خليني اسألك سؤال بسيط .. انت ما فكرتش فيه قبل كدا ..
فكرت قبل كدا تبيع نفسك ؟!
ايوا .. تعرض نفسك للبيع و تحدد سعر معين و تتفاوض عليه ..
طيب لو كنت سألت نفسك السؤال دا قبل كدا .. قيمت نفسك بكام ؟
طب السعر اللي سمعته كان مناسب ؟؟
خليني اقولك على معلومتين ع السريع ..
معلومة (1) : عشان تبيع حاجة .. لازم الحاجة دي يكون لها قيمة !!
معلومة (2) : قيمة الحاجة بتحدد بناءا على احتياجنا لها .. يعني لو وقفنا احنا الإتنين على الكورنيش في وسط البلد ساعة المغرب كدا و بدأت اسألك تدفع كام و جيبلك كباية مية .. هتقولي و ادفع ليه .. المية كتير اهي ...
لكن لو احنا الإتنين ماشيين في الصحراء الغربية و مفيش غير لتر مية واحد و معانا مجموعة من الناس ماشيين معانا ... تتوقع اعلى سعر للتر دا كام ؟؟؟ فهمت اقصد ايه !
في البيزنس العظيم كل حاجة لها قيمة .. و كل حاجة لها مقابل .. و بردو كل حاجة يمكن التفاوض عليها و المقايضة ..
اصل الحقيقة و الواقع ان الحياة كلها عبارة عن بيع و شراء .. التعاملات و النقاشات و كل حاجة بنعملها لها هدف عاوزين نكسب من وراه ..
يمكن بتاخد صور مختلفة عن فكرة البيزنس المباشر .. لكن دقق فيها للحظات هتلاقيها بيع و شرا .. انا بشتري منك او ببيع ليك .. و انت بتشتري مني او بتبيع ليا .. في المثال اللي فوق انت مش بتبيع نفسك بالمعنى الحرفي .. لكن انت بتبيع القيمة اللي انت بتقدمها .. الفايدة منك يعني ... الحاجة اللي بنستفيدها من وجودك وسطنا .. و من هنا تظهر اهميتك ..
و بناءا عليه ممكن نقيس اي حاجة في حياتنا و دنيتنا و شركاتنا و منتجاتنا و و و و كل حاجة من المنطلق دا ...
البيع .. فن من فنون البيزنس العريقة .. البيع موجود من آلاف السنين .. و كل الحضارات اللي جت و انتهت قامت على البيع .. كان أساس من أهم أساساتها التجارة و البيزنس .. يقولك عن ازدهار بابل زمان .. دا لأن كان فيها اعظم تجار على مستوى العالم ..
يكلمك عن ازدهار الإنجليز يقولك احسن ناس تعمل بيزنس يعيش سنين ..
الألمان .. معلش يعني 😃 .. افتكر بس المجال الصناعي فيها و قد ايه هو مزدهر بسبب جودته و قوته الشرائية و الطلب عليه ..
انا بكلمك عن فن من فنون الحياة قبل ما يقتصر على الشغل و البيزنس .. بكلمك عن نظرة بتحدد العميل دا هيشتري مني و لا لأ .. و بكلمك عن مهارات مختلفة ممزوجة بهدف عاوز تحققه .. زي التواصل و التفاوض و الإقناع ...
و بكلمك بردو عن جملة او كلمة ممكن تقولها في مقابلة البيع .. او في التليفون .. كلمة واحدة ..ممكن تقفل الـ Deal او تبوظ الدنيا !!
البيع اخر حلقة من حلقات التسويق .. و اهم هدف فيه .. و كمان اهم مقياس للنجاح في البيزنس بتاعك .. ماهو احنا بنعمل كل دا ليه ؟؟ اكيد عشان نبيع و نكسب فلوس و الموظفين ياخدوا مرتباتهم و ندفع تكاليف البيزنس و نستمر في المنظومة التجارية .. المنظومة اللي بتتكون من إدارة و تسويق و مبيعات ..
البيع عمره ما بدأ من عند المنتج .. صحيح المنتج مهم لأن هو اللي بيتباع .. لكن دا مش معناه انه هو اهم حاجة .. البيع الصح بيبدأ من القلب .. من المشاعر و الإحساس .. و الرغبة في تحقيق هدف معنوي و هدف مادي .. يعني انت مستفيد من كل الحالات 😉
مراحل البيع
المرحلة الأولى : ما قبل البيع
خطوة (1) : استعد .. و اعرف انت هتبيع ايه !!
العميل لو اشتراك انت كـبياع .. هيشتري منتجك .. او ع الأقل العملية البيعية هتكون اسهل بكتييييير ..
انت عارف ليه بقولك و بأكدلك كل مرة ان البيع بيبدأ من القلب ؟!
لأن القلب دا هو مصدر الـ Power .. هو اكتر جزء فعال في الجسم .. القلب في الأصل هو عضو عضلي .. بيضخ الدم من نقطة معينة في الصدر .. الدم دا بيوصل بإندفاع لحد اخر خلية في صوابع رجليك .. و يفضل يعيد الكرة اكتر من 60 مرة في الدقيقة
و دايما صوته مسموع .. ومع ان دقاته دي متكررة .. إلا إنك ممكن تسمع صوتها و ماتحسش بالملل خالص .. بالعكس .. صوت القلب دا حاجة تخليك تغوص في عوالم تانية
طبعا هتفهم كلامي اكتر لو جربت بنفسك ..
لو العميل حس انك مؤمن بالشركة و المنتج و مقتنع بيهم و انت بتتكلم عنهم ..
لو قدرت تنقل للعميل الشغف بتاعك في البيع .. هتشحنه بطاقتك .. و هيبدأ يتبرمج باللي انت عاوزه تجاه عملية البيع ...
بص الشغف مهم في كل حاجة تقريبا .. بس في البيع هو مهم جدا جدا ..
و عارف انت ليه قلتلك في الأول خالص جربت تبيع نفسك ؟؟
نفسك هي تقريبا اهم حاجة عندك .. صح ؟؟ و عشان كدا انت هتبيعها بكل طاقتك .. و اكتر حاجة انت فاهمها .. و دا اللي لازم تعمله مع منتجك .. تكون فاهمه كويس و عارف تفاصيله .. دارسه و مذاكره كويس .. عارف ايه الفايدة و المنفعة اللي هتعود على العميل منه .. عارف ايه مميزاته و ايه عيوبه .. عارف ازاي تبرز المميزات و الفوايد عشان تغطي على السلبيات اللي ممكن يسببها ... عارف كل صغيرة و كبيرة عن المنتج .. مقتنع تمامًا بالقيمة اللي منتجك بيقدمها للعميل اللي انت هتبيع له .. اقتناعك الكامل بالمنتج هو اللي هيديك " الشغف " .. الشغف اللي بيديك القوة اللي تقدر تقنع بيها العميل ان في قيمة حقيقية هيستفيد بيها من المنتج .. و ساعتها .. صدقني .. هيصدقك .. و هيقتنع .. و هيشتري ..
البيع من أمتع الحاجات اللي ممكن تعملها كل يوم في حياتك .. في كل لحظة كنت متشبع بحاجة و بتقنع بيها حد قدامك و بيقتنع بيها لأنك مقتنع بيها .. و ساعتها .. اللي قدامك دا هيشتري منك ..
خليك مؤمن بنفسك و بالحاجة اللي انت بتبيعها .. هتقطع أكتر من نص الطريق بينك و بين العميل
خطوة (2) : " العميل المناسب للمنتج المناسب "
هنا .. بنلاقي نفسنا واقفين قدام أقدم مشكلة .. و أكبر صراع بين مدير أي شركة و رجال البيع فيها .. و اللي حلها يكمن في التحضير الكويس في المرحلة دي ..
صاحب المشروع او مدير الشركة اللي عاوز يبيع بأرقام كبيرة جدًا .. و البياع اللي عاوز يحقق تارجت البيع ...
دايما بيكون في صراع في النقطة دي .. و لو انت شغال في البيع أو تعرف حد شغال فيه أكيد هيكون عدا عليك مشاكل من النوعية دي ...
تعالوا نشوف 😃
نبدأ بالمدير ... طبيعي واحد مسئول عن مصاريف و مشغل رأس ماله و شغال يخطط و يظبط و يعمل تسويق و يجرب مع السوق و السوق يرد عليه سواء بإجابيات أو بسلبيات ..
أكيد في النهاية عاوز يحقق أرقام .. اكيد عاوز يبيع و يكسب و زود راس المال المستثمر .. اكيد شايل الهم طول الوقت و عاوز يحقق حاجة كويسة ...
و بسبب كدا هتلاقي بعض المديرين بيضغطوا على رجال البيع عندهم بشكل مبالغ فيه و يحدد لهم تارجت غير منطقي بالنسبة للمنتج أو السوق .. و دا طبعا بيؤدي لمشاكل كتير و حتى لو حقق أرقام بتكون على مدى قصير و خلاص على كدا .. ضغط بيوصل لتشويه عملية البيع ..
عشان كدا الناس العظيمة في البيزنس قالوا جملة لطيفة خالص عن التسويق بس تخص البيع بشكل مباشر جدا .. قالك ( Good Marketing Makes Sales Easy )
يعني اعمل تسويقك صح .. هتبيع أسهل بكتير ..
اعرف احتياجات عملائك كويس ... استهدفهم بمنتجات صحيحة .. اعملهم حملات ترويجية تعرفهم منتجك و شركتك .. كلمهم من خلالها صح .. هتبيع و انت مغمض ..
طيب حلو كدا ؟؟
تعالى بئا لو انت بياع .. لو انت رجل مبيعات و عاوز تبيع ...
هي تقريبا نفس الفكرة ... لو ربنا كرمك بشركة بتعمل تسويق صح مش هتحتاج تتعب كتير .. انت هتحتاج تكلم اكبر عدد ممكن من العملاء مش اكتر ..
و لو مثلا انت شغال على مجموعة حاجات بتبيعها ... انت محتاج تبدأ الموضوع من النهاية .. تبدأ من العميل ...\
يعني ايه الكلام دا ؟!
يعني لازم تدور على العميل الصح .. الفئة المستهدفة من المنتج اللي بتبيعه دا .. لو افترضنا جدلا إنك بتبيع عقار في التجمع الخامس .. شقة مثلا مساحتها 250 متر .. تشطيب سوبر لوكس و كل الكلام الجميل دا .. الثمن المطلوب فيها مليون و نص ... هل ينفع تروح تبيع للي قدرته الشرائية في حدود الـ 500 ألف بس ؟؟
مينفعش خالص .. ليه ؟ لأن العميل دا معهوش المبلغ اللي انت طالبه .. يبقى مش هيشتري .. يبقى مهما حاولت و دورت و اقنعت هو مش هيشتري ..
ناخد مثال تاني .. لو قلنا انك بتبيع عربيات نقل كبير .. بتستهدف الشركات .. ينفع تروح تدور وسط الأفراد ؟؟ مينفعش .. لأن مفيش رب اسرة مثلا هيستخدم شاحنة كبيرة لأسرته او كدا ... يبقى بردو صعب تبيع لهم ..
رجال بيع كتير فاهمين الموضوع غلط .. و أنه هيبقى برنس لما يقنع واحد يشتري حاجة حتى لو مش هيحتاجها .. أو متخيل انه يقدر يقنع اي عميل بأي حاجة .. و تبدأ عملية الخناقة .. مش بيع خالص دا 😃 يبدأ البياع يضغط على العميل و في الاخر العميل مايشتريش .. و يرجع يقول إنه محتاج يقنعه و يحاول معاه اكتر من كدا ... لكنه في الحقيقة بيكون بيحاول مع الشخص الغلط !!
خلاصة الكلام ايه .... المنتج الصح .. للعميل الصح ..
انا عاوز ابيع عربية مرسيدس الفئة الخامسة .. إذا أدور على العميل اللي ممكن يكون مهتم بعربية زي دي ... غالية و مصاريفها كتير .. يهمه الشكل و البرستيج و الرفاهية ..
يقدر يدفع تمنها ... يبقى انا عاوز هنا مثلا رجال الأعمال ... الأثرياء .. الطبقة الغنية ..
طيب ببيع شاحنات كبيرة .. يبقى انا عاوز اصاحب البيزنس .. بكلم الشركات و المصانع ..
