Negotiation Skills - مهارات التفاوض

إحنا كـ بشر لينا ميزة قوية جدا محدش بياخد باله منها للأسف .. و هي " الإختلاف " !!
رغم اننا شبه بعض في التكوين الجسدي و بنتكون من نفس الخصائص و الأعضاء .. التشابه دا ممكن يوصل للشخصيات و السيمات و الجينات ..
بس بردو في النهاية مفيش إتنين فينا بيوصلوا لحد التطابق .. مستحيل .. لازم في حتة مختلفة .. مفيش إتنين على كوكب الأرض و الكواكب المجاورة لهم نفس البصمة !

اغلبنا بيشوف الإختلاف دا نقطة ضعف .. و مشاكلنا أو عدم إتفاقنا في حاجات كتير مشكلة كبيرة .. و ناس كتير مننا بتعاني ان مفيش حد فاهمها او بيريحها ..

و من هنا ايها السادة الكرام نشأ علم " التفاوض " .. تعالى نقول المفهوم البسيط لمعنى التفاوض و بعد كدا نتكلم بشكل أكاديمي و علمي ..

التفاوض ببساطة بيتم بين طرفين .. كل واحد فيهم له رأي معين و مختلف عن الآخر ..
و الإتنين في نفس اللحظة دي بيحاولوا يوصلوا لنقطة يلتقوا فيها سوا و تكون حل وسط بينهم .. و بالتالي كل واحد بيطرح حل .. و التاني بيحاول يعدل في الحل المطروح دا بما يتناسب معاه هو كمان و في نفس الوقت يقضي مصالح الطرف التاني ..

ليه بئا بيعملوا كدا ؟؟
عشان ببساطة يطلعوا الإتنين منتفعين من الكلام و الحوار .. او حالة التفاوض اللي بنقول عليها دي .. ماهو لازم الإتنين يطلعوا كسبانين ..

طيب احنا كـأشخاص عايشين جمب بعض في مكان واحد على ارض واحدة او في بلد واحدة .. بنحتاج التفاوض و بنتعلم فنون التفاوض ليه ؟؟

احنا يا سيدي بنحاول نتعلم فنون التفاوض دي عشان مجموعة أسباب :

1- اننا نقلل مشاكلنا و مشاحناتنا اللي بتحصل بسبب إختلاف وجهات نظرنا
2- إننا بنحاول نكسب و نخلي غيرنا كسبان و في نفس الوقت احنا الاتنين محققين اعلى قدر ممكن من المكسب ..

3- التفاوض بيكون احيانا طريقة لحل صراعات و حروب و مشاكل كبيرة .. و عن طريق التفاوض بنحاول كـ بني ادمين نحافظ على أرواحنا و فلوسنا و كل دا ..

دا كله ايه علاقته بالبيزنس ؟؟

البيزنس أحد أهم أركانه و مهاراته الأساسية هو التفاوض .. التفاوض بيحصل بين اي بايع و اي مشتري .. يعني عنصر أساسي في عمليات البيع و التجارة ..
ما يسمى بـ " الفصال " في لغتنا الدارجة هو نوع من أنواع التفاوض .. أم حضرتك لما تسيب البياع في المحل و تقولك يلا بينا و تقولك بصوت واطي هو هينادي علينا .. هي ببساطة بتحاول تمارس نوع من انواع الضغط اللي الهدف منه التفاوض مع البياع عشان ينزل الأسعار .. و دا يوصلنا ان التفاوض ممكن يكون موهبة و حاجة بالفطرة تتقنها النساء .. ( امال بيضحكوا علينا ازاي احنا كـ رجالة 😃 )

 كيف تتم عملية التفاوض

عملية التفاوض بتتم لما :
(1) نعرف احنا بنتفاوض مع مين و نحدد بالظبط المشكلة و عايزين نوصل لايه من حلها .. ندرس الوضع بالكامل و نحلل المشكلة و أطرافها عشان نقدر نتعامل مع المشكلة و مع الناس اللي جوا المشكلة

(2) نتناقش مع الطرف التاني باحترام و تقدير لشخصه .. مش معنى اننا مختلفين مع حد في نقطة معينة انه يكون غلط و احنا صح .. و عشان تكون شخص مؤهل للنقاش لازم تكون مجهز دماغك على انك محتاج تسمع رأي غيرك عشان تفهمه و بالتالي تقدر توصل معاه لحل وسط مش بتسمعه عشان – بس – ترد عليه ..

(3) بعد مناقشة أسباب الخلاف و عرض كل طرف لوجهة نظره .. محتاجين نتأكد ان أهداف الطرفين واضحة و واصلة لكل الأطراف .. عشان تتجنب مشاكل سوء الفهم اللي ممكن يحصل و اللي بيصعب الوصول لاتفاق

(4) نيجي دلوقتي لأصعب مرحلة .. كل طرف من أطراف الخلاف بيكون عايز كلامه هو اللي يمشي .. لكن لو فضلنا متمسكين بالفكرة دي مش هنوصل لحل و لو بعد 100 سنة .. احنا بنتفاوض في الأساس عشان نوصل لحل وسط و نطلع كلنا مستفيدين .. و دا الاتجاه اللي لازم نفكر ناحيته .. نفكر في حلول توصلنا للتوافق و المنفعة المشتركة مش حلول تفيدنا احنا بس

(5) دي اللحظة المنتظرة دي اللحظة اللي هنستقر فيها على خيار من الخيارات المتاحة .. الاتفاق هيتم بمجرد ما كل طرف يتأكد انه لو تم الاتفاق هو هيطلع مستفيد .. فلو كل طرف اهتم برأي الطرف التاني و احترمه في وقت التفاوض .. هنقدر احنا الاتنين نوصل لاتفاق بسهولة

(6) زي ما تم الاتفاق على ما سيتم تنفيذه .. هنتفق على خطوات التنفيذ مع بعض .. عشان نقدر ننفذ اتفاقنا بالشكل اللي يناسبنا كلنا

الأصل في التفاوض هو المنفعة المشتركة .. على المدي القصير انت مستفيد لأنك بتتفق على حل وسط و راضي عنه .. و على المدى البعيد انت مستفيد بحفاظك على علاقاتك بالناس ... كمان قدرتك على التفاوض بتزيد مع الوقت .. و دا بيخلي الناس تحب تتعامل معاك على كل المستويات .. عشان كدا .. الخلافات هي أحسن حاجة ممكن تحصلك .. لو عرفت ازاي تتعامل معاها .. و مع كل خلاف انت بتستفيد حاجة جديدة و بتزيد خبرة في الحياة !

ليه مش بتقدر توصل لاتفاق ؟!

واحدة من الحاجات اللي بتدمر أي عملية تفاوض هي الـ Win – Lose Approach

أحيانًا التفاوض بيتفهم على انه " أطلع أنا بس المستفيد و أحقق اللي أنا عايزه .. أي حاجة تانية مش مهمة "
و في الحقيقة دا مش تفاوض .. الأسلوب دا ممكن تكسب منه على المدى القصير .. لما تكدب على عميل بخصوص خامة المنتج عشان توصل للسعر اللي انت عايزه .. فانت كدا كسبت الفلوس دلوقتي .. لكنك خسرت العميل و خسرت كل عميل كان ممكن يجي عن طريقه .. و خسرت سمعتك كـرجل بيع و خسرت الشركة اسمها و سمعتها ..

التفكير الضيق المقتصر على طرف واحد بس .. بيكسبك على المدى القصير .. لكن على المدى الطويل هتلاقي ان الناس هتبطل تتعامل معاك .. سواء على المستوى الشخصي أو على المستوى العملي ..ساعتها التفاوض اللي هدفه الوصول لحل وسط يرضي كل الأطراف هيتحول لصراع فيه طرف كسبان و طرف خسران .. حتى الكسبان في الصراع دا بيخسر في الآخر !

3 عناصر للوصول لـ Win – Win Outcome  

- التركيز على الحفاظ على علاقاتك بالناس اللي بينك و بينهم اختلاف
ما ترفضش الناس عشان رافض آرائهم .. افصل بين المشكلة و أصحاب المشكلة .. و اعرف انك بتتفاوض عشان توصل معاهم لحل متفق عليه ... مش عشان تلاقي مبرر انك تقلل منهم أو تحتال عليهم

- بدل ما تفكر في اعتراضات الشخص اللي قدامك بس .. فكر كمان في اللي ورا الاعتراض دا
أحيانًا في تعارض الآراء بنلاقي شخص متمسك جدًا برأيه و مش موافق على أي رأي بيتقال و لا مستجيب للحلول المقترحة .. عشان تعرف السبب لازم تفهم ان الشخص دا مش مجرد رأيه اللي بيقوله .. دا كمان في دوافع ورا تمسكه برأيه .. فانت لو عرفت الشخص دا بيفكر ازاي أو ايه الدوافع اللي وصلته لدا .. هتعرف تتعامل معاه و توصل معاه لحل وسط يرضيه و يرضيك .. حط دايمًا في بالك ان مش كل أسباب الخلاف بتكون معلنة .. ففكر لحد ما توصل

- دايمًا في حل تاني !!
فكر دايمًا في كذا حل .. عشان كل الأطراف تطلع مستفيدة .. و عشان تتيح الفرصة لاستخدام كل الحلول المتاحة للوصول لأكتر حل مناسب .. أكتر حل مرضي و عادل للطرفين

التفاوض الفعَّال هو اللي بيصنع منك شخص قادر على تحقيق المنفعة للجميع .. هو اللي بيصنع منك مدير عارف يقابل اعتراضات فريقه .. و بياع قادر يحقق النفع لشركته و للعميل .. و شخص ناضج اجتماعيًا قادر على التعامل مع المشاكل و الاعتراضات اللي بتقابله في حياته كل يوم
و لا انتوا شايفين ايه ؟!

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

إدارة الأزمات - Crisis Management / How to Survive !!

" عندما تأتي العاصفة .. تقتلع النباتات الصغيرة أولًا "

أيوا .. الشركات الصغيرة و الـ Startups هما أكتر عرضة للتأثر بالأزمات .. و دا بيرجع لكذا سبب زي : قلة الخبرة و عدم الاستعداد للمشاكل و الأزمات اللي ممكن تحصل .. أما الشركات الكبيرة هي بالفعل عدت بمشاكل و فهمت السوق كويس و بالتالي أصبح عندهم استعداد لأي أزمة متوقعة

المقال دا هيفهمك أكتر عن الأزمة و إدارة الأزمات – Crisis Management

الأزمة هي الحدث اللي بيحصل بشكل مفاجئ و يأثر بشكل سلبي على شغل الشركة – موظفينها – عملائها – الموردين و الموزعين أو أي جهة تجمعها علاقة مع شركتك .. في الغالب بتنتهي الأزمة بتقليل قيمة الشركة أو قطع علاقة مهمة أو خسارة مبلغ ضخم من المال .. أو حتى غلق الشركة كلها .. و خلاص على كدا

السؤال هنا : أزمات زي ايه ؟!

تخيل معايا لو حصلت حادثة للعربية اللي جيبالك شحنة بضاعة .. أو باعت فيها بضاعة للعملاء !!

أو موظف مهم مستني منه خطة مهمة و معتمد عليه بشكل كامل و حصل له ظرف قوي خلاه مايعملش المهمة دي !!

الشغل هيوقف ؟!

الكلام هنا موجه للناس أصحاب المشاريع الصغيرة .. الناس اللي لسا بتقول يا هادي .. اللي تعبت جدًا عشان تطلع بفكرة مشروع كويس و تعبت أكتر عشان تموّله .. اللي فرصهم للتجربة مش كبيرة و مواردهم ماتستحملش الخطأ الكتير بسبب ظروف السوق .. فلو انت لسا هتبدأ أو بدأت و لسا صغير ... أو كنت فرد من أفراد مشاريع صغيرة .. فركز معانا عشان تستفيد من الكلام و مايبقاش كلام و خلاص !!

انت عارف ان في دراسات فعلًا موثقة ان أكبر سبب للغلق المبكر للشركات الصغيرة هو عدم وجود خطة واضحة للاستعداد للأزمات ؟!!

عارف طيب ان المشاريع الصغيرة دي بتساهم بجزء كبير جدًا في اقتصاد أي بلد و تعتبر مصدر رزق أساسي لأكتر من نص القوى العاملة في البلد ؟!

و بناءً عليه .. محتاجين نوقف وقفة هنا !!!

إدارة الأزمات – Crisis Management مهمة جدًا عشان تشتغل بآمان و ثقة أكتر .. و زي ما بتخطط انك توصل لأهدافك بناءً على وضعك الحالي .. لازم تحط في اعتبارك خطة تانية لو الوضع الحالي اتغير للأسوأ بأي حال من الأحوال

أنواع الأزمات

- أزمات خارجية :

و دي الأزمات اللي بيكون سببها أي عوامل خارجية .. زي مثلًا العواصف و الأمطار اللي بتأخر شحنة بضاعة .. ماس كهربائي حرق المصنع .. حوادث الطرق .. طورت المنتج بتاعك و قبل ما تنزل السوق نزل منافس بمنتج مطور فيه نفس الميزة اللي انت ضيفتها .. أزمة اقتصادية في البلد .. و هكذا

- أزمات داخلية :

و دي الأزمات اللي بتحصل من جوا الشركة .. موظف مهم ساب الشغل .. غلطة في الحسابات خسرتك كتير .. غلطة موظف ضيعتلك داتا مهمة من الـ Database بتاعت الشركة .. و غيرها من المشاكل اللي بتحصل بسبب عناصر الشركة الداخلية

نيجي دلوقتي لسؤالين مهمين :

- ازاي تستعد للأزمات قبل ما تحصل ؟

- ازاي تتصرف وقت الأزمة ؟

و دول بالظبط شقين الـ Crisis Management - إدارة الأزمات !

ازاي تستعد للأزمة

الاستعداد للأزمة ممكن نجمعه في كلمتين .. و انت بتخطط و بتحدد العمليات اللي تتعمل في إيطار خطة العمل بتاعتك .. امسك كل عملية من العمليات دي و شوف ايه ممكن يحصل غلط يبوظها .. جمع كل السيناريوهات السلبية دي و شوف ممكن تتصرف ازاي عشان تتفاداها و ممكن تتصرف ازاي لو حصلت بالفعل .. لما هتعمل كدا هتلاقي نفسك في الآخر طالع بخطة محترمة جدًا .. عرفت تتفادى بيها الأزمات و في نفس الوقت عارف لو حصلت مشكلة من أي نوع هتعوضها ازاي ..

دي شوية حاجات هتساعدك تستعد للأزمات :

-   دايمًا تخلي في بند في الميزانية اسمه " للطوارئ " .. الفلوس اللي هتحطها فيه هتنقذك في وقت حصل فيه مشكلة و محتاج سيولة .. أيًا كان اللي هيحصل و يسببلك خسارة انت مستعد تمام الاستعداد انك تعوضه و يفضل شغلك مستمر لحد ما ترجع تاني و تعوض خسارتك .. بند الطوارئ مهم زيه زي أي بند بتصرف فيه فلوس .. و هو رقم واحد في الاستعدادات لأي أزمة

-   ابني علاقات كويسة مع منافسينك اللي حواليك .. هتقولي اشمعنى ؟!

هاقولك يا سيدي .. في حالة مكان شغلك تعرض لأي ضرر أو تلف .. حريق .. انفجار انبوبة ماية .. أيًا كان السبب .. مش هتوقف شغلك و دنيتك كلها لحد ما المكان يتصلح .. خصوصا لو بنتكلم عن مصنع .. العلاقة الكويسة مع منافس مصنعه قريب منك ممكن تخليك قادر تتفق معاه تأجر منه المصنع مثلا في غير ساعات عمله و أمورك تمشي كويس بدون ما شغلك يوقف

-   استثمر في تعويضات الموظفين .. الناس اللي شغالين معاك ممكن يتعرضوا لحوادث بسبب الشغل .. الحوادث دي هتأثر عليهم بشكل سلبي .. و دول أهم استثمار عندك .. فلازم تحط في اعتبارك في حالة حدوث أي أزمة تأثر عليهم انك تديهم تعويض مناسب

- خلي دايمًا في Backup من الـ Database بتاعت شركتك في حالة حدوث أي مشكلة تؤدي لفقد الداتا دي ..

-   حافظ على علاقات كويسة و شفافة بينك و بين العملاء بتوعك و الـ Stakeholders عشان يقفوا جنبك وقت الأزمة .. التواصل الدائم الواضح ( أو زي ما بنقول : دوغري ) بيخلي كل الأطراف اللي بتتعامل معاهم في البيزنيس بتاعك يساعدوك في إدارتك لأزمتك على عكس اللف و الدوران اللي مش بيجي منه وراه غير الخسارة

-   احرص ان الموظفين ياخدوا التدريب اللازم اللي يخليهم يقوموا بالمهام بتاعتهم بشكل فعَّال .. و بالتالي نسبة الخطأ تقل و الشغل يمشي بسلاسة أكتر

ازاي تتصرف وقت الأزمة

وقت الأزمة هو وقت صعب .. و اللي بيخليه أصعب ان بيدخل فيه مشاعر كتير سلبية بتخليك مش قادر تاخد قرار صح أو تفكر كويس قبل ما تتصرف .. بالتالي بتلاقي نفسك متلخبط مش عارف تعمل ايه و لا تتصرف ازاي و الوضع بيزيد سوء .. عشان كدا أول حاجة بتعملها هي انك ترمي كل دا ورا ضهرك و تصفي ذهنك و تحافظ على التفكير بالمنطق

بيقولك لما تحصل حادثة .. اوقف النزيف الأول بعدين فكر هتعالج الجرح ازاي .. و دا بالظبط اللي انت محتاج تعمله لما تحصل أزمة .. حدد المشكلة و وقف النزيف الأول .. بعدين اقعد كدا فكر بهدوء و حط خطوات للخروج من الأزمة حسب الموارد المتاحة قدامك

الأهم فعلا في كل اللي احنا قولناه .. و اللي هيعتمد عليه مدى تنفيذك لكل دا هو انت .. عارف يعني ايه ؟!

يعني لو انت اتعاملت مع الأزمات كأنها لغز محتاج تحلله لحد ما توصل للفرصة اللي جوا كل أزمة .. الأزمة هتعدي و هتطلع منها أقوى و أكثر خبرة .. الأزمة عمرها ما بتيجي عشان توقفك ... الأزمات هي الفلتر اللي بيحافظ على الأكثر إرادة .. الاختبار اللي بيختبر ايمانك بفكرتك .. و البقاء للـ ........... تفتكروا لمين ؟!

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

قصة نجاح Samsung و استراتيجية الهيمنة - كيف وصلت للعملقة !

السلام عليكم و رحمة الله و بركاته .. عاملين ايه يا جماعة ؟! 😃

معاكم مستر وايت 😌

من التعريفات اللي فيليب كوتلر و ناس كتير عرفوا بيها التسويق
📌  هو اكتشاف احتياجات العملاء و السوق و تغطيتيها بمنتجات او خدمات تلبي تلك الإحتياجات .. بحيث انك تكسب من ورا الإحتياجات دي و العملاء هما كمان يستفيدوا من المنتجات و الخدمات اللي انت بتقدمها ...

و طبعا مش هندخل في التفاصيل قبل ما نجيب من الأول .. 

" قصتنا النهاردة هي شركة سامسونج ❗ "

أكيد يعني انت بتسأل نفسك دلوقتي اشمعنى سامسونج اللي بتراجعها دلوقتي و بتقول لنا معلومات عنها ؟!

بص يا سيدي الموضوع بسيط خالص .. سامسونج بدأت سنة 1938 في كوريا الجنوبية .. يعني من 80 سنة بالظبط .. و كانت بتشتغل في مجال الإستيراد و التصدير .. كان الرز و القمح هما المنتجات الرئيسية عندهم .. مؤسسها هو " لي بيونغ - شول "

"لي بيونج" مقدرش يكمل دراسته الجامعية عشان ابوه توفى و اضطر انه يبدأ اول اعماله و هي مطحنة رز و قمح .. و خلال 22 سنة اتحولت سامسونج من شركة للإستيراد و التصدير إلى مجال الصناعة و الإلكترونيات .. سنة 1960

بس الحلو مش بيكمل !!
"لي بيونج" اتوفى .. و تولى ادارة الشركة "لي كون هي" .. و دا ابن "لي بيونج" الأصغر ..

"لي كون" بدأ مسيرته مع الشركة بالتطوير .. بدأ بتطوير التليفونات و الفاكسات و بعض الأجهزة المنزلية ..

كدا نقدر ندخل في التفاصيل ...

سامسونج ليه عملاقة و ملهاش منافس .. حتى لو ناس كتير افترضت ان في منافسة بينها و بين شركات كتير ؟!!

🔻  أولا سامسونج بتشتغل على كذا نطاق .. يعني النطاق المعروف لها و هو تغطية إحتياجات المستهلكين عادي جدا .. و نطاق تاني مهم جدا من وجهة نظري هو التصنيع للغير .. او بمعنى اصح بتنتج بعض القطع لشركات تانية .. زي آبل و سوني و اتش تي سي و نوكيا و كل الناس دي .. لأن ببساطة كان من مخطط التطوير هو صناعة الرقاقات الذكية ..

و على فكرة فعلا الموضوع دا صعب جدا و حساس و بيحتاج تجهيزات عملاقة .. يعني مثلا توشيبا باعت قسم رقاقات الذاكرة عندها بـ 515 مليار دولار و اشترته مجموعة شركات مجتمعين .. من ضمنهم هواوي و آبل و كينج ستون ... حسب معلوماتي يعني ..

و من هنا فعلا سامسونج ملهاش منافس .. سامسونج بتلعب في حتة بعيدة شوية .. و هي زي ما بيسموا استراتيجتها : الهيمنة

إستراتيجية الهيمنة

دي ببساطة شديدة .. هي اني مش هسيب حتة في السوق غير لما انتج فيها .. مفيش ثغرة واحدة هسيبها بدون ما يكون لها منتج او خدمة بتغطيها .. و على سبيل المثال .. هتلاقي سامسونج بتصنع تليفونات من اول التليفون اللي إمكانياته تساوي 600ج .. و بتصنع الأعلى ثم الأعلى ثم الأعلى لحد ما توصل للتليفون اللي إمكانياته تساوي 18000ج ...

و مش بس في التليفونات .. بتصنع شاشات و تليفزيونات و تلاجات و غسالات و لابتوب .. ميموري كارد و رامات .. دا غير الساعات الإلكترونية و الأجهزة الطبية .. بتصنع للغير قطع و اكسسوارات .. و بتبيع اختراعات ..

و الفكرة من موضوع الهيمنة دا هو انها تستولي على أكبر قدر ممكن من السوق .. بس مش بمنتج واحد لأ ... بمجموعة منتجات .. الإستثمار في كل حاجة  !!

و دا اللي مكنها في 2009 - لما جوجل عملت نظام الأندرويد - انها تكتسح بيه شركات بقالها في السوق سنين .. منهم نوكيا و بلاك بيري اللي اختفت من اسوق كتير جدا .. و آبل نفسها اتأثرت بالموضوع .. لحد 2011 ... يعني 3 سنين بلا منازع ..

🔻  في إستراتيجية تانية سامسونج بتتبعها .. عكس شركات كتير .. 

استراتيجية المنتج بأقل سعر ممكن 

و دا تقريبا اللي نجحها في مصر جدا .. احنا في مصر عاوزين أكبر قدر ممكن من الإمكانيات مقابل اقل قدر ممكن من الفلوس .. 

سامسونج في إستراتيجية التسعير بتاعتها بتشتغل على فكرة ان السعر يكون مناسب لأكبر عدد ممكن من العملاء .. ربح قليل في مقابل مبيعات اكتر .. و دا يعتبر ناجح جدا .. لأنه بيعمل انتشارية كبيرة للمنتج و بالتالي بيكون أكبر قدر من السوق أو الـMarket share مع الشركة ..

🔻  استراتيجيات الترويج

الحملات الإعلانية لسامسونج فيها اكتر من عنصر ..

✴ اول عنصر: هو دايما بيربط اسم سامسونج بالإصرار او يربطها بالنمو او القوة او الذكاء و بيقول دا بشكل مباشر ..

✴ تاني عنصر: ان عمر الحملة بيكون طويل .. يعني ممكن يفضل شغال على حملة واحدة مدة 4 شهور متواصلين .. بيعلن عن المنتج و بيقوي صورة البراند .. و احلى حاجة انه بيحب يعمل حاجة اسمها Brand Attack كل فترة والتانية ... عشان يحسس عملائه انه في المقدمة و يحافظ على ولائهم .. و فعلا في ناس ولائهم لسامسونج اعلى بكتير جدا من ولاء عملاء أبل ...

و بالمناسبة دي الحملة اللي تعتبر علمت مع آبل و علت فعلا من مبيعات سامسونج هي حملة The Next Big Thing اللي اعلانها هتلاقوه في اول كومنت ..

بس و بكدا نكون خلصنا سامسونج .. و نقول تاني .. مفيش شركة بتنجح بعنصر واحد بس .. لازم مجموعة عناصر مجتمعة مع بعض .. سامسونج تعتبر من الشركات العملاقة لأنها مش بتسيب ثغرة في السوق .. لدرجة اني قريت بعض الأخبار انها بتصنع اسلحة و عتاد حربي .. و اي مجال تكنولوجي هي موجودة فيه .. مع ان البراند مش قديم جدا

فكروا في الإستراتيجية اللي متبعاها من حيث الهيمنة .. و اقروا عنها .. و صدقوني القوة حلوة بردو 😃

شكرا و اشوفكم قريبا في مراجعة جديدة ارحب بإقتراحاتكم لو عاوزين شركات معينة.. و السلام عليكم و رحمة الله و بركاته 

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

Case-Study الحرب التسويقية بين Pepsi & CocaCola

طيب يا سيدي خد عندك اكبر شركتين في مجال المياه الغازية كوكاكولا و بيبسي ..
واضح جدا ان المنافسة بينهم شرسة ..
من فترة لا بأس بها كدا كوكا كانت عاملة Mindset او هنا هنسميه Positioning عند العملاء في السوق المصري كان رهيب و معلم مع كل الناس لدرجة انه كان فعلا محدش يعرف غير كوكاكولا و ازازة كوكا كولا .. وعاش كتير جدا جدا و أعتقد لحد دلوقتي عايش.. لو تفتكروا حملة ( حاجة ساقعة يعني كوكاكولا ).. و فضلت بيبسي تحاول انها تغير المفهوم دا و رغم ان طعم بيبسي أفضل و بجدارة من كوكا .. إلا ان كوكا بردو كانت مكتسحة ... لحد ما حصل الاتي  :
بيبسي عملت حملة جميلة خالص ضربت كوكاكولا .. و كان مضمون الحملة دي هو انه بيبرز جمال طعم بيبسي  !!
نزل الشارع و راح للناس و جاب ازازتين واحدة بيبسي و التانية كوكاكولا و غمض عينين الناس و خلاهم يدوقوا من الازازة دي و الازازة دي .. و يقولوا رأيهم بدون ما يعرفوا هما شربوا من انهي بالظبط و ايه اسم المشروب .. و طبعا كان طعم بيبسي بيفوز كل مرة !!
كوكاكولا اتأثرت فعلا بالحملة دي و بدأت مبيعاتها تتأثر .. و بيبسي بدأت حصتها السوقية تزيد و بسرعة رهيبة عن المتوقع ...
قوم " سيريجو زيمان " - مدير تسويق شركة كوكاكولا - يعمل حركة أجن ..
عمل حاجة اسمها New Coke .. غير لون الكانز و زود حلاوة الطعم جدا لدرجة ان محدش بقى يطيق المشروب من حلاوته .. و غرق السوق من المشروب الجديد اللي اسمه نيوكوك دا ..
و بعدين راح مصور الناس و هي بتشرب و سجل ردود الافعال اللي بتستنكر حلاوة الطعم .. و طبعا المنتج فشل فشل زريع ... و راح عامل حملة مضمونها .. ( الحلاوة مش كل حاجة ) .. و هوب الطرابيزة اتقلبت على دماغ بيبسي تاني و فعلا المبيعات كانت بتتغير بطريقة بشعة في الشركتين .. و دا حسب كلام هو نشره بنفسه في مجلة بعد الموضوع بكام سنة .. 

المهم ؟!
تقوم بيبسي تسكت ؟؟
لا طبعا .. عملوا نفس الفكرة بس بطريقة اكتر ذكاء .. عملوا دراسة سوق تاني لقوا ان فكرة حاجة ساقعة يعني كوكاكولا منتشرة و لسا مأثرة و واخدة وضعها .. بس مش عند كل الناس .. عند الناس كبار السن بس .. يعني من سن ٣٠ و طالع ...
هوب بس عندك يا ابني .. استهدفلي بئا الشباب من سن ١٢ لسن ٣٠و هات ميسي ... و ارمي في دماغ الناس دي حاجة جديدة خالص ... غيروا الإستهداف و غيروا الـPositioning   .. و بدأوا في نشره من جديد 

و هي .. بيبسي يعني ميسي و ميسي يعني بيبسي .. صوره في كل مكان و إعلانات بيبسي منتشرة في كل القنوات الرياضية .. و بما ان ميسي شاب و ٩٩% من معجبيه شباب .. خلاص كدا هو واصل لفئة الشباب كويس جدا
و فعلا بدأت الحصة السوقية تزيد و تنمو مع الوقت .. على مدار 5 سنين زادت بشكل واضح و كويس ..
و دي كانت لعبة بيبسي مع كوكاكولا .. و لازالت المنافسة مستمرة !!

طيب .. انا بقى كـ مستر وايت إستفدت ايه من الأحداث دي كلها و المنافسة الجميلة دي ؟!!

✅ أول حاجة لازم تفهمها من الصراع دا إن خسارة الفلوس ارحم من خسارة السُمعة ..
ليه واحد زي سريجيو يعمل اللي عمله دا .. ليه يصرف كل المصاريف دي عشان في الأخر يطلع يقول الحلاوة مش كل حاجة و يكون كل هدفه من الحملة و التعديل و التغيير و الجو دا بس .. انه يضرب الـMindset  اللي بيبسي عملته من خلال حملتها عن الطعم .. عشان الـBrand  هو اللي بيببيع .. 

لما اقولك ان كوكاكولا احسن مشروب غازي في مصر .. هتعمل ايه ؟؟ هتشتري و انت مطمن .. لو لقيت معظم الناس مش بتشرب غيره .. هتشتري و انت مطمن .. دا بالعكس ممكن تجرب مشروب بيسي و يعجبك بس عشان كوكا عاملة عندك positioning اقوى .. فـ تروح تشريها و ماتشتريش اللي عجبك ..

✅ تاني حاجة و هي خطة بيبسي الإستراتيجية العبقرية .. لما فكر و لقى ان الجيل اللي طالع اسهل من الأجيال اللي ما تعرفش غير كوكاكولا .. و انه لو جاب ميسي و بدأ يصنع الصورة الذهنية عند الشباب دول .. و على مدار السنين هو هيكسب السوق و هيكون لصالحه .. 

و دا يرجعنا للقاعدة الأساسية في البيزنس و هي الإستمرارية أهم و اعظم من المكاسب الضخمة المؤقتة ... مفيش مانع ابدًا انك تصنع سوقك الخاص و تبنيه وانت ماشي و تتجاهل المكسب لمدة معينة في البداية .. في مقابل انك تكسب السوق كله و المكسب كله يكون في جيبك بعدين ...
احنا شخصيًا في White بنعمل كدا .. 

نظرتنا مش مقتصرة على المكسب دلوقتي .. و ماشيين و بنستثمر و شغالين و عنينا على المستقبل .. و هو نشر الثقافة الصحيحة للبيزنس عند الناس .. و المكسب يجي فوقته المناسب و بالطريقة المناسبة و الأهم بالطريقة اللي مليانة وعي و نتايج ايجابية و تأثير و قيمة حقيقية ..

✅ تالت حاجة لازم تعرف ان التغيير في الأفكار أصعب جدا من التغيير في المشاعر .. صحيح المشاعر تأيرها قوى .. لكن الأفكار تأثريها على المدى الطويل .. إن الإنسان ياخد قراراته بناءا على ما يؤمن بيه .. مش بناءا على ما يشعر .. لأن دا بيوضح انك فعلا صنعت تأثير في الشخص و التأثير دا حقيقي مش لحظي زي تأثير المشاعر .. ممكن يتغير او يموت .. لأ دا تأثير كامل في كل حاجة .. لدرجة تغييرها هيكون اصعب ..

✅ رابع حاجة المنافسة هي الدافع الوحيد اللي هيخليك تطور و تغير و تشتغل و تستثمر مش الأباح ..
الفوز بالمنافسة اهم من الفوز بالفلوس و الأرباح .. المنافسة دافع للتغير و التطوير .. و كمان اهم طريقة تقيم بيها نفسك و منافسينك .. المنافسة الشريفة هي اللي بتصنع طعم للشغل و إحساس جميل للعمل .. و طبعا طعم الإنتصار بعد التعب و المشقة هو اللي بيبقى و المجد هو اللي بيستمر ..

كان معكم من وراء اللابتوب بتاعي : مستر وايت 😃

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

BMW - Case Study - البداية البسيطة لعملاق من عملاقة السيارات في العالم

معادنا النهاردة مع 🔸 The Ultimate Driving Machine 🔸

الكلام النهاردة مش عن أي براند !!

احنا هنتكلم عن براند عمره 101 سنة .. واحد من عمالقة صناعة السيارات في العالم .. هنتكلم عن 94.2 بليون يورو ايرادات في 2016 !!

هنتكلم عن BMW ✨

-

سنة 1916 اتولدت Bayerische Motoren Werke على ايدين 3 ألمان ..

هما : Franz Popp - Karl Rapp - Camillo Castiglioni

بغض النظر عن صعوبة الأسماء - ألمان بئا 😃 - الناس دي قدرت توصل BMW إنها تكون ضمن أكبر 3 مصانع ألمانية لتصنيع السيارات اللي بيسموهم German Big 3 و هما Audi و Mercedes - Benz و تالتهم هي BMW !

طيب الناس دول بدؤوا ازاي ؟!

مبدئيًا كدا إحنا بنتكلم عن ألمان .. يعني بنتكلم عن التركيز على القوة و الدقة الهندسية في صناعة المحركات ..

الناس دي ماكنتش بتهزر .. بدايتهم كانت في تصنيع الطيارات .. و من كتر ما جودة الطيارات كانت عالية اتطلب من المصنع _ الصغير وقتها - انه يصنع طيارات حربية للحرب العالمية !!

و لما صدر قرار بعد الحرب انهم يوقفوا تصنيع الطيارات .. ماسكتوش .. اتجهوا لتصنيع الموتسيكلات .. و اشتغلوا فيها كويس لحد ما الحكومة صرحت لهم تاني بتصنيع الطيارات سنة 1930 ..

لكن الوضع ماستمرش .. و زي مانتوا عارفين الدنيا يوم تحت و يوم فوق 😃

سنة 1959 ضربت الشركة أزمة اقتصادية جامدة جدًا .. كان الطبيعي وقتها انهم يصفوا الشركة .. لكن هما ماعملوش كدا .. هما اتجهوا لصناعة تانية .. و هي العربيات !! 😃

ركز معايا عشان التاريخ دا مهم !! 😃

طيب عملوا ايه عشان يصنعوا عربيات ؟!

الإجابة : الاستحواذ !!

بدأت BMW تستحوذ على شركات تانية زي Hans Glas Company سنة 1966 و استديو التصميم الصناعي في كاليفورنيا سنة 1992 و British Rover Group سنة 1994 ...

طيب ايه التخطيط التسويقي الاستراتيجي اللي BMW متبعاه عشان تكون في المكان اللي هي فيه دلوقتي دا !!

أولًا BMW بتارجيت Class A .. بيشتغلوا على الناس من سن 30 - 50 .. اللي يقدروا يدفعوا سعر عالي و في نفس الوقت يقدروا القطعة الفنية اللي هما راكبينها .. الأشخاص اللي بيهتموا بالقوة و الجودة و التميز !!

الـ Mindset اللي بتصنعها BMW عند عملائها تتلخص في " الجودة - القوة - الفخامة - التفرد "

و عشان يحققوها كل جزء من الشركة بيقول فعلًا انهم أقويا و متميزين .. BMW بيهتموا جدًا بالتكنولوجيا و التطوير عشان يحسنوا من تجربة العميل بتاعهم مع العربية .. بيقدموا أحسن خدمة عملاء و خدمة ما بعد البيع

شعار BMW هو The Ultimate Driving Machine .. و دا عشان هما فعلا بيهتموا بماكينة القيادة .. قوتها .. جودتها .. تفاصيلها .. و نجحوا فعلًا يحققوا الـ Positioning دا في دماغ العملاء بتوعهم .. عربية قوية و جودتها عالية ؟! يبقى BMW يا معلم مافيش كلام !!

و لأنهم أذكياء .. كل المنتجات و الخدمات اللي بتقدمها BMW Group بتلعب تقريبا على نفس النقطة .. طبعًا في اختلافات .. بس كله بيلعب حوالين نقطة " القوة و الجودة و التفرد " من أول BMW اللي بنتكلم عنها في البوست لـ Roles Royce أعلى عربية على مستوى العالم تقريبا !!

طيب كل دا حلو و جميل .. أنا بئا كـ مستر وايت استفدت ايه ؟!

🔸 أول حاجة :

الإصرار على النجاح هو أقرب طريق للنجاح .. مش معنى إنك عملت حاجة و بعد وقت حصل مشاكل و الحاجة دي وقفت ان دي نهاية الدنيا .. خليك دايما مستعد انك تواكب السوق و تجدد نفسك دايما عشان تفضل ناجح !

🔸 تاني حاجة :

التركيز على الفئة المستهدفة و دراستها كويس بيخليك قادر تصنع بالظبط اللي هي محتاجاه .. BMW عارفة كويس هي بتستهدف مين .. عارفة بيفكروا ازاي و نفسهم في ايه و يقدروا يدفعوا كام .. عشان كدا قدروا يتعاملوا مع الفئة دي كويس جدًا

🔸 تالت حاجة :

مش أهم حاجة انك تحدد الـ Positioning بتاعك عند الناس .. الأهم ازاي هتحققه .. كتير من الشركات بتشتغل و تحدد الـ Mindset اللي عايزين يوصلوه للعميل .. بس لما تيجي تسأل العميل الشركة دي بتمثلك ايه ؟؟ مايعرفش يجاوبك .. لأن الشركة ماشتغلتش على توصيل الصورة دي للعملاء بتوعها .. فخد بالك كويس من النقطة دي !!

و شكرًا 😊

كان معكم : Mr. White

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse