إحنا كـ بشر لينا ميزة قوية جدا محدش بياخد باله منها للأسف .. و هي " الإختلاف " !!
رغم اننا شبه بعض في التكوين الجسدي و بنتكون من نفس الخصائص و الأعضاء .. التشابه دا ممكن يوصل للشخصيات و السيمات و الجينات ..
بس بردو في النهاية مفيش إتنين فينا بيوصلوا لحد التطابق .. مستحيل .. لازم في حتة مختلفة .. مفيش إتنين على كوكب الأرض و الكواكب المجاورة لهم نفس البصمة !
اغلبنا بيشوف الإختلاف دا نقطة ضعف .. و مشاكلنا أو عدم إتفاقنا في حاجات كتير مشكلة كبيرة .. و ناس كتير مننا بتعاني ان مفيش حد فاهمها او بيريحها ..
و من هنا ايها السادة الكرام نشأ علم " التفاوض " .. تعالى نقول المفهوم البسيط لمعنى التفاوض و بعد كدا نتكلم بشكل أكاديمي و علمي ..
التفاوض ببساطة بيتم بين طرفين .. كل واحد فيهم له رأي معين و مختلف عن الآخر ..
و الإتنين في نفس اللحظة دي بيحاولوا يوصلوا لنقطة يلتقوا فيها سوا و تكون حل وسط بينهم .. و بالتالي كل واحد بيطرح حل .. و التاني بيحاول يعدل في الحل المطروح دا بما يتناسب معاه هو كمان و في نفس الوقت يقضي مصالح الطرف التاني ..
ليه بئا بيعملوا كدا ؟؟
عشان ببساطة يطلعوا الإتنين منتفعين من الكلام و الحوار .. او حالة التفاوض اللي بنقول عليها دي .. ماهو لازم الإتنين يطلعوا كسبانين ..
طيب احنا كـأشخاص عايشين جمب بعض في مكان واحد على ارض واحدة او في بلد واحدة .. بنحتاج التفاوض و بنتعلم فنون التفاوض ليه ؟؟
رغم اننا شبه بعض في التكوين الجسدي و بنتكون من نفس الخصائص و الأعضاء .. التشابه دا ممكن يوصل للشخصيات و السيمات و الجينات ..
بس بردو في النهاية مفيش إتنين فينا بيوصلوا لحد التطابق .. مستحيل .. لازم في حتة مختلفة .. مفيش إتنين على كوكب الأرض و الكواكب المجاورة لهم نفس البصمة !
اغلبنا بيشوف الإختلاف دا نقطة ضعف .. و مشاكلنا أو عدم إتفاقنا في حاجات كتير مشكلة كبيرة .. و ناس كتير مننا بتعاني ان مفيش حد فاهمها او بيريحها ..
و من هنا ايها السادة الكرام نشأ علم " التفاوض " .. تعالى نقول المفهوم البسيط لمعنى التفاوض و بعد كدا نتكلم بشكل أكاديمي و علمي ..
التفاوض ببساطة بيتم بين طرفين .. كل واحد فيهم له رأي معين و مختلف عن الآخر ..
و الإتنين في نفس اللحظة دي بيحاولوا يوصلوا لنقطة يلتقوا فيها سوا و تكون حل وسط بينهم .. و بالتالي كل واحد بيطرح حل .. و التاني بيحاول يعدل في الحل المطروح دا بما يتناسب معاه هو كمان و في نفس الوقت يقضي مصالح الطرف التاني ..
ليه بئا بيعملوا كدا ؟؟
عشان ببساطة يطلعوا الإتنين منتفعين من الكلام و الحوار .. او حالة التفاوض اللي بنقول عليها دي .. ماهو لازم الإتنين يطلعوا كسبانين ..
طيب احنا كـأشخاص عايشين جمب بعض في مكان واحد على ارض واحدة او في بلد واحدة .. بنحتاج التفاوض و بنتعلم فنون التفاوض ليه ؟؟
احنا يا سيدي بنحاول نتعلم فنون التفاوض دي عشان مجموعة أسباب :
1- اننا نقلل مشاكلنا و مشاحناتنا اللي بتحصل بسبب إختلاف وجهات نظرنا
2- إننا بنحاول نكسب و نخلي غيرنا كسبان و في نفس الوقت احنا الاتنين محققين اعلى قدر ممكن من المكسب ..
2- إننا بنحاول نكسب و نخلي غيرنا كسبان و في نفس الوقت احنا الاتنين محققين اعلى قدر ممكن من المكسب ..
3- التفاوض بيكون احيانا طريقة لحل صراعات و حروب و مشاكل كبيرة .. و عن طريق التفاوض بنحاول كـ بني ادمين نحافظ على أرواحنا و فلوسنا و كل دا ..
دا كله ايه علاقته بالبيزنس ؟؟
البيزنس أحد أهم أركانه و مهاراته الأساسية هو التفاوض .. التفاوض بيحصل بين اي بايع و اي مشتري .. يعني عنصر أساسي في عمليات البيع و التجارة ..
ما يسمى بـ " الفصال " في لغتنا الدارجة هو نوع من أنواع التفاوض .. أم حضرتك لما تسيب البياع في المحل و تقولك يلا بينا و تقولك بصوت واطي هو هينادي علينا .. هي ببساطة بتحاول تمارس نوع من انواع الضغط اللي الهدف منه التفاوض مع البياع عشان ينزل الأسعار .. و دا يوصلنا ان التفاوض ممكن يكون موهبة و حاجة بالفطرة تتقنها النساء .. ( امال بيضحكوا علينا ازاي احنا كـ رجالة 😃 )
ما يسمى بـ " الفصال " في لغتنا الدارجة هو نوع من أنواع التفاوض .. أم حضرتك لما تسيب البياع في المحل و تقولك يلا بينا و تقولك بصوت واطي هو هينادي علينا .. هي ببساطة بتحاول تمارس نوع من انواع الضغط اللي الهدف منه التفاوض مع البياع عشان ينزل الأسعار .. و دا يوصلنا ان التفاوض ممكن يكون موهبة و حاجة بالفطرة تتقنها النساء .. ( امال بيضحكوا علينا ازاي احنا كـ رجالة 😃 )
كيف تتم عملية التفاوض
عملية التفاوض بتتم لما :
(1) نعرف احنا بنتفاوض مع مين و نحدد بالظبط المشكلة و عايزين نوصل لايه من حلها .. ندرس الوضع بالكامل و نحلل المشكلة و أطرافها عشان نقدر نتعامل مع المشكلة و مع الناس اللي جوا المشكلة
(2) نتناقش مع الطرف التاني باحترام و تقدير لشخصه .. مش معنى اننا مختلفين مع حد في نقطة معينة انه يكون غلط و احنا صح .. و عشان تكون شخص مؤهل للنقاش لازم تكون مجهز دماغك على انك محتاج تسمع رأي غيرك عشان تفهمه و بالتالي تقدر توصل معاه لحل وسط مش بتسمعه عشان – بس – ترد عليه ..
(3) بعد مناقشة أسباب الخلاف و عرض كل طرف لوجهة نظره .. محتاجين نتأكد ان أهداف الطرفين واضحة و واصلة لكل الأطراف .. عشان تتجنب مشاكل سوء الفهم اللي ممكن يحصل و اللي بيصعب الوصول لاتفاق
(4) نيجي دلوقتي لأصعب مرحلة .. كل طرف من أطراف الخلاف بيكون عايز كلامه هو اللي يمشي .. لكن لو فضلنا متمسكين بالفكرة دي مش هنوصل لحل و لو بعد 100 سنة .. احنا بنتفاوض في الأساس عشان نوصل لحل وسط و نطلع كلنا مستفيدين .. و دا الاتجاه اللي لازم نفكر ناحيته .. نفكر في حلول توصلنا للتوافق و المنفعة المشتركة مش حلول تفيدنا احنا بس
(5) دي اللحظة المنتظرة دي اللحظة اللي هنستقر فيها على خيار من الخيارات المتاحة .. الاتفاق هيتم بمجرد ما كل طرف يتأكد انه لو تم الاتفاق هو هيطلع مستفيد .. فلو كل طرف اهتم برأي الطرف التاني و احترمه في وقت التفاوض .. هنقدر احنا الاتنين نوصل لاتفاق بسهولة
(6) زي ما تم الاتفاق على ما سيتم تنفيذه .. هنتفق على خطوات التنفيذ مع بعض .. عشان نقدر ننفذ اتفاقنا بالشكل اللي يناسبنا كلنا
الأصل في التفاوض هو المنفعة المشتركة .. على المدي القصير انت مستفيد لأنك بتتفق على حل وسط و راضي عنه .. و على المدى البعيد انت مستفيد بحفاظك على علاقاتك بالناس ... كمان قدرتك على التفاوض بتزيد مع الوقت .. و دا بيخلي الناس تحب تتعامل معاك على كل المستويات .. عشان كدا .. الخلافات هي أحسن حاجة ممكن تحصلك .. لو عرفت ازاي تتعامل معاها .. و مع كل خلاف انت بتستفيد حاجة جديدة و بتزيد خبرة في الحياة !
(1) نعرف احنا بنتفاوض مع مين و نحدد بالظبط المشكلة و عايزين نوصل لايه من حلها .. ندرس الوضع بالكامل و نحلل المشكلة و أطرافها عشان نقدر نتعامل مع المشكلة و مع الناس اللي جوا المشكلة
(2) نتناقش مع الطرف التاني باحترام و تقدير لشخصه .. مش معنى اننا مختلفين مع حد في نقطة معينة انه يكون غلط و احنا صح .. و عشان تكون شخص مؤهل للنقاش لازم تكون مجهز دماغك على انك محتاج تسمع رأي غيرك عشان تفهمه و بالتالي تقدر توصل معاه لحل وسط مش بتسمعه عشان – بس – ترد عليه ..
(3) بعد مناقشة أسباب الخلاف و عرض كل طرف لوجهة نظره .. محتاجين نتأكد ان أهداف الطرفين واضحة و واصلة لكل الأطراف .. عشان تتجنب مشاكل سوء الفهم اللي ممكن يحصل و اللي بيصعب الوصول لاتفاق
(4) نيجي دلوقتي لأصعب مرحلة .. كل طرف من أطراف الخلاف بيكون عايز كلامه هو اللي يمشي .. لكن لو فضلنا متمسكين بالفكرة دي مش هنوصل لحل و لو بعد 100 سنة .. احنا بنتفاوض في الأساس عشان نوصل لحل وسط و نطلع كلنا مستفيدين .. و دا الاتجاه اللي لازم نفكر ناحيته .. نفكر في حلول توصلنا للتوافق و المنفعة المشتركة مش حلول تفيدنا احنا بس
(5) دي اللحظة المنتظرة دي اللحظة اللي هنستقر فيها على خيار من الخيارات المتاحة .. الاتفاق هيتم بمجرد ما كل طرف يتأكد انه لو تم الاتفاق هو هيطلع مستفيد .. فلو كل طرف اهتم برأي الطرف التاني و احترمه في وقت التفاوض .. هنقدر احنا الاتنين نوصل لاتفاق بسهولة
(6) زي ما تم الاتفاق على ما سيتم تنفيذه .. هنتفق على خطوات التنفيذ مع بعض .. عشان نقدر ننفذ اتفاقنا بالشكل اللي يناسبنا كلنا
الأصل في التفاوض هو المنفعة المشتركة .. على المدي القصير انت مستفيد لأنك بتتفق على حل وسط و راضي عنه .. و على المدى البعيد انت مستفيد بحفاظك على علاقاتك بالناس ... كمان قدرتك على التفاوض بتزيد مع الوقت .. و دا بيخلي الناس تحب تتعامل معاك على كل المستويات .. عشان كدا .. الخلافات هي أحسن حاجة ممكن تحصلك .. لو عرفت ازاي تتعامل معاها .. و مع كل خلاف انت بتستفيد حاجة جديدة و بتزيد خبرة في الحياة !
ليه مش بتقدر توصل لاتفاق ؟!
واحدة من الحاجات اللي بتدمر أي عملية تفاوض هي الـ Win – Lose Approach
أحيانًا التفاوض بيتفهم على انه " أطلع أنا بس المستفيد و أحقق اللي أنا عايزه .. أي حاجة تانية مش مهمة "
و في الحقيقة دا مش تفاوض .. الأسلوب دا ممكن تكسب منه على المدى القصير .. لما تكدب على عميل بخصوص خامة المنتج عشان توصل للسعر اللي انت عايزه .. فانت كدا كسبت الفلوس دلوقتي .. لكنك خسرت العميل و خسرت كل عميل كان ممكن يجي عن طريقه .. و خسرت سمعتك كـرجل بيع و خسرت الشركة اسمها و سمعتها ..
التفكير الضيق المقتصر على طرف واحد بس .. بيكسبك على المدى القصير .. لكن على المدى الطويل هتلاقي ان الناس هتبطل تتعامل معاك .. سواء على المستوى الشخصي أو على المستوى العملي ..ساعتها التفاوض اللي هدفه الوصول لحل وسط يرضي كل الأطراف هيتحول لصراع فيه طرف كسبان و طرف خسران .. حتى الكسبان في الصراع دا بيخسر في الآخر !
3 عناصر للوصول لـ Win – Win Outcome
- التركيز على الحفاظ على علاقاتك بالناس اللي بينك و بينهم اختلاف
ما ترفضش الناس عشان رافض آرائهم .. افصل بين المشكلة و أصحاب المشكلة .. و اعرف انك بتتفاوض عشان توصل معاهم لحل متفق عليه ... مش عشان تلاقي مبرر انك تقلل منهم أو تحتال عليهم
- بدل ما تفكر في اعتراضات الشخص اللي قدامك بس .. فكر كمان في اللي ورا الاعتراض دا
أحيانًا في تعارض الآراء بنلاقي شخص متمسك جدًا برأيه و مش موافق على أي رأي بيتقال و لا مستجيب للحلول المقترحة .. عشان تعرف السبب لازم تفهم ان الشخص دا مش مجرد رأيه اللي بيقوله .. دا كمان في دوافع ورا تمسكه برأيه .. فانت لو عرفت الشخص دا بيفكر ازاي أو ايه الدوافع اللي وصلته لدا .. هتعرف تتعامل معاه و توصل معاه لحل وسط يرضيه و يرضيك .. حط دايمًا في بالك ان مش كل أسباب الخلاف بتكون معلنة .. ففكر لحد ما توصل
- دايمًا في حل تاني !!
فكر دايمًا في كذا حل .. عشان كل الأطراف تطلع مستفيدة .. و عشان تتيح الفرصة لاستخدام كل الحلول المتاحة للوصول لأكتر حل مناسب .. أكتر حل مرضي و عادل للطرفين
ما ترفضش الناس عشان رافض آرائهم .. افصل بين المشكلة و أصحاب المشكلة .. و اعرف انك بتتفاوض عشان توصل معاهم لحل متفق عليه ... مش عشان تلاقي مبرر انك تقلل منهم أو تحتال عليهم
- بدل ما تفكر في اعتراضات الشخص اللي قدامك بس .. فكر كمان في اللي ورا الاعتراض دا
أحيانًا في تعارض الآراء بنلاقي شخص متمسك جدًا برأيه و مش موافق على أي رأي بيتقال و لا مستجيب للحلول المقترحة .. عشان تعرف السبب لازم تفهم ان الشخص دا مش مجرد رأيه اللي بيقوله .. دا كمان في دوافع ورا تمسكه برأيه .. فانت لو عرفت الشخص دا بيفكر ازاي أو ايه الدوافع اللي وصلته لدا .. هتعرف تتعامل معاه و توصل معاه لحل وسط يرضيه و يرضيك .. حط دايمًا في بالك ان مش كل أسباب الخلاف بتكون معلنة .. ففكر لحد ما توصل
- دايمًا في حل تاني !!
فكر دايمًا في كذا حل .. عشان كل الأطراف تطلع مستفيدة .. و عشان تتيح الفرصة لاستخدام كل الحلول المتاحة للوصول لأكتر حل مناسب .. أكتر حل مرضي و عادل للطرفين
التفاوض الفعَّال هو اللي بيصنع منك شخص قادر على تحقيق المنفعة للجميع .. هو اللي بيصنع منك مدير عارف يقابل اعتراضات فريقه .. و بياع قادر يحقق النفع لشركته و للعميل .. و شخص ناضج اجتماعيًا قادر على التعامل مع المشاكل و الاعتراضات اللي بتقابله في حياته كل يوم
و لا انتوا شايفين ايه ؟!
رأيك يهمنا
Powered by 123ContactForm | Report abuse