ما اروحش بئا اضيع وقتي و مجهودي مع الأفراد ... لأ اريح نفسي ببساطة و اروح اشوف الشركات على طول و ابدأ ابيع لهم .. و هكذا ...
يبئا اول خطوة تعملها عشان بيع منتجك ايا كان ايه المنتج دا .. دور على العميل المناسب للمنتج دا .. (( المنتج المناسب للعميل المناسب )) .. و لا انتم شايفين ايه ؟!! :D
خطوة (3) : انت عارف عميلك كويس ؟!!
عرفت مين عميلك الصح ؟ .. عرفت مين اللي هتضيع معاه وقتك و تبقى كسبان ؟
جه وقت انك تتواصل معاه .. تكلمه .. تبدأ تبيع له .. و تبدأ تحول إهتمامه بالمنتج لعملية شراء و تبادل قيمة ..
مش كدا و لا ايه !
** أيوا صح 😃
-- لأ استنى ...
ينفع يا راجل يا طيب تتواصل مع حد ماتعرفش عنه حاجة .. مش لازم بردو تعرف انت هتكلم مين و هتكلمه ازاي ؟ .. ازاي هتلفت انتباهه عشان يبدأ يسمعك و تعرفه بالمنتج اللي هتبيعه ؟
و دي تاني حاجة لازم تعملها بعد ما تحدد عميلك اللي هتبيع له ..
انت حددت مين اللي عنده المقومات انه يشتري منك و يقدر يدفع و في نفس الوقت هو اكتر واحد هيستفيد من اللي الحاجة اللي بتبيعها دي .. و خد بالك دي من مواثيق شرف رجل البيع .. ان الفكرة مش فإنه هيشتري و بس .. لازم العميل يستفيد من المنتج اقصى استفادة .. مش هيشتريها بس ..
البياع الشاطر هو اللي يحاول يعرف العميل اللي داخل يبيع له دا عامل ازاي .. البيع هو عملية تفاوض - و هنتكلم عنها باستفاضة قدام - فعشان تتفاوض مع شخص لازم تكون عارف هو مين .. شغلته - دراسته - سنه - حالته الاجتماعية - مستواه الثقافي و الاجتماعي .. و يا سلام لو قدرت تعرف من الناس اللي حواليه شخصيته و أسلوبه و دماغه عاملين ازاي .. حتى لو بصورة بسيطة جدا .. المعلومات دي يا سيدي هي كنز بالنسبالك .. لأنها هتخليك تكون صورة عن الشخصية اللي انت داخل عليها دي و بالتالي تعرف ازاي تقدم له القيمة بتاعتك ( المنتج ) و تاخد منه القيمة بتاعته ( الفلوس مقابل المنتج ) ..
تعالوا نشوف شوية أمثلة 😃
يعني مثلا لقيت واحد بيكملك او واحد سابلك رقمه من باب انه مهتم بالحاجة اللي بتبيعها و عاوز يعرف شوية تفاصيل عشان ياخد قرار الشراء بتاعه ...
لازم في الأول تعرف اسمه و بيشتغل ايه .. سنه و ساكن فين .. عشان بناءا عليه تعرف الحالة اللي معاك دي ايه ظروفها .. ماهو ماينفعش يكون مثلا دكتور و عنده يجي 65 سنة و ساكن في مصر الجديدة .. و لما يكلمك تقوله ايوا يا ابو الصحاب .. ميصحش يعني 😃
و خد بالك بتفرق من ناحية تانية بردو مهمة جدااا ... المهندس غير دكتور الجامعة .. ازاي ؟
أقولك ازاي .. لو مهندس انت لازم تكلمه في تفاصيل و ارقام ..
زي قوة المحرك .. سعة المحرك .. انسيابيه جسم العربية و التصميم الخارجي ..
بتكلمه بتفاصيل هندسية و ارقام هو يفهمها ...
دكتور الجامعة هتكلمه في رفاهية العربية و البرستيج بتاعها 😉 .. أما لو دكتور في كلية هندسة هتكلمه في الاتنين 😃
و لو قلنا ان اللي هيشتريها معلم في سوق العبور ؟؟
هتكلمه عن رفاهية العربية .. توفيرها للبنزين .. تتكلم معاه عن الحجات اللي هو يفهمها ...
و اكيد انت عارف ليه ... لأنه في الغالب مش هيفهمك غير لما تكلمه بطريقته ... و لكل مقام مقال
المرحلة التانية : البيع
خطوة (1) : الافتتاح ، عرض المنتج و المناقشة
المرحلة اللي فاتت انت حددت الراجل اللي هيشتري .. و بدأت تتواصل معاه .. عرفت مين هو و هتكلمه ازاي .. جه وقت الجد و المتعة .. الوقت اللي هيظهر فيه مدى قوتك اللي طالعة من قلبك ..
مقابلة العميل بشكل مباشر و تقديم المنتج له و التفاوض و النقاش و كل الكلام الممتع دا ..
دي بئا المرحلة اللي بقولك لازم يكون ليك كاريزما البيع .. يعني كل تفصيلة هتحصل من لحظة ما يدخل عليك او تدخل عليه .. سلامك بالإيد .. لبسك و هندامك الشخصي ..
ابتسامتك و الكلام أول لحظة مقابلة دول بتعتمد عليهم بنسبة 30%-40% من العملية البيعية ..
تخيل الكـام لفظ دول .. الكام نظرة اللي بتلقيهم و بناءا عليهم بتعرف الراجل دا هيشتري و لا جاي يضيع وقت .. و بناءا عليه هتديله كام دقيقة من وقتك .. و هتتكلم فيهم ازاي و هتبدأ بإيه ...
اكيد سمعت عن البرمجة اللغوية العصبية .. اللي بتتعلم فيهم طريقة عمل العقل اللاواعي للإنسان .. و هتعمل ايه في الجلسة اللي قاعدها مع العميل عشان تبيع له المنتج او الخدمة ..
اللي هي طريقة السلام مثلا ، زي ما قلنا الكلمات اللي بتفتح بيهم الموضوع ..
في البداية لازم تتعرف عليه .. بس المرادي بشكل اعمق ... لما كنت بتجمع معلومات انت كنت بتعرف حجات بسيطة اسمه و سنه و شغال ايه ..
المرة دي انت محتاج تعرف هل له تجارب قبل كدا مع شركتك .. او شركات تانية بتقدم نفس نوع المنتج .. و ايه المشاكل او الحاجات اللي محبهاش في التعامل معاهم .. و كمان عشان تقدر تحدد احتياجه بالظبط و تعرف هتبيع له ايه من منتجات شركتك وازاي ..
بتقعد كدا و بتتكلم كأنه حد انت تعرفه من زمان .. عشان تكسر الحواجز اللي بينك و بينه و تبني معاه ثقة بأسرع وقت ممكن .. عشان يصدقك .. و يبدأ يتقبل منك الكلام و الدعابات اللي هتقولها .. ماهو لازم يحس انه في جلسة لطيفة مش إنترفيو شركة ..
لازم يحس انه مستمتع بالجلوس معاك حتى لو مش هيشتري .. حتى لو الجلسة دي خلصت بدون ما يشتري منك .. يفضل عميلك و يفضل صديقك اللي يطلب مشورتك لو هيشتري اي حاجة تانية ...
في رجال مبيعات بيشتغلوا صح على العميل لحد ما يحوله عميل دائم .. بيوصلوا لمرحلة المستشار الشخصي في أي عملية شراء بيقوم بيها العميل ... و دي قمة الإبداع في البيع !
بعد ما بتحدد كدا و تتعمق في الشخص اللي قاعد دا .. و حجم المعلومات اللي عنده .. تبدأ مرحلة مهمة جدا جدا جدا في بناء العلاقة و الثقة معاه ..
و هي انك تبدأ توعيه .. تبدأ ترفع من مستوى المعلومات عنده .. طبعا بشكل موجه ناحية المنتج بتاعك مش معلومات و خلاص .. انت بياع يعني مش صفحة ثقف نفسك :D
و هنا هو بيبدأ يسأل نفسه اسئلة كتير .. المفروض انك بتفهمها و هي طايرة و تجاوب على التساؤلات دي .. او زي ما بيسميها رجال البيع .. إعتراضات ..
ربنا قدرك و عرفت تحددها من غير ما يسأل يبئا انت راجل برنس ..
طب ما عرفتش ؟ تبدأ تديله دفة الحوار و تستقبل منه واحدة واحدة الأسئلة دي ..
خد بالك دي كدا تاني مرة فنفس الجلسة انت تسمع بس .. سمعته في الاول عشان تتعرف عليه و كلامك كان بسيط وعبارة عن Ice breaking .. و بعدين اتكلمت عرفته بالمنتج و ووعيته و زودت معلوماته .. و سكت عشان يتكلم هو تاني و يقول اللي عنده و تبدأ تدخل في أهم و اخر مرحلة .. و هي انك تقفل الديل و ياخد قرار الشراء ...
هو هيبدأ يقول اعتراضات .. يفضل تاخدها كلها مرة واحدة و تبدأ ترد على كل اعتراض واحدة واحدة .. في اللحظات دي انت بتينله الفرق بينك و بين اي بياع تاني .. او اي شركة تانية .. بأسلوب مباشر و اسلوب غير مباشر ...
يعني ردك على الإعتراضات دي لازم يكون منطقي و قوي جدااا .. و هنا هتستفيد من دراستك القوية للمنتج اللي عملتها في أول خطوة من أول مرحلة ..
لو مثلا قال ايوا انتو سعركو عالي .. ترد ببساطة و تقوله عند حضرتك حق دي ملاحظة كويسة من حضرتك .. سعرنا عالي لأن جودتنا عالية .. و عندنا خدمة ما بعد البيع .. او عندنا الضمان قوي و سريع ...
لو قالك مثلا ايه الفرق بينك و بين الشركة الفلانية .. تقوله إحنا سواء العميل إشترى او ما اشتراش هو هيفضل رقم 1عندنا و دا اللي هتلاحظة بعد ما تتعامل معانا إن شاء الله ...
في الجملة الأخيرة دي .. انت عطيته إيحاء إنه هو خلاص اشترى و تعامل معاك بالفعل .. حتى هو لو فكر فاللحظة دي و عمل مقاييس على طريقة تعاملك الجميلة و شكلك و لسانك اللطيف .. يبدأ يقول ايوا انا مستريح للراجل و مصدقة .. حتى لو كدا دا حصل جواه بطريقة لا إرادية .. بس هو هيحصل جواه .. و جرب و قولي تجربتك ... و ما تقلقش .. بالممارسة الحاجات دي هتبقى حاجة سهلة بالنسبالك و هتكون بتعملها بشكل تلقائي و كل عملية بيع هتكون أسهل و أنجح من اللي قبلها 😃
خطوة (2) : اقفل الـ Deal ازاي ؟
بسيطة .. بالقفل 😃 هيئ هيئ بهزر يا رمضان
اضحك بئا و خد مني الكلمتين دول ....
مبدأيا كدا لو المنتج اللي هتبيعه مش مناسب للعميل اللي هيشتريه و هينفعه تمام يبئا انت تلفق البيعة و خلاص .. و دي المفروض تكون فهمتها من المرحلة الأولى
هقولك عن تجاربي الشخصية في موضوع الـ Close the Deal و على فكرة نهاية الديل دي تعتبر من اهم المراحل اللي لازم تمر بيها في اي عملية بيعية .. احيانا بتكون عملية سهلة و بسيطة و العميل بيكون جميل و عسل و بيقفل منه لنفسه و يشتري ..
واحيانا بيكون محتاج شوية محفزات عشان يقولك خد فلوسي و اديني منتجك ..
زماان كان الموضوع منحصر في انك بتعرض منتج فحد ذاته و هو بيشتريه ..
دلوقتي الوضع مختلف شوية .. دلوقتي انت بتبيع منتج مع شوية خدمات كمان ..
زي الضمان .. زي خدمة ما بعد البيع انه لو احتاج اي كماليات للتليفون زي الميموري كارد او اشياء من هذا القبيل يطلبك و يلاقيها .. زي لو حاجة هدية مع المنتج زي التليفونات اللي بتنزل بإكسسواراتها فنفس العلبة .. زي بعد ما يشتري المنتج له خصم معين على المنتج اللي بعده .. يعني اشترى تليفون مثلا ف انت بتديله كوبون خصم لو اشترى اكسسوارات التليفون ...
يعني انت لما هتبيعله التليفون دا هتقوله و معاه ضمان سنة .. و خصم 50% على اكسسواراته .. و 20%خصم على قطع الغيار في حالة انه بوظة بسرعة يعني ...
بص .. لو العميل حس بالقيمة الحقيقية اللي هياخدها من المنتج بعد ما يشتريه .. هيشتري و هو مغمض .. يبقى اول نقطة لازم تحسسه بالقيمة كويس و ان اللي هيدفعه مقابل المنتج دا جزء من القيمة الحقيقية .. و ان القيمة اعلى بكتير من المقابل اللي انت هتاخده .. يبئا ايه ؟ بيع القيمة .. مش المنتج .. ركز و انت بتبيعله انك تبيع القيمة اللي هي يعني فوايد المنتج و الإستفادة من وراه .. مش المنتج .. زي ما بيقولو ماتبيعش شنيور بيع خرم في الحيطة ..
تاني حاجة لازم يحس انك هتفضل معاه .. يعني و انت بتكلمه اطلب منه فيد بياك ..
قوله و فهمه ان ضروري يديك رأيه الشخصي .. و ان رأيه دا مهم جدا بالنسبالك وبالنسبة للشركة .. و لو عنده اقتراحات يقولهالك بعد ما يجرب المنتج ضروري انه يعرفهالك و يقولك عليها ..
طيب احفزه ازاي؟
النقطتين اللي فوق دول يحفزوه كويس جدا .. بس لو عنده تجارب سلبية كتير مع شركات تانية او منتجات تانية .. مش هيحفزوه كفاية ..
فـ بالتالي انت محتاج تحفزه بحاجة مهمة جدا اسمها عروض البيع ..
عروض البيع زي انك تقدمله اكتر من عرض .. مثال على كدا عروض الباقات بتاعه الموبايل .. بيديك اكتر من عرض و اكتر من طريقة تستخدم بيها خدمته ..
بمعنى اصح .. بيديك اكتر من اوبشن .. و انت اختار اللي يريحك ..
ممكن تقدمله فترة تجريبية او عينة من المنتج عشان يتعرف على المنتج بنفسه و يجربه و بناءا عليه ياخد القرار .. زي الأدوية .. لما بتلاقي الدكاترة عندهم عينات كدا الشركات بتديهالهم عشان يجربي فعالية الدوا ..
زي خدمات القنوات الفضائية المدفوعة .. بيديك مثلا شهر تجرب فيه الخدمة عشان تاخد قرار الشراء .. زي محلات الحلويات اللي بتديك عينة من الحلويات اللي بيبيعها عشان تدوق و تديه رأيك و تشتري .. وهكذا ..
حاجة كمان ممكن تحفزه بيها .. انك تعمله عرض لمدة محددة ...
احيانا بتلاقي مثلا كارفور عامل عرض خصم 50% على منتجات معينة .. منه هو بيسهل عملية البيع .. و منه بيحسسك انها فرصة لازم تستغلها .. و احيانا بيكون لإن صلاحية منتج ما خصوصا المواد الغذائية قربت تخلص فهو لازم يبيع حتى لو بخسارة 😃
دي كلها حجات مهمة جدا بتخلي العميل يفكر بشكل عملي في عملية الشراء .. حتى لو على سبيل التجربة ..
في تكات حلوة ممكن تعملها .. و هي في الأصل يعني من الأخلاق ..
و انت عارف ان الاخلاق كنوز الأرزاق زي ما بيقولوا ..
العميل دا ضيف .. و طبيعي انك تكرمه ... فيها ايه لو بعد ما تحدد معاه معاد المقابلة
هدية بسيطة خالص كدا و تقدمهاله بعد ما تسلم عليه .. من باب انك توطد علاقتك بيه ..
و من باب انه حتى لو ما اشتراش منك هيفضل يُكن ليك الإحترام .. و دا كفيل انه لما يحتاجك تاني يتصل بيك ....
حاجة كمان مهمة انك تكون محضر كويس للمقابلة دي .. و تهتم بالتفاصيل .. و تعمل تقديم كويس لنفسك و لشركتك و لمنتجك ..
مفيش مانع انك تعمله هو عرض خاص بيه .. و تكلمه من منطلق ان دا عرض معمول لحضرتك بالإسم .. و يكون طبعا كلام حقيقي مش اي كلام ..
سواء مثلا خصم .. او إضافة على المنتج .. او حتى تظبط العرض دا و هو معاك بما يتناسب مع صلاحياتك كـ رجل بيع و إحتياجاته كـعميل ..
لو هو ما اشتراش مثلا .. مفيش اي مشكلة .. لازم كل فترة تتصل بيه و تسأل عليه .. تخليه دايما فاكرك .. في المناسبات تهنيه .. و فغير المناسبات تسأل عليه من باب السؤال ..
بعد ما يشتري .. تتصل بيه من وقت للتاني .. و تاخد منه فيد باك و تعرف رأيه و تجربته مع المنتج ... و تسأله لو محتاج حاجة ..
افتكر مرة وانا صغير كدا و كنت رايح ابيع لمركز كورسات باكدج كورسات ..
و كان تحت العمارة محل حلويات كبير .. المهم اخدت معايا جاتوه تقريبا او حاجة زي كدا .. و الراجل صاحب المركز طلع عنده السكر في الأخر و مقدرش ياكل منها 😂
اقفل معاكو الديل بئا 😊 :
استمتع بالبيع .. و بيبع من قلبك .. و اوعى تنسى عملاءك
اشترى او ما اشتراش هو من ضمن العملاء بتوعك و المستهدفين اللي ممكن تستفيد منهم سواء دلوقتي او بعدين او على المدى الطويل .. و هما دول رأس مالك كرجل مبيعات ..
المرحلة التالتة : ما بعد البيع
دلوقتي قدامك سكتين .. يا ترميه ورا ضهرك و تنساه خالص .. و ما أنصحكش تعمل كدا
يا تعمل أهم حاجة ممكن تعملها كبياع و هي انك تحافظ على العميل ..
خدمة ما بعد البيع هي مجموعة الأنشطة و الخدمات اللي بتتم عشان توصل العميل للرضا عن المنتج و الشركة .. خدمة ما بعد البيع هي اللي بتصنع من العملاء العاديين عملاء أوفياء للبراند بتاعك .. بيخليهم يسوقوا لمنتجك و لشركتك منغير ما تعمل أي مجهود ..
خدمة ما بعد البيع ممكن تكون بانك :
▪ تحافظ على التواصل بينك و بين العميل بعد عملية البيع ما تتم زي ما قولنا تتصل بيه في الأعياد مثلا تسأل عليه .. يحس ان مصلحته تفرق معاك .. ساعتها لو احتاج أي حاجة .. انت أول واحد تيجي في باله
▪ تاخد منه Feedback عن تجربته للمنتج و تهتم بيه مش سد خانة و خلاص .. لأن الـ Feedback اللي بيتجمع كويس غير انه بيحسس العميل ان رأيه مهم فينشكح و يحبك أكتر 😃 دا كمان بيدي فرصة للشركة انها تفضل متابعة ردود الأفعال على المنتج و تفضل تطور من المنتج على طول عشان تكون أقرب ما يكون من احتياج العميل
▪ تقدم له الدعم اللي هو محتاجه عشان يستفيد من المنتج و ياخد القيمة منه
▪ تتيح قناة للتواصل مع العملاء .. تفتح مجال انهم يقدموا شكوتهم أو أسئلتهم .. زي رقم تليفون للشكاوي أو مكان في موقع الشركة يقدروا من خلاله يعرضوا مشكلتهم و تتحل ..
خليك بياع شاطر و بيع " تجربة " ماتبيعش منتج .. تجربة العميل مع المنتج اللي بيشتريه بتبدي من أول ما يشوف المنتج و يلفت نظره .. بعدين يقتنع بيه و يشتريه .. لحد ما يستغنى عنه خالص .. فانت لما تقدم للعميل خدمة كويسة بعد البيع .. انت بتقدم له تجربة كاملة بتخليه يفضل عميل ليك على طول
رأيك يهمنا
