويقي .. و وصلنا لتحديد رحلتنا التسويقية هتتم ازاي ..

كام مرة قولنا " العميل عايز ايه " ؟!

كام مرة حددنا استراتيجيات و طرق على اساس " الفئة المستهدفة " ؟!

و كام مرة لقيت ان كل خطوة جديدة بتاخدها هي بتخدم كل خطوات مشيتها في رحلتك ؟! 😊

المزيج التسويقي – Marketing Mix هو اللي بتحدد فيه خطواتك التسويقية .. بعد البحوث التسويقية و الـ Segmentation و الـ Targeting و الـ Positioning .. لكن عشان تظبطه صح .. لازم تمزجه صح !

* اعرف أكتر: How to Mix the Marketing Mix ?!

ماتنسوش تقولوا لنا رأيكم في الكومنتات .. و تعملوا شير لو حسيتوا ان غيركم ممكن يستفيد بالمقال 😊

و دمتم بخير 😃

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse