قصة نجاح Samsung و استراتيجية الهيمنة - كيف وصلت للعملقة !

السلام عليكم و رحمة الله و بركاته .. عاملين ايه يا جماعة ؟! 😃

معاكم مستر وايت 😌

من التعريفات اللي فيليب كوتلر و ناس كتير عرفوا بيها التسويق
📌  هو اكتشاف احتياجات العملاء و السوق و تغطيتيها بمنتجات او خدمات تلبي تلك الإحتياجات .. بحيث انك تكسب من ورا الإحتياجات دي و العملاء هما كمان يستفيدوا من المنتجات و الخدمات اللي انت بتقدمها ...

و طبعا مش هندخل في التفاصيل قبل ما نجيب من الأول .. 

" قصتنا النهاردة هي شركة سامسونج ❗ "

أكيد يعني انت بتسأل نفسك دلوقتي اشمعنى سامسونج اللي بتراجعها دلوقتي و بتقول لنا معلومات عنها ؟!

بص يا سيدي الموضوع بسيط خالص .. سامسونج بدأت سنة 1938 في كوريا الجنوبية .. يعني من 80 سنة بالظبط .. و كانت بتشتغل في مجال الإستيراد و التصدير .. كان الرز و القمح هما المنتجات الرئيسية عندهم .. مؤسسها هو " لي بيونغ - شول "

"لي بيونج" مقدرش يكمل دراسته الجامعية عشان ابوه توفى و اضطر انه يبدأ اول اعماله و هي مطحنة رز و قمح .. و خلال 22 سنة اتحولت سامسونج من شركة للإستيراد و التصدير إلى مجال الصناعة و الإلكترونيات .. سنة 1960

بس الحلو مش بيكمل !!
"لي بيونج" اتوفى .. و تولى ادارة الشركة "لي كون هي" .. و دا ابن "لي بيونج" الأصغر ..

"لي كون" بدأ مسيرته مع الشركة بالتطوير .. بدأ بتطوير التليفونات و الفاكسات و بعض الأجهزة المنزلية ..

كدا نقدر ندخل في التفاصيل ...

سامسونج ليه عملاقة و ملهاش منافس .. حتى لو ناس كتير افترضت ان في منافسة بينها و بين شركات كتير ؟!!

🔻  أولا سامسونج بتشتغل على كذا نطاق .. يعني النطاق المعروف لها و هو تغطية إحتياجات المستهلكين عادي جدا .. و نطاق تاني مهم جدا من وجهة نظري هو التصنيع للغير .. او بمعنى اصح بتنتج بعض القطع لشركات تانية .. زي آبل و سوني و اتش تي سي و نوكيا و كل الناس دي .. لأن ببساطة كان من مخطط التطوير هو صناعة الرقاقات الذكية ..

و على فكرة فعلا الموضوع دا صعب جدا و حساس و بيحتاج تجهيزات عملاقة .. يعني مثلا توشيبا باعت قسم رقاقات الذاكرة عندها بـ 515 مليار دولار و اشترته مجموعة شركات مجتمعين .. من ضمنهم هواوي و آبل و كينج ستون ... حسب معلوماتي يعني ..

و من هنا فعلا سامسونج ملهاش منافس .. سامسونج بتلعب في حتة بعيدة شوية .. و هي زي ما بيسموا استراتيجتها : الهيمنة

إستراتيجية الهيمنة

دي ببساطة شديدة .. هي اني مش هسيب حتة في السوق غير لما انتج فيها .. مفيش ثغرة واحدة هسيبها بدون ما يكون لها منتج او خدمة بتغطيها .. و على سبيل المثال .. هتلاقي سامسونج بتصنع تليفونات من اول التليفون اللي إمكانياته تساوي 600ج .. و بتصنع الأعلى ثم الأعلى ثم الأعلى لحد ما توصل للتليفون اللي إمكانياته تساوي 18000ج ...

و مش بس في التليفونات .. بتصنع شاشات و تليفزيونات و تلاجات و غسالات و لابتوب .. ميموري كارد و رامات .. دا غير الساعات الإلكترونية و الأجهزة الطبية .. بتصنع للغير قطع و اكسسوارات .. و بتبيع اختراعات ..

و الفكرة من موضوع الهيمنة دا هو انها تستولي على أكبر قدر ممكن من السوق .. بس مش بمنتج واحد لأ ... بمجموعة منتجات .. الإستثمار في كل حاجة  !!

و دا اللي مكنها في 2009 - لما جوجل عملت نظام الأندرويد - انها تكتسح بيه شركات بقالها في السوق سنين .. منهم نوكيا و بلاك بيري اللي اختفت من اسوق كتير جدا .. و آبل نفسها اتأثرت بالموضوع .. لحد 2011 ... يعني 3 سنين بلا منازع ..

🔻  في إستراتيجية تانية سامسونج بتتبعها .. عكس شركات كتير .. 

استراتيجية المنتج بأقل سعر ممكن 

و دا تقريبا اللي نجحها في مصر جدا .. احنا في مصر عاوزين أكبر قدر ممكن من الإمكانيات مقابل اقل قدر ممكن من الفلوس .. 

سامسونج في إستراتيجية التسعير بتاعتها بتشتغل على فكرة ان السعر يكون مناسب لأكبر عدد ممكن من العملاء .. ربح قليل في مقابل مبيعات اكتر .. و دا يعتبر ناجح جدا .. لأنه بيعمل انتشارية كبيرة للمنتج و بالتالي بيكون أكبر قدر من السوق أو الـMarket share مع الشركة ..

🔻  استراتيجيات الترويج

الحملات الإعلانية لسامسونج فيها اكتر من عنصر ..

✴ اول عنصر: هو دايما بيربط اسم سامسونج بالإصرار او يربطها بالنمو او القوة او الذكاء و بيقول دا بشكل مباشر ..

✴ تاني عنصر: ان عمر الحملة بيكون طويل .. يعني ممكن يفضل شغال على حملة واحدة مدة 4 شهور متواصلين .. بيعلن عن المنتج و بيقوي صورة البراند .. و احلى حاجة انه بيحب يعمل حاجة اسمها Brand Attack كل فترة والتانية ... عشان يحسس عملائه انه في المقدمة و يحافظ على ولائهم .. و فعلا في ناس ولائهم لسامسونج اعلى بكتير جدا من ولاء عملاء أبل ...

و بالمناسبة دي الحملة اللي تعتبر علمت مع آبل و علت فعلا من مبيعات سامسونج هي حملة The Next Big Thing اللي اعلانها هتلاقوه في اول كومنت ..

بس و بكدا نكون خلصنا سامسونج .. و نقول تاني .. مفيش شركة بتنجح بعنصر واحد بس .. لازم مجموعة عناصر مجتمعة مع بعض .. سامسونج تعتبر من الشركات العملاقة لأنها مش بتسيب ثغرة في السوق .. لدرجة اني قريت بعض الأخبار انها بتصنع اسلحة و عتاد حربي .. و اي مجال تكنولوجي هي موجودة فيه .. مع ان البراند مش قديم جدا

فكروا في الإستراتيجية اللي متبعاها من حيث الهيمنة .. و اقروا عنها .. و صدقوني القوة حلوة بردو 😃

شكرا و اشوفكم قريبا في مراجعة جديدة ارحب بإقتراحاتكم لو عاوزين شركات معينة.. و السلام عليكم و رحمة الله و بركاته 

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

Case-Study الحرب التسويقية بين Pepsi & CocaCola

طيب يا سيدي خد عندك اكبر شركتين في مجال المياه الغازية كوكاكولا و بيبسي ..
واضح جدا ان المنافسة بينهم شرسة ..
من فترة لا بأس بها كدا كوكا كانت عاملة Mindset او هنا هنسميه Positioning عند العملاء في السوق المصري كان رهيب و معلم مع كل الناس لدرجة انه كان فعلا محدش يعرف غير كوكاكولا و ازازة كوكا كولا .. وعاش كتير جدا جدا و أعتقد لحد دلوقتي عايش.. لو تفتكروا حملة ( حاجة ساقعة يعني كوكاكولا ).. و فضلت بيبسي تحاول انها تغير المفهوم دا و رغم ان طعم بيبسي أفضل و بجدارة من كوكا .. إلا ان كوكا بردو كانت مكتسحة ... لحد ما حصل الاتي  :
بيبسي عملت حملة جميلة خالص ضربت كوكاكولا .. و كان مضمون الحملة دي هو انه بيبرز جمال طعم بيبسي  !!
نزل الشارع و راح للناس و جاب ازازتين واحدة بيبسي و التانية كوكاكولا و غمض عينين الناس و خلاهم يدوقوا من الازازة دي و الازازة دي .. و يقولوا رأيهم بدون ما يعرفوا هما شربوا من انهي بالظبط و ايه اسم المشروب .. و طبعا كان طعم بيبسي بيفوز كل مرة !!
كوكاكولا اتأثرت فعلا بالحملة دي و بدأت مبيعاتها تتأثر .. و بيبسي بدأت حصتها السوقية تزيد و بسرعة رهيبة عن المتوقع ...
قوم " سيريجو زيمان " - مدير تسويق شركة كوكاكولا - يعمل حركة أجن ..
عمل حاجة اسمها New Coke .. غير لون الكانز و زود حلاوة الطعم جدا لدرجة ان محدش بقى يطيق المشروب من حلاوته .. و غرق السوق من المشروب الجديد اللي اسمه نيوكوك دا ..
و بعدين راح مصور الناس و هي بتشرب و سجل ردود الافعال اللي بتستنكر حلاوة الطعم .. و طبعا المنتج فشل فشل زريع ... و راح عامل حملة مضمونها .. ( الحلاوة مش كل حاجة ) .. و هوب الطرابيزة اتقلبت على دماغ بيبسي تاني و فعلا المبيعات كانت بتتغير بطريقة بشعة في الشركتين .. و دا حسب كلام هو نشره بنفسه في مجلة بعد الموضوع بكام سنة .. 

المهم ؟!
تقوم بيبسي تسكت ؟؟
لا طبعا .. عملوا نفس الفكرة بس بطريقة اكتر ذكاء .. عملوا دراسة سوق تاني لقوا ان فكرة حاجة ساقعة يعني كوكاكولا منتشرة و لسا مأثرة و واخدة وضعها .. بس مش عند كل الناس .. عند الناس كبار السن بس .. يعني من سن ٣٠ و طالع ...
هوب بس عندك يا ابني .. استهدفلي بئا الشباب من سن ١٢ لسن ٣٠و هات ميسي ... و ارمي في دماغ الناس دي حاجة جديدة خالص ... غيروا الإستهداف و غيروا الـPositioning   .. و بدأوا في نشره من جديد 

و هي .. بيبسي يعني ميسي و ميسي يعني بيبسي .. صوره في كل مكان و إعلانات بيبسي منتشرة في كل القنوات الرياضية .. و بما ان ميسي شاب و ٩٩% من معجبيه شباب .. خلاص كدا هو واصل لفئة الشباب كويس جدا
و فعلا بدأت الحصة السوقية تزيد و تنمو مع الوقت .. على مدار 5 سنين زادت بشكل واضح و كويس ..
و دي كانت لعبة بيبسي مع كوكاكولا .. و لازالت المنافسة مستمرة !!

طيب .. انا بقى كـ مستر وايت إستفدت ايه من الأحداث دي كلها و المنافسة الجميلة دي ؟!!

✅ أول حاجة لازم تفهمها من الصراع دا إن خسارة الفلوس ارحم من خسارة السُمعة ..
ليه واحد زي سريجيو يعمل اللي عمله دا .. ليه يصرف كل المصاريف دي عشان في الأخر يطلع يقول الحلاوة مش كل حاجة و يكون كل هدفه من الحملة و التعديل و التغيير و الجو دا بس .. انه يضرب الـMindset  اللي بيبسي عملته من خلال حملتها عن الطعم .. عشان الـBrand  هو اللي بيببيع .. 

لما اقولك ان كوكاكولا احسن مشروب غازي في مصر .. هتعمل ايه ؟؟ هتشتري و انت مطمن .. لو لقيت معظم الناس مش بتشرب غيره .. هتشتري و انت مطمن .. دا بالعكس ممكن تجرب مشروب بيسي و يعجبك بس عشان كوكا عاملة عندك positioning اقوى .. فـ تروح تشريها و ماتشتريش اللي عجبك ..

✅ تاني حاجة و هي خطة بيبسي الإستراتيجية العبقرية .. لما فكر و لقى ان الجيل اللي طالع اسهل من الأجيال اللي ما تعرفش غير كوكاكولا .. و انه لو جاب ميسي و بدأ يصنع الصورة الذهنية عند الشباب دول .. و على مدار السنين هو هيكسب السوق و هيكون لصالحه .. 

و دا يرجعنا للقاعدة الأساسية في البيزنس و هي الإستمرارية أهم و اعظم من المكاسب الضخمة المؤقتة ... مفيش مانع ابدًا انك تصنع سوقك الخاص و تبنيه وانت ماشي و تتجاهل المكسب لمدة معينة في البداية .. في مقابل انك تكسب السوق كله و المكسب كله يكون في جيبك بعدين ...
احنا شخصيًا في White بنعمل كدا .. 

نظرتنا مش مقتصرة على المكسب دلوقتي .. و ماشيين و بنستثمر و شغالين و عنينا على المستقبل .. و هو نشر الثقافة الصحيحة للبيزنس عند الناس .. و المكسب يجي فوقته المناسب و بالطريقة المناسبة و الأهم بالطريقة اللي مليانة وعي و نتايج ايجابية و تأثير و قيمة حقيقية ..

✅ تالت حاجة لازم تعرف ان التغيير في الأفكار أصعب جدا من التغيير في المشاعر .. صحيح المشاعر تأيرها قوى .. لكن الأفكار تأثريها على المدى الطويل .. إن الإنسان ياخد قراراته بناءا على ما يؤمن بيه .. مش بناءا على ما يشعر .. لأن دا بيوضح انك فعلا صنعت تأثير في الشخص و التأثير دا حقيقي مش لحظي زي تأثير المشاعر .. ممكن يتغير او يموت .. لأ دا تأثير كامل في كل حاجة .. لدرجة تغييرها هيكون اصعب ..

✅ رابع حاجة المنافسة هي الدافع الوحيد اللي هيخليك تطور و تغير و تشتغل و تستثمر مش الأباح ..
الفوز بالمنافسة اهم من الفوز بالفلوس و الأرباح .. المنافسة دافع للتغير و التطوير .. و كمان اهم طريقة تقيم بيها نفسك و منافسينك .. المنافسة الشريفة هي اللي بتصنع طعم للشغل و إحساس جميل للعمل .. و طبعا طعم الإنتصار بعد التعب و المشقة هو اللي بيبقى و المجد هو اللي بيستمر ..

كان معكم من وراء اللابتوب بتاعي : مستر وايت 😃

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

BMW - Case Study - البداية البسيطة لعملاق من عملاقة السيارات في العالم

معادنا النهاردة مع 🔸 The Ultimate Driving Machine 🔸

الكلام النهاردة مش عن أي براند !!

احنا هنتكلم عن براند عمره 101 سنة .. واحد من عمالقة صناعة السيارات في العالم .. هنتكلم عن 94.2 بليون يورو ايرادات في 2016 !!

هنتكلم عن BMW ✨

-

سنة 1916 اتولدت Bayerische Motoren Werke على ايدين 3 ألمان ..

هما : Franz Popp - Karl Rapp - Camillo Castiglioni

بغض النظر عن صعوبة الأسماء - ألمان بئا 😃 - الناس دي قدرت توصل BMW إنها تكون ضمن أكبر 3 مصانع ألمانية لتصنيع السيارات اللي بيسموهم German Big 3 و هما Audi و Mercedes - Benz و تالتهم هي BMW !

طيب الناس دول بدؤوا ازاي ؟!

مبدئيًا كدا إحنا بنتكلم عن ألمان .. يعني بنتكلم عن التركيز على القوة و الدقة الهندسية في صناعة المحركات ..

الناس دي ماكنتش بتهزر .. بدايتهم كانت في تصنيع الطيارات .. و من كتر ما جودة الطيارات كانت عالية اتطلب من المصنع _ الصغير وقتها - انه يصنع طيارات حربية للحرب العالمية !!

و لما صدر قرار بعد الحرب انهم يوقفوا تصنيع الطيارات .. ماسكتوش .. اتجهوا لتصنيع الموتسيكلات .. و اشتغلوا فيها كويس لحد ما الحكومة صرحت لهم تاني بتصنيع الطيارات سنة 1930 ..

لكن الوضع ماستمرش .. و زي مانتوا عارفين الدنيا يوم تحت و يوم فوق 😃

سنة 1959 ضربت الشركة أزمة اقتصادية جامدة جدًا .. كان الطبيعي وقتها انهم يصفوا الشركة .. لكن هما ماعملوش كدا .. هما اتجهوا لصناعة تانية .. و هي العربيات !! 😃

ركز معايا عشان التاريخ دا مهم !! 😃

طيب عملوا ايه عشان يصنعوا عربيات ؟!

الإجابة : الاستحواذ !!

بدأت BMW تستحوذ على شركات تانية زي Hans Glas Company سنة 1966 و استديو التصميم الصناعي في كاليفورنيا سنة 1992 و British Rover Group سنة 1994 ...

طيب ايه التخطيط التسويقي الاستراتيجي اللي BMW متبعاه عشان تكون في المكان اللي هي فيه دلوقتي دا !!

أولًا BMW بتارجيت Class A .. بيشتغلوا على الناس من سن 30 - 50 .. اللي يقدروا يدفعوا سعر عالي و في نفس الوقت يقدروا القطعة الفنية اللي هما راكبينها .. الأشخاص اللي بيهتموا بالقوة و الجودة و التميز !!

الـ Mindset اللي بتصنعها BMW عند عملائها تتلخص في " الجودة - القوة - الفخامة - التفرد "

و عشان يحققوها كل جزء من الشركة بيقول فعلًا انهم أقويا و متميزين .. BMW بيهتموا جدًا بالتكنولوجيا و التطوير عشان يحسنوا من تجربة العميل بتاعهم مع العربية .. بيقدموا أحسن خدمة عملاء و خدمة ما بعد البيع

شعار BMW هو The Ultimate Driving Machine .. و دا عشان هما فعلا بيهتموا بماكينة القيادة .. قوتها .. جودتها .. تفاصيلها .. و نجحوا فعلًا يحققوا الـ Positioning دا في دماغ العملاء بتوعهم .. عربية قوية و جودتها عالية ؟! يبقى BMW يا معلم مافيش كلام !!

و لأنهم أذكياء .. كل المنتجات و الخدمات اللي بتقدمها BMW Group بتلعب تقريبا على نفس النقطة .. طبعًا في اختلافات .. بس كله بيلعب حوالين نقطة " القوة و الجودة و التفرد " من أول BMW اللي بنتكلم عنها في البوست لـ Roles Royce أعلى عربية على مستوى العالم تقريبا !!

طيب كل دا حلو و جميل .. أنا بئا كـ مستر وايت استفدت ايه ؟!

🔸 أول حاجة :

الإصرار على النجاح هو أقرب طريق للنجاح .. مش معنى إنك عملت حاجة و بعد وقت حصل مشاكل و الحاجة دي وقفت ان دي نهاية الدنيا .. خليك دايما مستعد انك تواكب السوق و تجدد نفسك دايما عشان تفضل ناجح !

🔸 تاني حاجة :

التركيز على الفئة المستهدفة و دراستها كويس بيخليك قادر تصنع بالظبط اللي هي محتاجاه .. BMW عارفة كويس هي بتستهدف مين .. عارفة بيفكروا ازاي و نفسهم في ايه و يقدروا يدفعوا كام .. عشان كدا قدروا يتعاملوا مع الفئة دي كويس جدًا

🔸 تالت حاجة :

مش أهم حاجة انك تحدد الـ Positioning بتاعك عند الناس .. الأهم ازاي هتحققه .. كتير من الشركات بتشتغل و تحدد الـ Mindset اللي عايزين يوصلوه للعميل .. بس لما تيجي تسأل العميل الشركة دي بتمثلك ايه ؟؟ مايعرفش يجاوبك .. لأن الشركة ماشتغلتش على توصيل الصورة دي للعملاء بتوعها .. فخد بالك كويس من النقطة دي !!

و شكرًا 😊

كان معكم : Mr. White

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

Starbucks - Case Study - قصة نجاح عملاق القهوة الأخضر

🔸وحدهم .. الذين يعبرون الطرق الغير مستكشفة قبلًا، يصنعون منتجات و صناعات جديدة .. القادرين على بناء شركات قوية تعيش طويلًا و يلهمون غيرهم ليحققوا نتائج عظيمة 🔸

من هذه الروح العظيمة .. كان ميلاد عملاق القهوة في العالم كله Starbucks ✨

الجملة دي قالها واحد اسمه " هوارد شولتز " .. و هو صاحب المجد اللي وصلت له ستاربكس دلوقتي .. هو اللي حولها من مجرد مصنع صغير بيحمص حبوب القهوة و يغلفها و يبيعها .. لسلسلة كافيهات مكونة من 25,000 فرع على مستوى العالم !!

الراجل دا كان مقتنع باسترتيجية " الانتشار " ..

شاف انه عشان ينجح و يعمل شركة قهوة كبيرة .. انها تكون موجودة في كل مكان .. في الوقت دا كانت ستاربكس بتبيع القهوة بس و هو كان مدير التسويق .. وقتها برضو الادارة كما هي العادة ماعجبهاش الكلام .. لكن مع إصرار هوارد قرروا انهم ممكن ينفذوا الاستراتيجية دي بس على المدى البعيد .. بعد سنتين بالظبط من الكلام دا .. سافر هوارد ايطاليا .. و هناك شاف مفهوم جديد للقهوة و هو " الكافيه " المكان اللي بيقدم القهوة في جو من الرومانسية و الهدوء .. مكان بيجمع الناس بعيد عن الشغل و البيت عشان يشربوا القهوة و يدردشوا .. الفكرة عجبته و اقتنع بيها .. خصوصا ان امريكا وقتها ماكنش فيها كافيهات بالشكل دا .. كان المنتشر وقتها المطاعم ..

الفكرة اتبلورت جوا دماغ عمنا هوارد و بدأ يخطط لها و يشوف شكلها هيكون عامل ازاي .. بس للأسف .. ادارة ستاربكس رفضت الفكرة و شافت برضو انها مجازفة و انهم مش هيجازفوا .. و لأنه مش للأسف أوي 😃 هوارد قرر انه يسيبهم و يفتح مكان خاص بيه بالظبط زي ما كان عايز .. و بالفعل المكان اشتغل كويس .. و سبحان الله 😃 بعد الموضوع دا ستاربكس تعرض الشركة للبيع 😃 و يشتريها هوارد و يعمل اللي كان عايز يعمله من زمان ..

المهم ...

بدأ الزميل هوارد يشتغل على تحويل ستاربكس من مكان بيبيع قهوة لكافيه .. الـ Positioning اللي اشتغل عليه ان العميل يحس انه جزء من المكان و الناس اللي بيشتغلوا هنا سعداء انهم بيخدموه .. كمان ان المكان بيوفرلك جو من الرومانسية ممتزج بروح القهوة .. عشان كدا كانت القهوة بتتحمص و تتعمل و تتصب قدام العميل .. كمان كل طلب هو طلب مميز .. يعني كل واحد كان بيختار القهوة بتاعته بتتعمل ازاي .. درجة تحميص حبوب القهوة .. اللبن عادي و لا خالي الدسم .. نسبة اللبن قد ايه من القهوة .. كل دا كان من اختيار العميل .. كمان الناس اللي بتعمل القهوة كانوا بيحفظوا أسامي العملاء اللي بيجولهم باستمرار و كمان هما بيفضلوا القهوة عاملة ازاي .. منع التدخين في المكان عشان يحافظ على ريحة القهوة الطازة في المكان .. كل دا حقق الـ positioning اللي هو عايزه في دماغ العملاء بتوعه ..

و بعد ما وعد المستثمرين اللي كان واخد منهم فلوس في البداية انه هيفتح 125 فرع في امريكا خلال 5 سنين .. حقق أكتر من الرقم المتوقع .. فرتك الواقع الحقيقة ..

بس مع الانتشار هو عايز يحافظ على انفراديته .. و كان عايز يعمل mindset عند الناس ان كل فرع هتدخله في أي مكان هتلاقي طعم القهوة هو هو مافيش أي اختلاف .. عشان كدا كان لازم يعمل حاجة يربط بيها كل الفروع ببعضها خصوصا بعد ما بدأ يتوسع برا امريكا .. كأنه بيقول للناس : أي مكان هتروحه هتحس انك في بلدك لما تدخل ستاربكس !! 😃 الفكرة طبعا حلوة جدا .. بس الأحلى هو عمل ايه عشان يحققها !!

كان عشان يحافظ على طعم القهوة لما تتبعت من بلد لبلد .. كانت بتتغلف بطريقة انها تخرج ثاني اكسيد الكربون من جوا العبوة و في نفس الوقت ماتدخلش أي رطوبة لجوا .. كانت نفس المقادير المستخدمة .. نفس ريحة القهوة اللي مالية المكان .. و عشان كمان يحبك الموضوع .. خلى نفس المزيكا تشتغل في كل مكان .. و دا بالظبط حقق له اللي هو عايزه ..

طبعا الحياة ماكنتش وردي اوي برضو .. واجهته مشاكل كتير في البداية .. زي ان القهوة منتج راقي .. و هو أصلا كان بادئ في التمانينات .. في الوقت دا كان الذوق العام بيتجه ناحية الوجبات السريعة الرخيصة اللي كانت منتشرة جدا في الوقت دا .. ناس كتير قالوله انه صعب جدا يخلي الامريكان في الوقت دا يدمنوا القهوة بتاعته زي ما هما مدمنين البرجر !! 
لكنه ما سكتش .. فريق التسويق في ستاربكس كان شغال على قدم و ساق .. و قدر انه يحط المفهوم في دماغ الناس .. الاعلانات كانت حلوة و بتعلم مع الناس .. عرفوا الناس انهم ماينفعش يستغنوا عن طعم القهوة و الجو الرومانسي الجميل في ستاربكس .. و كانوا بيعملوا كل حاجة عشان يخلوا الخدمة اللي بتتقدم بالظبط زي ما بيتقال في الاعلانات .. التطابق دا كان عامل مهم جدا في نجاحهم .. و خلى الناس مش تثق في القهوة اللي بتتقدم في ستاربكس .. دول كانوا واثقين في ستاربكس .. ستاربكس مش بتقدم حاجة وحشة أصلا !! 😃

من ضمن المشاكل اللي واجهت ستاربكس برضو و تم التعامل معاها صح جدا .. هي انخفاض المبيعات في فصل الصيف .. الناس بتبعد عن المشروبات السخنة في الحر .. وقتها عملوا " الفرابتشينو " ساقع و حلو 😃 وقتها المشروب انتشر و كسب شعبية كبيرة جدا .. لدرجة ان شركة PepsiCo – الشركة المصنعة لبيبسي – تعاقدت مع ستاربكس انهم يعلبوا المشروب و يتباع معلب في المحلات !!

من ضمن الحاجات اللي ساعدت ستاربكس برضو هو اهتمام هوارد بالعامل البشري .. كان بيتعامل مع كل واحد بيشتغل معاه انه جزء من المكان .. أي حد كان بياخد مرتب كويس و كمان له تأمينات و غيرها من الحاجات اللي تشجع اي موظف انه يحس انه جزء من المكان .. هوارد كان عايز كل فرد يحس انه مرتبط عاطفيا بالمكان لأنه وقتها هيحس ان نجاح المكان هو نجاح شخصي له .. تخيل بئا ممكن يشتغلوا ازاي لو بيشتغلوا على نجاحاتهم الشخصية ..

كل دا و أكتر هو تعب و شغل كتير .. و الأهم .. تفكير كتير .. تفكير وصل ستاربكس لـ 25 ألف فرع على مستوى العالم بايرادات وصلت لـ 21.32 بليون دولار في 2016 .. و دي برضو اللي وصلت ثروة هوارد شولتز لـ 2.2 بليون دولار ..

طيب حلو و جميل .. و انا حبيت الكلام دا و عجبني .. انا كـ مستر وايت بئا استفدت ايه ؟؟

بص يا سيدي

⭕ أول حاجة لازم تتعلمها و تحفظها و تتعامل بناءا عليها .. فريق العمل ..

الأهم من العمل .. فريق العمل .. و الله العظيم فريق العمل 😃 .. الناس اللي هتشتغل معاك لازم يكونوا مرتاحين و لازم يكونوا بيحبوا شغلهم .. و لازم يكونوا بيحبوا يشتغلوا معاك كصاحب عمل ..

⭕ تاني حاجة : قبل ما تشتغل على ان الـ Positioning بتاعك يثبت عند العملاء و برا الشركة .. لاوم تتأكد من ثباته جوا الشركة .. و إدارك كل واحد و كل فرد ف الشركة بتاعتك بالإنطباع اللي عاوزه يثبت عند العملاء و عند اي حد تاني ...

⭕ ثالث حاجة .. الـPositioning هو و زي ما قلنا الإنطباع اللي عاوز الناس تقوله عنك او تفكر تجاهك بيه .. إذا .. هو انك تصنع جو عام .. يبدأ بـ صناعة منتج فريد من نوعه .. مع طريقة التعامل مع العميل عن طريق موظفيك .. إنك تتميز بحاجة تخليك فنظر العملاء شركة تستحق إنهم يتعاملو معاها ...

⭕ رابع حاجة .. الإيمان بالقدرات الشخصية للشركة بتاعتك .. موظفيك و رؤيتك .. الإيمان بإنك تقدر تعمل المستحيل و إنك تقدر تغير في العالم و الناس ..

الإيمان بإن ربنا مش بيضيع مجهود حد .. ان العمل الدؤوب و الإخلاص فيه هو افضل نوع من انواع العطاء ...

و شكرا 😊

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

Lenovo Marketing - Case Study -

" يانج يوانكينج " المدير التنفيذي لشركة Lenovo .. صيني الجنسية هو .. و مع ذلك مش مضروب 😃 !!

بالعكس ..

الراجل دا عمل طفرة واسعة جدا مع لينوفو .. و دخلها فعلا المنافسة و خلاها تكون منافس قوي جدا للشركات الأمريكية ... عنده دلوقتي تقريبا 52 سنة و ثروته تقدر بـ 1.3 مليار و يعتبر من ذوي السلطة في الصين ..

مدير عبقري فعلا و بكل المقاييس .. خليني بس اديك نبذة مختصرة عن الأرقام اللي حققها الراجل دا .. وبعدين نرجع سوا على لينوفو نفسها و نحكي هو عمل ايه عشان يوصل لكل دا .. و ايه علاقة كل الحاجات دي بـ السوق المصري بالظبط ..

دا يا سيدي الفاضل خلال 3 سنين كان رافع إيرادات شركة لينوفو من 15.6 مليار لـ84.3 مليار .. يعني الضعف تقريبا كل سنة .. صافي الأرباح للشركة نط من 34 مليون لـ 120 مليون بنهاية 2013 حسب التقارير اللي اتنشرت ..

باع أكتر من 52 مليون قطعة PC - كومبيوتر بتاع البيت يعني - في نهاية 2014 .. واخد بالك من الرقم ؟؟

اه و كانت المبيعات دي عن طريق الـOnline بس .. ماقلناش المبيعات عن طريق التليفون او التوكيلات او التوزيع او اي حاجة تانية .. 52 مليون قطعة دا عن طريق النت بس !!

نرجع لموضوعنا بئا و كفاية اكشن لحد كدا ...

لينوفو طول عمرها بتنزل لاب توب و موجودة من زمان في السوق المصري .. و كويسة من وجهة نظري .. بتنافس HP ، Dell ، IBM .. انت واخد بالك من الأسماء دي .. بس الحقيقة ماكنتش واكلة السوق اوي يعني ...

المهم .. عشان ما اضيعش وقتك الثمين ... في منتصف 2009 تقريبا ....

كلنا عارفين ان الـ Smart Phone كان بادئ يتربع على الساحة .. بعد ما سامسونج أخدت نظام اندرويد من جوجل و بدأت تطور التليفونات بتاعتها .. و لو تفتكروا في الفترة دي ماكنش حد في سوق التليفونات في مصر غير سامسونج تقريبا ... و حتى اللي نافسها فترة اكتسحته ...

المهم واحدة واحدة كدا سامسونج عمالة تسيطر .. و واكلة الدنيا ياريس .. السوق كان غرقان سامسونج و بأسعار مختلفة و بإمكانيات مختلفة ... ايام الـ Galaxy S1 لو تفتكروا ... افتكرتوا ؟؟ طيب نكمل 😄 ......

لينوفو كانت في الوقت دا عمالة تطور اللابتوب بتاعها و فعلا بدأ انه ينتشر و فعلا اثبت جدارة حقيقية خصوصا بعد تطوير الـ معالج بتاعه الـ CPU يعني .. كان في وقتها الـ Core i3 هو اللي بدأ يتنشر على ما اذكر .. بس دا ماكنش كفاية انها تاكل السوق لحسابها ..

المهم عمك " يانج " دا قالك بص .. اهم حاجة عندي الموارد البشرية .. هي اللي ههتم بيها و هي اللي هكتسح بيها .. و فعلا بدأ يزود المرتبات ..

بالمناسبة كانت بتطلعله تقريبا 3 مليون دولار مكافئات كل سنة من 2010 لـ2013 و كان بيديها للموظفين بتوعه نظرا و تقديرا منه لهم يعني 😃 ...

بعد تظبيط الموظفين بتوعه .. ظهرت لـ فريق البحوث التسويقية عنده في الشركة فجوة .. ثغرة صغيرة كدا لقوها وهما بيحللوا وضعهم و ووضع سامسونج ..

لقوا ان سامسونج مكتسحة السوق في الموبايلات بس .. لكن في التابلت بتاعها مش اوي يعني .. مش قوي .. مش بيسحمل .. نسبة مبيعاته ضئيلة ...

قالك بس هوب عندك .. حللي الثغرة دي .. المشكلة فين بالظبط .. عند العملاء و المنتج نفسه .. و لا السعر و لا ايه ؟؟

لما دوروا اكتر اكتشفوا ان البطارية و اداء الجهاز مش كويس من ناحية .. و بالتالي سعره غالي مقارنة بأادائه كـ Device يعني ... بس يا سيدي و منها طوروا التابلت دا ..

رفعوا قدرة المعالج .. و دعموا البطارية ... و بدأوا يستهدفوا الطبقات المتوسطة بس ...

بس لا اللي تحت اوي .. ولا اللي فوق اوي .. و راح جاي في خانة العمر .. و حدد من عمر 8 سنين إلى عمر 25 سنة .. و في خانه الإماكينات قالك انا الماتريال بتاعي لازم يكون قوي بما ان هيمسكه الكبير و الصغير ... و في خانه الذكريات قالك حط اسمك في المواجع .. إمضاء اصالة 😂😂

بس كدا ؟؟

لألأ طبعا ... دا نزل السوق المصري و راح نازل بأقل سعر سوق يا معلم .. التابلت السامسونج كان بيبدأ من 2800-3200 في الوقت دا ..

هو كان نازل بـ 1250-2500 سعر مستهلك ... انت واخدلي بالك ... يعني اقل من النص تقريبا ....

بس كدا ؟؟ 

لألأ .. دا راح للموزعين وعمل صفقات اكبر من كدا .. و الوكلاء و عمل فرينشايز و خطة انتشار واسعة جداااا ... على كل النطاقات ..

كان هدفه انه يسيطر على السوق من حيث عدد الأجهزة في الأول .. 

ليه ؟ 

عشان كدا كدا هو بيستهدف الشباب .. و عودهم على نظام التشغيل و الجهاز بصفة عامة ..

و من هنا بدات الإنتصارات .. فـ 2012 مفيش واحد شايل تابلت فيكي يا بلد مش مكتوب عليه Lenovo ... إكسسوارات و قطع غيار في كل مكان ... و الـ mindset

" انا موجود في كل مكان .. انا اقوى جهاز و اثبت أداء ... انا ارخص سعر و عن جدارة "

بس مش هينشر دا بالـ إعلان بس او غيره ... دا هينشره بسمعة الجهاز نفسه .. بقوة الجهاز و سعره و بتوصية المستخدمين .. يعني اي حد يستخدمه مرة ...لازم يقول لكل الناس ان تجربته مع الجهاز دا جبارة جدا .. و ماتنساش انه كان بيستهدف الشباب ... يعني الموضوع هينتشر اسرع ...

في نهاية 2014 يا سيد الناس .. كان متباع 18.6مليون قطعة من لينوفو في مصر بس في فئة الشباب بس ... من موديل واحد بس ... لو تفكرو اللي هو كان A1100 او شيئا من هذا القبيل ما تدخلونيش في تفاصيل يعني ....

على فكرة لينوفو دلوقت اشترت بعض الـdepartment في HP

و كمان اشترت جزء خاص بتطوير الأجهزة التكنولوجية في IBM

طيب بردو ما قولتليش انا كـ مستر وايت إستفدت ايه ؟ ..

🔸 اول حاجة :

لازم تستفيدها من الحوار دا هو التخطيط بتاعك مهما كنت مخطط محنك لازم يكون مبني على واقع السوق و على بحوث تسويق دقيقة و متابع لحظة بلحظة الاحداث حتى لو كنت متخلف عن الركب و في ناس سابقاك .. نظرتك للسوق تكون طويلة الأمد و عندك تنبؤ للدنيا و انت ماشي ...

🔸 تاني حاجة :

مهما كنت شاطر و مهما كنت بتعرف تلعب في السوق الإثبات الحقيقي لقوتك هو جودة منتجاتك و جودة خدماتك و خدمتك العالية للعميل .. بإختصار هو تقديم قيمة حقيقية للعملاء طول ما انت بتطلب مقابل حقيقي منهم ..

لازم الـ positioning يكون مبني على صورة حقيقية و واقعية مش ضحك على الناس وخلاص لمجرد انك تكسب مساحة .. استهدافك و صورتك الذهنية تصنعها بكفائتك أفضل من صناعتها بأي طريقة تانية ..

🔸 تالت حاجة :

هي الرؤية .. لازم يكون عندك رؤية كبيرة و مستقبلية و مليانة طموح .. خياالك واسع و تقدر توصل بيه لأبعد مكان ممكن .. لازم تكون من جواك متشبع بأحلامك و أفكارك و طموحاتك و عندك رؤية واقعية .. مش مهم يكون طريقة تحقيق الأهداف و الطموحات دي .. بس لازم يكون عندك الدافع و الشغف .. و دا مش هيحصل بدون طموح و رغبة في النجاح ..

🔸 رابع حاجة :

ماتستعجلش الفرص ... اعمل الصح الاول .. محتاج تنمية داخلية للشركة و ماله .. محتاج إستثمار في جوانب فنية و تطويريه للشركة مش عيب .. خلي عينك على المكسب الكبير .. على السمكة الكبيرة خالص ..

هقولهالك زي ما قالهالي حد زمان

"" لو بتعمل كل اللي عليك و بتتعب .. ماترضاش بالكسب البسيط .. اكسب كتير على قدر تعبك ""

🔸🔸 بصوا بصراحة مش دا اهم حاجة في المقال .. عاوز اتكلم في نقطة عاملالي ارق بقالها فترة .. النقطة دي هي احنا ..

الشباب ..

احنا كـ شباب و شابات لازلنا مش عارفين قيمة نفسنا .. معظم الشركات بتستهدفنا بمنتجاتهم و احنا اهم حاجة عندهم .. خلونا نتكلم بصراحة اكتر .. في شركات بتستخف بينا و شركاات و لا حاطين احتياجاتنا في دماغهم و مش بيقدموا لنا قيمة حقيقية .. مع إن احنا تقريبا اللي بنحرك الدنيا ... احنا اساس من اهم الأساسات ..

بس محدش فينا واخد وضعه الحقيقي .. في مننا صحيح .. بس بتكلم عن الأغلبية اللي معندهاش إجراءات لإثبات الذات و خلافه .. بيعوموا مع اي تيار .. ليه ؟؟

احنا ليه مش عارفين قيمة نفسنا الحقيقية و حجم التغيير اللي ممكن نعمله .. انا بتكلم عن لحظة كدا لو اجتمعنا فيها على فكرة .. و اخلصنا النوايا و كل واحد مننا ساهم باللي يقدر علي من فلوس او مجهود او علم او حتى الدعم المعنوي بالتشجيع .. رمينا الـ Ego اللي جوانا دا و تخلصنا من الأنانية اللي حاسين بيها طول الوقت .. لو لحظة واحدة بس قررنا نشتغل لنفسنا .. نشتغل و نعمل لمصلحتنا .. بنية سليمة و بنية اننا نعمل حاجة واحدة في حياتنا و لنفسنا صح .. حاجة واحدة بس .. شكرا 😊

كان معكم Mr. White

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

Marketing Research Process - الخطة التنفيذية لبحوث التسويق

البحوث - Research زي ما أنتوا عارفين بتنقسم لـ نوعين بحوث السوق و بحوث التسويق :

-  بحوث السوق – Market Research

هو البحث اللي انت بتعمله قبل ما البيزنس بتاعك يبدأ اصلا .. و بتنقسم بردو لمجموعة بحوث مختلفة لكن فالنهاية هي بيكون هدفها تحديد ايه انسب Industry هتشتغل فيه و ايه انسب شريحة تشتغل عليها ..

* اعرف أكتر عن بحوث السوق في : عشان تعمل بحث سوق - Market Research مظبوط !

لكن اللي هنحكي عليه هو النوع التاني من البحوث .. و هو :

- بحوث التسويق - Marketing Research

 و هي نوع من البحوث المستمرة اللي مش بتقف فيها عمليات البحث والتحليل .. لأن أهدافها غالبا بتكون يا إما الشركة عندها مشكلة و سبب المشكلة دي مش واضح .. أو بنكون مثلًا هننزل بمنتج جديد .. أو نزل بالفعل و عدى عليه فترة و بنحاول نقيس سوقه و مدى نجاحه و ايه محتاج يتعدل فيه عشان ينجح أكتر ..

المميز في بحوث التسويق هو ان بيكون لها هدف محدد .. حل مشكلة أو عملية قياس .. و بالتالي هو بحث بنستخدمه لو معدل مبيعاتنا انخفض و طبعًا استمر في الانخفاض فترة تزيد عن 3 شهور .. حتى في حالة دراسة وضع المنتجات الجديدة لازم نسيبها الأول لمدة 3 شهور و بعدين نعمل عملية القياس بتاعتنا ..

عملية التخطيط لبحوث التسويق

Marketing Research Planning

عملية التخطيط لبحوث التسويق بتكون على خمس خطوات : 

أول خطوة : لازم بتحدد هدف البحث بتاعك هل هو عشان تحل مشكلة و لا انت هتعمل قياس للسوق ..
تاني خطوة : بتحدد مصادر المعلومات اللي هتجمعها و غالبًا المصادر بتكون هي هي أطراف المشكلة ..
تالت خطوة : هي بناءا على هدفك من البحث بتحدد ازاي هتجمع المعلومات .. ايه الطرق و ايه الأساليب ..
رابع خطوة : هي عملية التحليل للمعلومات اللي جمعتها عشان تطلع بتقرير فيه كل التفاصيل و بناءا عليه تفكر في حلول ..
خامس خطوة : هي الحلول المتاحة سواء كانت حلول مؤقتة أو حلول جذرية .. 

الخطة التنفيذية لبحوث التسويق

Marketing Research Process

نيجي بئا لعملية تنفيذ الكلام الجميل اللي فوق ... بعد ما خططت بتبدأ تعمل خطة تنفيذية بخطوات واضحة و محددة عشان تبدأ تتحرك على أساسها  ..

الخطة التنفيذية بردو بتتحدد بناءا على هدفك من البحث اللي حددته في عملية التخطيط ..
تعالوا ناخدهم عنصر عنصر و نضرب أمثلة :

(1) تحديد المشكلة :

يعني مثلًا أنا الشركة بتاعتي في المنتج الفلاني مبيعاتها بدأت تقل أو تضعف .. و حاولنا نعمل عروض أو زودنا خطوط التوزيع و المشكلة ما اتحلتش بشكل كامل .. هنا عندنا كذا طرف للموضوع ..
- المنتج

- التوزيع

- رجل البيع بتاعنا

- العميل

- المنافس

و ببدأ أحقق في الموضوع .. هل رجل البيع بتاعي قايم بشغله على أكمل وجه ؟ طب التوزيع شغال كويس و مغطي المناطق بتاعته كويس ؟ لو النقطتين دول كويسين لازم أروح للأطراف التانية ..و هكذا

(2) مصادر المعلومات بتاعتي :

و دي بتفرق من مشكلة لمشكلة و في مصادر كتير للمعلومات لكن هنا هنركز على أطراف المشكلة بردو .. المشكلة مش في راجل البيع بتاعي و لا في التوزيع ..
يبقى ممكن تكون عن العميل أو المنافس أو في المنتج نفسه ..

(3) طرق و أساليب جمع المعلومات :

و هنا بندخل في العنصر التالت .. حددت مصادري ؟! ابدأ اشوف انا هعمل ايه مع كل واحد فيهم .. المصادر ممكن تكون : العميل أو المنافس أو أي جهة ممكن توصلني للمعلومة اللي انا محتاج أوصلها عشان أحل المشكلة أو أوصل لهدف البحث التسويقي بتاعي

العميل مثلا .. هروح للعميل بتاعي اللي بيشتري المنتج واسأله . ايه رأيك في المنتج .. ناس كتير هتقولي رأيها بصراحة و ناس تانية ممكن تجاملني .. طب اتأكد إزاي ؟؟

أروح للمحل اللي بيبيع المنتج و اسأله لما بتعرض المنتج بتاعي الناس بتقولك ايه ؟؟ و ابدأ أخد منه بالتفصيل ايه الفيدباك اللي بيسمعه و هل دا بيسبب له مشاكل و ضغط و لا هو مرتاح في الأحداث دي .. عشان اعرف رأيه الشخصي كمان في منتجي .. كدا انا خلصت العميل و المنتج ..
اروح بئا للمنافس ... هاشوف المنافس بتاعي .. هل بيوزع في نفس خطوط البيع بتاعتي ؟؟ طب لو بيوزع هناك بيبيع بكام ؟ هل سعره نفس سعري ولا بيعمل عروض أو بينافس بالسعر ؟ طب مميزات منتجاته ايه ؟؟ و هكذا ..

* اعرف طرق جمع المعلومات من هنا : How toMarketing Research

المعلومات في إيدي أهو و قدرت أجمع قدر لا بأس به من الأطراف اللي موجودين في المشكلة اللي بتواجهني .. محتاج اني اعمل عملية تحليل للمعلومات دي عشان ابدأ في المرحلة الأخيرة .. و هي ايه الحلول المتاحه اللي هحل بيها المشكلة ..

(4) تحليل المعلومات :

و عملية التحليل دي هي زي فكرة تفنيط الورق كدا .. بمسك أسباب المشكلة و ابدأ أناقشها .. ليه هي بتحصل ؟!!

و العملية دي تعتبر مهمة جدًا .. لأنها بيعتمد عليها الحلول و القرارات اللي هتتاخد ..

(5) الحلول المتاحة :

آخر حاجة هي الحلول و القرارات .. ايه أنسب حل أو تعديل ممكن يتعمل عشان نعدي المشكلة دي و نرجع للوضع اللي مفيهوش خطورة ..

دا بإختصار كدا لو عندك مشكلة في الشركة وعاوز تحلها بشكل مايخليهاش تحصل تاني .. لأن لو لاحظت هتلاقي ان كل طرف احنا حققنا معاه هو طرف رئيسي في دايرة البيزنس أو السوق ..

أساسيات البحث التسويقي بنفذها على الشركات الكبيرة و العملاقة و بنفذها على الشركات الصغيرة و الناشئة مفيش فرق كبير .. الفروقات اللي بتحصل غالبًا بتكون في الأساليب أو المصادر .. لكن ف الأول و الأخر هي هي نفس المراحل لازم بنمر بيها .. و كل مرحلة بتحتاج حد متخصص فيها أو حد فاهمها كويس عشان يقدر يقوم بيها على أكمل وجه ..

بحوث التسويق مش بتقف .. لأن حتى لو مفيش مشكلة بتحصل فإحنا لازم نفضل ندرس السوق و الدنيا اللي بتدور حوالينا و نظبط مساراتنا و نعدل في أداء الشركة و الطريق اللي هي ماشية فيه .. مفيش مجال للمفاجئات .. و كل ما كنت كـ مدير أو صاحب شركة على إطلاع دائم بالأحداث و عندك أكبر قدر ممكن من المعلومات عن السوق و العملاء و المنافسين .. انت طول الوقت سابق بخطوة و عندك تنبؤ بالأوضاع و الدنيا رايحة على فين .. وبالتالي انت الخطوة دي ممكن تخليك صاحب أفضلية و صاحب ميزة كبيرة في السوق .. لأنك تقدر ساعتها تضيف و تعدل في السوق كله و تخليه يتحرك في اتجاه أهدافك اللي عاوز تحققها .

البحث التسويقي المستمر .. عنصر من أهم عناصر النجاح 😊

Written by/ Mr-White

White Business Marketing Director

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse