Marketing Research Process - الخطة التنفيذية لبحوث التسويق

البحوث - Research زي ما أنتوا عارفين بتنقسم لـ نوعين بحوث السوق و بحوث التسويق :

-  بحوث السوق – Market Research

هو البحث اللي انت بتعمله قبل ما البيزنس بتاعك يبدأ اصلا .. و بتنقسم بردو لمجموعة بحوث مختلفة لكن فالنهاية هي بيكون هدفها تحديد ايه انسب Industry هتشتغل فيه و ايه انسب شريحة تشتغل عليها ..

* اعرف أكتر عن بحوث السوق في : عشان تعمل بحث سوق - Market Research مظبوط !

لكن اللي هنحكي عليه هو النوع التاني من البحوث .. و هو :

- بحوث التسويق - Marketing Research

 و هي نوع من البحوث المستمرة اللي مش بتقف فيها عمليات البحث والتحليل .. لأن أهدافها غالبا بتكون يا إما الشركة عندها مشكلة و سبب المشكلة دي مش واضح .. أو بنكون مثلًا هننزل بمنتج جديد .. أو نزل بالفعل و عدى عليه فترة و بنحاول نقيس سوقه و مدى نجاحه و ايه محتاج يتعدل فيه عشان ينجح أكتر ..

المميز في بحوث التسويق هو ان بيكون لها هدف محدد .. حل مشكلة أو عملية قياس .. و بالتالي هو بحث بنستخدمه لو معدل مبيعاتنا انخفض و طبعًا استمر في الانخفاض فترة تزيد عن 3 شهور .. حتى في حالة دراسة وضع المنتجات الجديدة لازم نسيبها الأول لمدة 3 شهور و بعدين نعمل عملية القياس بتاعتنا ..

عملية التخطيط لبحوث التسويق

Marketing Research Planning

عملية التخطيط لبحوث التسويق بتكون على خمس خطوات : 

أول خطوة : لازم بتحدد هدف البحث بتاعك هل هو عشان تحل مشكلة و لا انت هتعمل قياس للسوق ..
تاني خطوة : بتحدد مصادر المعلومات اللي هتجمعها و غالبًا المصادر بتكون هي هي أطراف المشكلة ..
تالت خطوة : هي بناءا على هدفك من البحث بتحدد ازاي هتجمع المعلومات .. ايه الطرق و ايه الأساليب ..
رابع خطوة : هي عملية التحليل للمعلومات اللي جمعتها عشان تطلع بتقرير فيه كل التفاصيل و بناءا عليه تفكر في حلول ..
خامس خطوة : هي الحلول المتاحة سواء كانت حلول مؤقتة أو حلول جذرية .. 

الخطة التنفيذية لبحوث التسويق

Marketing Research Process

نيجي بئا لعملية تنفيذ الكلام الجميل اللي فوق ... بعد ما خططت بتبدأ تعمل خطة تنفيذية بخطوات واضحة و محددة عشان تبدأ تتحرك على أساسها  ..

الخطة التنفيذية بردو بتتحدد بناءا على هدفك من البحث اللي حددته في عملية التخطيط ..
تعالوا ناخدهم عنصر عنصر و نضرب أمثلة :

(1) تحديد المشكلة :

يعني مثلًا أنا الشركة بتاعتي في المنتج الفلاني مبيعاتها بدأت تقل أو تضعف .. و حاولنا نعمل عروض أو زودنا خطوط التوزيع و المشكلة ما اتحلتش بشكل كامل .. هنا عندنا كذا طرف للموضوع ..
- المنتج

- التوزيع

- رجل البيع بتاعنا

- العميل

- المنافس

و ببدأ أحقق في الموضوع .. هل رجل البيع بتاعي قايم بشغله على أكمل وجه ؟ طب التوزيع شغال كويس و مغطي المناطق بتاعته كويس ؟ لو النقطتين دول كويسين لازم أروح للأطراف التانية ..و هكذا

(2) مصادر المعلومات بتاعتي :

و دي بتفرق من مشكلة لمشكلة و في مصادر كتير للمعلومات لكن هنا هنركز على أطراف المشكلة بردو .. المشكلة مش في راجل البيع بتاعي و لا في التوزيع ..
يبقى ممكن تكون عن العميل أو المنافس أو في المنتج نفسه ..

(3) طرق و أساليب جمع المعلومات :

و هنا بندخل في العنصر التالت .. حددت مصادري ؟! ابدأ اشوف انا هعمل ايه مع كل واحد فيهم .. المصادر ممكن تكون : العميل أو المنافس أو أي جهة ممكن توصلني للمعلومة اللي انا محتاج أوصلها عشان أحل المشكلة أو أوصل لهدف البحث التسويقي بتاعي

العميل مثلا .. هروح للعميل بتاعي اللي بيشتري المنتج واسأله . ايه رأيك في المنتج .. ناس كتير هتقولي رأيها بصراحة و ناس تانية ممكن تجاملني .. طب اتأكد إزاي ؟؟

أروح للمحل اللي بيبيع المنتج و اسأله لما بتعرض المنتج بتاعي الناس بتقولك ايه ؟؟ و ابدأ أخد منه بالتفصيل ايه الفيدباك اللي بيسمعه و هل دا بيسبب له مشاكل و ضغط و لا هو مرتاح في الأحداث دي .. عشان اعرف رأيه الشخصي كمان في منتجي .. كدا انا خلصت العميل و المنتج ..
اروح بئا للمنافس ... هاشوف المنافس بتاعي .. هل بيوزع في نفس خطوط البيع بتاعتي ؟؟ طب لو بيوزع هناك بيبيع بكام ؟ هل سعره نفس سعري ولا بيعمل عروض أو بينافس بالسعر ؟ طب مميزات منتجاته ايه ؟؟ و هكذا ..

* اعرف طرق جمع المعلومات من هنا : How toMarketing Research

المعلومات في إيدي أهو و قدرت أجمع قدر لا بأس به من الأطراف اللي موجودين في المشكلة اللي بتواجهني .. محتاج اني اعمل عملية تحليل للمعلومات دي عشان ابدأ في المرحلة الأخيرة .. و هي ايه الحلول المتاحه اللي هحل بيها المشكلة ..

(4) تحليل المعلومات :

و عملية التحليل دي هي زي فكرة تفنيط الورق كدا .. بمسك أسباب المشكلة و ابدأ أناقشها .. ليه هي بتحصل ؟!!

و العملية دي تعتبر مهمة جدًا .. لأنها بيعتمد عليها الحلول و القرارات اللي هتتاخد ..

(5) الحلول المتاحة :

آخر حاجة هي الحلول و القرارات .. ايه أنسب حل أو تعديل ممكن يتعمل عشان نعدي المشكلة دي و نرجع للوضع اللي مفيهوش خطورة ..

دا بإختصار كدا لو عندك مشكلة في الشركة وعاوز تحلها بشكل مايخليهاش تحصل تاني .. لأن لو لاحظت هتلاقي ان كل طرف احنا حققنا معاه هو طرف رئيسي في دايرة البيزنس أو السوق ..

أساسيات البحث التسويقي بنفذها على الشركات الكبيرة و العملاقة و بنفذها على الشركات الصغيرة و الناشئة مفيش فرق كبير .. الفروقات اللي بتحصل غالبًا بتكون في الأساليب أو المصادر .. لكن ف الأول و الأخر هي هي نفس المراحل لازم بنمر بيها .. و كل مرحلة بتحتاج حد متخصص فيها أو حد فاهمها كويس عشان يقدر يقوم بيها على أكمل وجه ..

بحوث التسويق مش بتقف .. لأن حتى لو مفيش مشكلة بتحصل فإحنا لازم نفضل ندرس السوق و الدنيا اللي بتدور حوالينا و نظبط مساراتنا و نعدل في أداء الشركة و الطريق اللي هي ماشية فيه .. مفيش مجال للمفاجئات .. و كل ما كنت كـ مدير أو صاحب شركة على إطلاع دائم بالأحداث و عندك أكبر قدر ممكن من المعلومات عن السوق و العملاء و المنافسين .. انت طول الوقت سابق بخطوة و عندك تنبؤ بالأوضاع و الدنيا رايحة على فين .. وبالتالي انت الخطوة دي ممكن تخليك صاحب أفضلية و صاحب ميزة كبيرة في السوق .. لأنك تقدر ساعتها تضيف و تعدل في السوق كله و تخليه يتحرك في اتجاه أهدافك اللي عاوز تحققها .

البحث التسويقي المستمر .. عنصر من أهم عناصر النجاح 😊

Written by/ Mr-White

White Business Marketing Director

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

إدارة الوقت بين الواقع و الكلام الفاضي

الاعتراف بوجود المشكلة هو أول خطوة لحل المشكلة ..

وجودك هنا دلوقتي بيقول انك أخدت الخطوة الصح في انك تعيد النظر في وقتك و حياتك .. و في آخر المقال نظرتك هتتغير لحاجات كتير ..

هنتكلم سوا عن الوقت .. يعني ايه ادارة الوقت و ازاي تطبقها بشكل فعال في حياتك و شغلك .. و ازاي عامل الوقت بيفرق في كل خطوة بتاخدها ..

كام مرة كنت عايز تتعلم حاجة جديدة هتفيدك بس تراجعت عشان مفيش وقت ؟!

كام مرة قعدت مع نفسك تفكر في حاجات كتير عايز تعملها و مشاريع عايز تبتديها بس وقفت في النص عشان انت مشغول طول الوقت !!

و كام فكرة ماتت في ذهن صاحبها لأنه شاف ان مافيش وقت للكلام دا ؟!

كام علاقة باظت .. و كام Deal اتلغى .. و كام فرصة عدت من قدامك و انت بتتفرج لأن مافيش وقت !!

" Time is what we need most, but what we use worst "

" الوقت هو أكثر شيئ نحتاجه لكن أيضًا هو أكثر شيئ نسيئ استخدامه "

الفيلسوف و رائد الأعمال الانجليزي و مؤسس ولاية بينسيلفانياWilliam Penn –

الوقت هو أهم حقيقة في حياتنا .. الحاجة اللي بنلف و ندور حواليها .. بنستنى الوقت المناسب عشان ناخد خطوة .. بنستعجل مرور الوقت عشان نوصل لحاجة عايزينها .. و بنتمنى الوقت يعدي ببطء لما يكون ورانا حاجات كتير جدا عايزين نعملها و خايفين الوقت يفوت .. الوقت هو أكتر حاجة محتاجينها و مع ذلك بنستخدمه أسوأ استخدام !

يعني ايه إدارة الوقت ؟!

عشان نوصل للمفهوم الصحيح لادارة الوقت .. محتاجين نشوف الموضوع من كذا زاوية ..

( 1 )

لما بتكون قاعد قدام اللاب توب بتاعك و قدامك نص ساعة بس على الـ Deadline و بتقول يا سلام لو النص ساعة دي تبقى ساعة !! ساعتها هأخلص الشغل كله مظبوط .. هل الساعة بترجع لورا عشان تديك وقت زيادة ؟!

فخلينا نتفق اننا لا نتحكم في الوقت ..

لكننا نتحكم في اللي بنعمله في الوقت دا .. الوقت بينا أو منغيرنا هيتحرك و هيفضل يتحرك لحد ما نموت .. و هنا هي نقطة الاختلاف .. الاختلاف اللي بيخلي واحد قادر يستغل عمره صح .. و التاني اللي سايب الوقت هو اللي يتحكم فيه ..

( 2 )

لو افترضنا انك قدامك 6 ساعات شغل كل يوم عشان تخلص وضع خطة لـ Project جديد في الشركة اللي انت شغال فيها خلال أسبوع .. و خلينا نفترض انها خطة اعلانية لمنتج جديد .. و انت كل يوم بتنزل من بيتك تروح الشغل .. 
تخيل معايا أحداث اليوم دا :

** اشتغلت على تقارير حملة قديمة متأخرة

** اتناقشت مع زميلك عن الموظف اللي اتخانق مع المدير و ازاي المدير تعامل مع الموقف

** زميلك التاني لسا راجع من الاجازة و قعدتوا معاه عشان ترحبوا بيه

** قعدت مع فريقك عشان تتناقشوا في الخطة اللي هتتحط و تسمع آرائهم و اقتراحاتهم

** ساعدت زميلك في شغل متأخر عليه

لو بصيت للحاجات دي كلها هتلاقي انك هتخلص اليوم و انت بالفعل عملت حاجات كتير في وقت قليل .. بس يا ترى كام حاجة منهم كانت خطوة لتحقيق هدفك ؟!

هتلاقي انك قعدت مع فريقك عشان تتناقشوا في الخطة الجديدة .. و على الرغم من ان باقي الحاجات مهمة برضو و مفيدة .. يعني حاجة كويسة انك تتناقش مع زميلك في موضوع زي دا .. و كمان تصرف نبيل جدًا انك تساعد حد من زمايلك عشان يخلص شغل متأخر فيه و تنقذه من مشكلة .. بس يا ترى الحاجات دي – رغم فايدتها في المطلق – كانت مفيدة ليك انت في تحقيق الهدف اللي انت بتروح شغلك كل يوم عشانه ؟!

ناس كتير فاكرة ان إدارة الوقت هي انك تعمل حاجات كتير في وقت قليل .. و هما صح مش غلط .. لكن الموضوع مش كدا و بس .. لأنك ممكن تعمل حاجات كتير في وقت قليل لكن هيفضل لسا الفرق بينك و بين تحقيق أهدافك بعيد .. بعيد جدا .. و هتلاقي نفسك بتتعب و تبذل وقت و جهد و راحة و مافيش حاجة جديدة بتحصل .. مش بتتقدم بسرعة زي مانت كنت متصور !!

و دا يوصلنا لحاجة مهمة .. انك مش محتاج تدير وقتك .. انت محتاج تدير حياتك ..

محتاج تجاوب على سؤال مهم جدًا .. " انت عايز توصل لايه ؟ "

تحديدك لأهدافك هو أول خطوة انك تدير حياتك كلها صح و بالتالي هتقدر تدير وقتك و تستفيد بكل ساعة من عمرك .. لأنك هتكون عارف انت عايز توصل لايه و بالتالي هتتصرف في كل حاجة في حياتك على الأساس دا .. هتقوم بمهام أكتر في وقت أقل .. لكن المهام اللي هتقوم بيها هتكون بتعود عليك بفايدة و بتقربك لهدفك .. هتوصل ان انتاجيتك بتزيد ..

و الانتاجية معناها : ان فاعلية شغلك تزيد .. الشغل اللي كنت بتنجزه في يومين تنجزه في يوم .. كل ما هتكون محدد نفسك عايز ايه .. و مركز عليه كويس .. كل ما انت هتستغل وقتك صح و بالتالي انتاجيتك هتزيد

الانتاجية : تحقيق أكبر قدر ممكن من المدخلات بأقل المدخلات

و لو طبقنا الموضوع على الوقت : فهو تحقيق أكبر قدر ممكن من الاعمال المنجزة في وقت أقل

أهمية إدارة الوقت

* إدارة الوقت بتعلمك ازاي تدير حياتك كلها .. بتخليك تحدد أهدافك و تستغل وقتك صح للوصول لأهدافك.

* بيخليك تستغنى عن كل الحاجات اللي ممكن تعطلك أو غير مهمة بالنسبة لك

* بيفضي لك وقت تعمل فيه الحاجات المهمة و تديك الفرصة انك تركز على المهم و بس

* التخفيف من الضغط الناتج عن مراكمة المهام

أهم حاجة لازم تعرفها انك مش بس بتتحاسب من مديرك على الوقت اللي بتقضيه في الشغل و مطلوب منك تنجز مهامك فيه .. انت بتتحاسب من ربنا على عمرك كله قضيته ازاي " و عن عمره فيما أفناه " .. دي أهم فايدة هتعود عليك لما تدير وقتك صح .. 

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

How to Mix the Marketing Mix

اتفقنا ان المزيج بتاعنا هو عبارة عن المنتج بتاعك و تسعيره و توزيعه و ترويجه .. و اتفقنا انه على أساس قرارك بالنسبة لكل جزء منهم انت بتصنع الاستراتيجية التسويقية بتاعتك ... و قولنا كمان بتاخد القرار ازاي .. 

*اعرف اكتر : The 4 Ps of Marketing Mix

بس يا ترى .. قراراتك دي بتاخدها على أي أساس .. أو بمعنى أصح .. ايه أهداف الـ Mix بتاعك دا ؟!

أول حاجة .. انت بتعمل المزيج التسويقي عشان تحقق أهداف الشركة و أهدافك التسويقية اللي انت حددتها عشان تحقق أهداف الشركة دي .. و على حسب الأهداف تيجي الطريقة اللي انت هتوصل لها بيها ..

نقول مثال ؟!
عندك مثلا لو من أهدافك التسويقية انك تنتشر في الفئة المستهدفة بتاعتك بنسبة 50% في مدة قدرها سنة .. 

يبقى و انت بتحدد المزيج التسويقي بتركز انك تهتم في جزئية الترويج انك تحقق الهدف دا ..
تاني حاجة .. فاكر الـ Positioning اللي انت حددته للشركة بتاعتك ؟!
قراراتك في المزيج التسويقي بتاخدها عشان تحقق الـ Position دا .. و دي نقطة مهمة خد بالك .. يعني لو الـ Position بتاعك انك بتقدم أعلى جودة .. يبقى قراراتك للمنتج جوا المزيج التسويقي بتاخدها عشان يطلع في النهاية أعلى جودة فعلا .. و هكذا 
** طيب برضو ماقولتليش .. المزيج دا بيتمزج ازاي ؟!-- هو احنا مش قولنا ان هدفنا الأساسي من المزيج دا اننا نحقق أهداف الشركة و نبني الصورة الذهنية أو الـ Positioning  عند العميل ؟!
 ** أيوا !
-- حلو أوي .. طيب في المثال بتاع الانتشار بنسبة 50% من الفئة المستهدفة .. لو أنا هدفي الانتشار و دي النقطة اللي بالعب عليها .. يبقى ساعتها هاعتمد على التوزيع و الترويج بشكل أساسي من المزيج التسويقي .. فلو اعتبرنا ان المزيج كله هو 100% فأنا هعتمد على الترويج بنسبة 40% و التوزيع بنسبة 25% و السعر و المنتج هياخدوا مني الـ 35% الفاضلين !!
طيب لو أخدنا مثال المنتج اللي جودته عالية ؟! اهتمامي و اعتمادي هيكون على المنتج أكتر من الأجزاء التانية ...

بس هل دا معناه اني أركز على النقط دي بس و أهمل الباقيين ماهتمش بيهم ؟!
طبعًا لأ .. المقصود انك تدي الأجزاء دي النسبة الأكبر من المزيج دا مش معناه انك تهمل الباقيين .. بس قوللي كدا مثلا .. 

منتج زي عربية BMW .. بيعتمد على ايه بشكل أساسي كميزة تنافسية و صورة ذهنية بيرسمها للناس ؟!

الفخامة و الجودة و قوة الأداء .. يقوموا يعملوا ايه ؟! يدوا المنتج ذات نفسه ( اللي هي العربية ) نصيب الأسد .. تطوير و تصميم و اختبارات و كل حاجة عشان يطلعوا منتج جودته و أدائه عاليين جدا .. في المقابل BMW مش بتعمل حملات ترويجية كتيرة .. الـ M5 لما نزلت .. ماشوفتلهاش 100 اعلان مغرقين الدنيا .. كانت حملة إعلانية لطيفة كدا بتوصل للفئة بتاعته و بس .. مش بنلاقي ان في توكيل BMW في كل شارع في البلد .. لأنه مايهموش انه يكون واصل للناس في كل حتة .. عميله هيروح له المكان اللي موجود فيه و معندوش مشاكل في دا .. برضو مش هيتشقلبوا عشان يطلعوا العربية بسعر قليل .. لأنهم عارفين و عميلهم عارف ان الجودة اللي بياخدها من العربية تستاهل يندفع فيها الأسعار دي .. فلما نيجي نبص على المجهود الأكبر اللي لما يتعمل هيحقق اهداف الشركة و يوصل الصورة الذهنية الصح للناس هنلاقيه متركز على المنتج بشكل كبير ..

طيب عارف زي ايه كمان ؟!
فاكر Oppo أول ما نزلت مصر نزلت ازاي ؟! .. وقتها كان السوق بالفعل مليان منافسين و كان لازم ينتشر .. هوب لقينا محلات كتير في كل حتة حاطين اللوجو من قبل حتى المنتج ما ينزل .. اعتمادهم على الترويج و التوزيع كان كبير في البداية عشان كان هدفهم الانتشار ..

و هي دي الفكرة من مزج المزيج التسويقي .. أنه بيختم سلسلة التسويق من اول البحوث مروراً بتشريح السوق اللي على أساسه بتستهدف الفئة المناسبة ليك .. اللي على أساسها برضو بتحدد الصورة الذهنية اللي هترسمها في ذهن العميل .. بعد كل دا بيجي المزيج التسويقي يتحدد على أساس كل اللي فات ... و بتجيب نسبة كل عنصر من العناصر بتاعته عشان تحقق أهدافك اللي بتعمل تسويق اصلا عشان توصل لها ...
زي ما مشيت كل الخطوات اللي فاتت كويس و بتركيز .. لازم تظبط الميكس بتاعك كويس عشان تربط كل العناصر ببعضها و تطلع خطة تسويقية مظبوطة ..

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

The 4 Ps of Marketing Mix

قاعدة (1) :

العميل هو محور الكون

قاعدة (2) :

لو عقلك وزك تفتكر ان في عوامل بتأثر على البيزنيس بتاعك أهم من العميل .. ارجع لقاعدة رقم (1) !! 😃

احنا بنتكلم على العصر الحالي .. الوقت اللي احنا عايشينه .. عصر الـ " قيمة " اللي بتتنافس فيه كل شركات العالم انها تقدم أفضل قيمة عشان تنال رضا العميل ..

عشان كدا استراتيجيات التسويق الأنجح على الاطلاق هي اللي بتكون مستمدة من العميل .. اللي العميل هو اللي بيرسمها و يشكلها و بالتالي بتكون مظبوطة عليه بالظبط ..

لو عايز تعرف ازاي تقدر تبني استراتيجية تسويقية مستمدة من العميل .. احنا هنتكلم في المقال دا عن ازاي نستخدم الـ Marketing Mix - اللي يعتبر أركان الاستراتيجية التسويقية - عشان تحقق دا .. فلو انت ماقريتش The Marketing Mix Concept

اقراه الأول و تعالى هنا ابدأ معانا رحلتنا في المزيج التسويقي أو الـ Marketing Mix أو الـ 4Ps ... مش هنختلف على مسميات يعني😃

The 4Ps of Marketing Mix

(1) المنتج - Product :

المنتج هو أساس البيزنيس بتاعك .. هو الحاجة اللي بتقدمها للناس و من خلالها بتحل لهم مشكلة أو بتسد عندهم احتياج مقابل كدا بيدفعوا لك فلوس ... 

و عشان تعمل منتج مظبوط لازم تعرف شوية حاجات ..

- 1 -

المنتج مش مجرد شيئ ملموس بيتباع للعميل .. المنتج ممكن يكون كدا فعلًا زي انك تشتري فرشاة أسنان .. ممكن يكون " خدمة " .. و الخدمة هي الحاجة اللي بتقدمها للعميل و بيدفع مقابل الحصول عليها لكنه في الواقع مش بيمتلك شيئ مادي ملموس مقابل الفلوس دي .. زي مثلا خدمات تنظيف العربيات ..

كمان بين المنتج الخام " فرشاة الأسنان " و الخدمة الخام " تنظيف السيارات " في النص بتوقع مزيج بين المنتجات اللي بتتقدم مع خدمات زي اللي بيبيع تكييف بخدمة تركيبه و صيانته لمدة معينة و غيرها و غيرها ..

عارف كمان .. المنتج اللي انت بتسوقه دا ممكن يكون مؤسسة .. أشخاص .. أماكن .. أفكار ..

في الحقيقة التسويق قائم على تسويق الأفكار .. انت مش بتسوق موبايل .. انت بتسوق فكرة " التواصل بينك و بين دايرة معارفك "

و بالتالي نوصل لمعنى كلمة " منتج " : و هو أي حاجة بتقدمها للعميل تحل بيها مشكلة أو تسد عنده احتياج .. بتقدم له " قيمة حقيقية " .. و هنا مربط الفرس !!

- 2 -

عشان تصنع منتج مناسب للعميل بتاعك .. لازم تعرف المراحل اللي بتمر بيها عملية تشكيل و تصنيع المنتج دا ..

أول مرحلة : Core Customer Value

يعني القيمة الحقيقية اللي بتوصل للعميل من المنتج بتاعك .. لازم تحددها بالظبط .. و دا مش هيتم بدون ما تكون عارف احتياج العميل بتاعك و الثغرة اللي انت هتسدها .. فلو انت حددتها كويس و حددت ايه القيمة اللي هتعمل المنتج عشان يقدمها .. ساعتها تقدر تكمل باقي مراحل بناء المنتج بسهولة ..

تاني مرحلة : Actual Product

و دا المنتج نفسه .. لو القيمة هي التواصل .. فالمنتج هو جهاز الموبايل .. دا على سبيل المثال ..

في المرحلة دي انت بتحدد المنتج بمقوماته و جودته و تصميمه و تغليفه و كل ما يخص المنتج ذات نفسه ..

تالت مرحلة : Augmented Product

و دا المنتج بكل ما يحيط بيه من خدمات تخليه منتج كامل متكامل .. زي الضمان و خدمات ما بعد البيع و توصيل المنتج و هكذا ..

طبعًا مش محتاج أقولك انك عشان تعمل المرحلة التانية و التالتة لازم تحافظ على تركيزك على القيمة الحقيقية اللي المنتج بتاعك هيقدمها .. كل فتفوتة بتعملها في المنتج بتاعك لازم يصب في حتة واحدة و يخدم حاجة واحدة و هي " القيمة الحقيقية اللي انت بتقدمها - The Customer Core Value "

تركيزك على انك تقدم فعلا قيمة حقيقية للعميل بتاعك .. تحل له بيها مشكلة أو تسد له بيها احتياج .. دا في حد ذاته ميزة قوية .. لأنك بكدا بتكون بتبني أساس قوي و أرض صلبة تقدر توقف عليها بقلب جامد و تبني منتج قوي قادر على المنافسة .. لكن لو منتجك مش بيقدم فعلا قيمة للناس .. بلاش منه أحسن .. بلاش لأن لو أرضيتك مش ثابتة .. عمارتك هتميل .. ساعتها حلها انها تتهد عشان تبني واحدة جديدة على أساسات ثابتة ..

(2) التسعير - Price :

تسعير المنتج بتاعك هيكون ايه .. و على أي أساس بتحط هذا الرقم اللي بيأثر بشكل كبير على نسبة البيع و الأرباح و حصتك في السوق و المنافسة .. و .. و ..

التسعير نقطة مهمة و حساسة جدا في الـ Marketing Mix بتاعك .. و اللي بيظبط التسعير بتاعه صح بيكسب فعلا ..

طيب واحدة واحدة 😃

مبدئيًا كدا خلينا نتفق اننا عايزين نحط استراتيجية تسويق مستمدة من العميل بتاعنا !!

فانت عندك أساليب كتير و استراتيجيات كتير للتسعير هنحاول نتكلم عنها ببساطة و بشكل مفيد ..

انت عندك حاجة كدا زي حد أدنى و حد أقصى و انت و المنافسين بتلعبوا في النص ... الحد الأدنى هو سعر التكلفة .. يعني الرقم اللي لو اتباع بيه المنتج مافيش أرباح .. و الحد الأقصى بتاعك هو أقصى رقم ممكن الفئة المستهدفة بتاعتك تدفعه في القيمة اللي المنتج بتاعك بيقدمها .. و عندك بين الحدود دي منطقة واسعة من الأرقام اللي على أساس حاجات كتير بتحط فيها سعر المنتج بتاعك ..

طيب ايه اللي بيأثر على قرار التسعير ؟!

سؤال عظيم 😃

بص يا سيدي .. في كذا نقطة ..

1- انت ايه هدفك من التسعير ؟!

بمعنى انت عايز سعرك اللي هتحطه دا يوصلك لايه ؟!

عايز تزود نسبة الربح ؟! و لا عايز تزود حصتك السوقية ؟! و لا عايز تروج بيه للمنتج ؟! و لا عايز تخترق السوق ؟! و لا عايز يكون الرقم اللي بتبيع هو الميزة التنافسية بتاعتك ؟!

كل هدف من دول بيأثر على قرار التسعير للمنتج

2- الصورة الذهنية لشركتك عند العميل ..

و دي نقطة مهمة .. تسعيرك بيسيب انطباع عند العميل بتاعك .. يعني لو انت بتقدم منتج لـ class A .. ماينفعش تحط سعر أقل من اللي هما متوقعينه أو اللي هما متعودين يدفعوه في المنتج المشابه .. حتى لو كانت تكلفة المنتج عليك قليلة .. لأن دا بيسيب انطباع ان المنتج بتاعك دا رخيص يبقى أي كلام !! 😃

أيوا سعاتك 😃 من فترة كدا نزل مسحوق غسيل بتقنية جديدة في الخليج .. الفكرة من المسحوق انه جودته عالية و تصنيعه تكلفته قليلة .. فلما الشركة نزلت المنتج بسعر قليل .. رغم جودته ما اتبعش .. طبيعة العميل في الخليج شافت ان طالما سعره رخيص يبقى منتج جودته مش كويسة و مش مناسب ليهم .. و بعد ما اكتشفوا الموضوع دا .. غيروا شوية حاجات في تغليفه و نزلوا السوق تاني كأنهم أول مرة ينزلوا .. بس المرادي بسعر عالي .. المنتج حقق مبيعات كبيرة جدا 😃

فلازم تعرف كويس طبيعة العميل و تأثير السعر بتاع المنتج بتاعك عليهم ..

3- تكلفة القيمة ..

زي ما قولنا قبل كدا .. العميل مش بيشوف السعر العميل بيشوف تكلفة القيمة اللي هياخدها من المنتج .. فلازم العميل يشوف القيمة اللي هياخدها تستحق فعلا السعر المكتوب .. دا يا سلام لو حس انه هيدفع أقل كمان من القيمة .. دا طبعا مش حقيقي 😃 و هو عارف انه استحالة يدفع أقل من القيمة .. بس هو نفسيًا كدا 😃

فدي برضو نقطة حساسة محتاج تاخد بالك منها !!

4- المنافسين ..

فاكر المساحة بين الحد الأدنى و الأقصى اللي بتلعب فيها انت و المنافسين ؟ 

أسعار المنافسين بتأثر على تسعيرتك .. يعني لو افترضنا انك عايز تستخدم التسعير عشان تزود حصتك السوقية .. هتشوف المنافس بيبيع بكام .. و تشوف العميل هينبسط لو شاف منتجك بسعر أقل و لا لأ .. و تقوم نازل السوق بسعر أقل من المنافسين😃 ..

حاجات كتير بتأثر على سعر المنتج بتاعك .. و على حسب أهدافك و وضع السوق بتحدد السعر ..

(3) التوزيع -Place :

انت دلوقتي حددت منتجك عامل ازاي عشان تقدم من خلاله قيمة للعميل .. و حددت السعر المناسب للقيمة دي .. دلوقتي جه وقت انك توصل القيمة دي للعميل ..

و زي ما قولنا قبل كدا ان العميل مايفرقش معاه أماكن تواجد المنتج على قدر ما يفرق معاه سهولة حصوله على المنتج ..

يبقى أول حاجة محتاجين نعرفها هي العميل دا يحب يحصل على المنتج ازاي ؟!

ها يا عم العميل 😃 ؟!

تحب المنتج يكون موجود في مكان قريب منك فين ما تروح .. و لا تحب تشتريه من أماكن مخصصة مش بتبيع غير المنتج دا ؟! و لا تحب المنتج يكون موجود بين منتجات كتير عشان تقدر تقارن بين المنتجات المنافسة في مكان واحد ؟!

معرفتك لاحتياج العميل بتاعك هو اللي هيحددلك الطريقة الأمثل لتوزيع المنتج ..

طيب تعالى نشوف أمثلة على طرق توزيع مختلفة ...

* في منتجات العميل بيشتريها على طول لأنها من أساسيات استهلاكه .. زي المنتجات الغذائية مثلًا .. تقريبا معظم المنتجات بتكون قريبة من بعضها ... هنا العميل بيكون محتاج يلاقي الجبنة مثلا موجودة عن السوبر ماركت اللي تحت البيت .. فتلاقي شركات المنتجات الغذائية بتعتمد على انها تنتشر في كل مكان

* في منتجات العميل بياخد وقت على ما يشتريها .. بيفضل يقارن كتير بين المنافسين عشان ياخد قرار الشراء .. زي مثلا الآثاث أو الأجهزة الكهربائية .. عشان كدا يحب يشوف قدامه كذا براند جنب بعض فيقدر يقارن و يقرر هيشتري مين فيهم .. الشركات دي بتوزع منتجاتها في المعارض الموجودة في أماكن محددة في كل منطقة .. مش مهم تكون منتشرة زي المثال اللي فات

* في نوع تالت من المنتجات اللي بيكون موجود في أماكن محددة و مش كتير .. و معروف عشان تجيب المنتج الفلاني هما ليهم توكيل رسمي في المنطقة الفلانية .. و دا زي المجوهرات الغالية مثلا أو توكيلات العربيات ..

* حتى لو اتكلمنا عن الشركات اللي بتقدم الخدمات زي Uber مثلا .. أوبر بتقدم الخدمة بتاعتها في مناطق كتير جدا و منتشرة في أمريكا ( المقر الرئيسي ) و في كل حتة في العالم ..

دا غير توكيلات خدمات كتير زي مراكز صيانة الموبايلات اللي بتقدم نفس الخدمة اللي بتقدمها الشركة .. و زي MacDonald's و Starbucks الموجودين في كل مكان ...

و هنا تكمن أهمية التوزيع .. انك تكون للعميل مكان ما يحب يلاقيك ..

(4) الترويج -Promotion :

بما اننا عمالين نقول ان الزمن اتغير .. فمش هتيجي على عملية البروموشن و مش هيتغير 😃

مبدئيًا كدا .. الهدف من البروموشن انك تعرف الفئة المستهدفة بتاعتك انك موجود و بتقدم لهم المنتج الفلاني .. و تقنعهم ان المنتج بتاعك دا هو الأفصل لهم .. و بالتالي يشتروه ..

طيب و ايه اللي اتغير في البروموشن ؟! ما احنا نعمل اعلانات زي ما كل الناس ما بتعمل !!

طيب واحدة واحدة كدا ..

احنا مش اتفقنا ان احنا في عصر الانفتاح يا صديقي 😃 ؟!

العميل أصبح عنده وعي أكتر .. دلوقتي قرار العميل بالشراء مش بيتم نتيجة انه شاف اعلان المنتج على التليفزيون و لا في الشارع و بس ..

العميل مايهموش انه يشوف لك اعلانات كتير قدر ما يهمه انه يتواصل معاك او يجربك بشكل ما .. يحس انك بتكلمه هو بشخصه و مهتم انك تفيده مش بترمي الاعلان و تغرق بيه الدنيا و هدفك الأساسي تطلع الفلوس من جيبه و خلاص ..

و بالتالي ..

اللعبة مابقتش لعبة ترويج عادية .. دي أصبحت لعبة " تواصل "

عملية التواصل هنا المقصود منها انها توصل رسالة مناسبة للفئة اللي انت بتستهدفها و في نفس الوقت يكون في فرصة للفئة دي انها تتواصل معاك و تسمع منهم زي ما بيسمعوك .. تكون مع العميل بتاعك علاقة طويلة الأمد .. تقدر من خلالها تقدم له القيمة اللي هو محتاجها و بالتالي تكسب ثقته .. و تبقى كسبت عميل للأبد .. عميل قادر يكون أداة قوية من أدواتك للترويج بكلمته الكويسة عنك وسط دايرة معارفه 😉

عملية التواصل دي ممكن تتم عن طريق كذا طريقة .. زي الاعلانات و العلاقات العامة و التسويق المباشر باستخدام الديجيتال ميديا اللي بتتيح لك التواصل شخص لشخص مع العميل .. سواء عن طريق مكالمة تليفون أو تواجدك على السوشيال ميديا بمواقعها المحتلفة .. ممكن تتم كمان عن طريق عروض البيع و البيع الشخصي اللي بيتيح التعامل وجهًا لوجه كمان مع العميل و بالتالي يقدر ياخد منه فيدباك كويس و يعرف بالظبط هو محتاج ايه ..

حاجة كمان لازم تعرفها .. انت عرفت ان الدنيا اتغيرت .. من ضمن الحاجات اللي بتتغير بسرعة هي احتياج العميل .. فانت لازم تكون مركز مع فئة العملاء بتوعك .. و عارف بالظبط احتياجهم و شخصياتهم و هما بيفكروا ازاي و بيحسوا كمان ازاي .. دا بيخليك قادر تحدد هتتكلم معاهم ازاي و هتقول لهم ايه و امتى .. عشان تحقق أقصى استفادة من عملية الترويج أو التواصل مع العملاء بتوعك 😊

و بكدا نكون وصلنا لنهاية المزيج التسويقي .. و وصلنا لتحديد رحلتنا التسويقية هتتم ازاي ..

كام مرة قولنا " العميل عايز ايه " ؟!

كام مرة حددنا استراتيجيات و طرق على اساس " الفئة المستهدفة " ؟!

و كام مرة لقيت ان كل خطوة جديدة بتاخدها هي بتخدم كل خطوات مشيتها في رحلتك ؟! 😊

المزيج التسويقي – Marketing Mix هو اللي بتحدد فيه خطواتك التسويقية .. بعد البحوث التسويقية و الـ Segmentation و الـ Targeting و الـ Positioning .. لكن عشان تظبطه صح .. لازم تمزجه صح !

* اعرف أكتر: How to Mix the Marketing Mix ?!

ماتنسوش تقولوا لنا رأيكم في الكومنتات .. و تعملوا شير لو حسيتوا ان غيركم ممكن يستفيد بالمقال 😊

و دمتم بخير 😃

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

The Marketing Mix Concept

المزيج التسويقي أو الـ Marketing Mix هو محطة مهمة جدًا من رحلتك التسويقية .. هو اللي بتبني بيه خطواتك التسويقية بعد البحوث و التخطيط الاستراتيجي من تشريح السوق و الاستهداف و بناء الصورة الذهنية ..

و بما إننا اتعودنا في White Business اننا بنوريك كل حاجة من كل الزوايا .. عايزين قبل ما نتكلم في المزيج التسويقي .. نتكلم في حاجة أهم .. و الأهم من المزيج التسويقي .. مزيجك انت ... و عشان تظبط مزيجك لازم تكون بتفكر بفكر تسويقي ..

طيب يعني ايه فكر تسويقي ؟

بص يا حبيب قلبي .. التسويق هو فن تغطية و سد ثغرات السوق .. بشكل مربح للشركة وللعملاء

و بالتالي فهو فن مبني على علم .. تخيل لما الفن و العلم يجتمعو سوا في عمل واحد ايه هتكون النتايج ؟

الفكر التسويقي هو ان تكون دماغك بتشوف الفرص في كل مكان .. جوا الشركة و برا الشركة .. في الشارع و عند العميل و في المنافسين كمان ...

إنك تكون بتفكر بطريقة إنتشارية .. توصلك بالناس بكل الطرق .. تخليك تسمعهم و يسمعوك و يعرفو انت مين .. طبعا اكيد هتقول يعرفوني ليه ؟ او هستفيد ايه لما يعرفوني بالإسم ؟؟ ..

بص .. البيع بيقوم على الثقة .. و لو انت ما تعرفش شخص ما و الشخص دا بيبيعلك حاجة غالبا مش هتشري من اول مرة .. لأنك هتكون حاسس انه غريب و صعب الثقة فيه ..

عشان كدا فكرة التواصل مع العملاء بشكل مباشر و في الإتجاهين .. يعني بيسمعوك و بتسمعهم .. هيزود عندك الوعي بيهم و الافكار اللي هتجيلك عشان تخدمهم بيها .. و بالتالي هتكسب منها ..

فكر تسويقي يعني فهمك للسوق يخليك استاذ فيه .. يخليك تتنبأ بكل حركة ممكن تحصل ..

عشان كدا أهم مزيج لازم تهتم بيه و تركز عليه .. هو مزيجك الشخصي .. التركيبة بتاعتك .. المقومات اللي بتتركب منها شركتك و موظفيك .. منظومتك بكل تفاصيلها 😉

رحلتك التسويقية بتبدأ بالبحوث .. الحاجة اللي بتبني عليها شغلك كله .. و هي المعلومة اللي بتحركك ..

بعد البحوث و بناءا على المعلومات اللي جمعتها البحوث .. بتدخل في مرحلة التخطيط الإستراتيجي .. و هي المرحلة الي بتمسك فيها السوق تحوله لـ شرايح و تبدأ تستهدف الشريحة الأنسب بالنسبالك بما يتناسب مع اللي هتقدمه .. و بعدين بتستهدف الشريحة دي بمنتج و بتعمل للشركة بتاعتك Positioning مناسب عن الشركة و الإنطباع اللي لازم يفهموه و يعرفوه ..

و هنا تدخل في مرحلة المزيج الأهم على الإطلاق .. و هو تظبيط الشركة بتاعتك من الداخل ..

تظبيطها يعني انك كـ مدير عام .. او حتى على مستوى إدارة التسويق بس .. لازم تكون بتنشر فكرك التسويقي جو الشركة و عند الموظفين .. و دي الحاجة اللي هتخليك لما تطلع برا الشركة تكون مسيطر .. زي تايجر كدا 😃

السر ورا الـ The Marketing Mix – 4Ps

طيب خلينا نتفق اتفاق .. أن الفكرة مش وجود Ps كتير و خلاص ... الفكرة هي ايه النقط اللي محتاج تهتم بيها عشان تحدد استراتيجية التسويق بتاعتك ...

انت البيزنيس بتاعك أصلًا بيقوم على ايه ؟! .. انك بتعمل منتج و بتسعره و بتنزله السوق و بتعلن أنه موجود ...

بس خليني افكرك بالمكون السري للتسويق اللي مشوارك التسويقي كله بيدور حواليه .. اللي بتعمل في البداية البحوث عشان توصل لاحتياجاته .. و بتقسم السوق لشرايح و تختار الشريحة الأنسب ليك و تستهدفها و تصنع له صورة ذهنية تناسبه و تناسب الـ need بتاعته عشان توصل له صح و تخدمه صح ... اللي يعتبر هو محور الكون ...

ايوا .. هو العميل ..

مش انت بتعمل كل دا و بتلف و تدور عشان تقدم للعميل المنتج المناسب له ؟!

طيب ايه رأيك لو عملت الميكس التسويقي بتاعك من وجهة نظر العميل اللي بتستهدفه ؟!

انت عندك الـ Marketing Mix بيقوم على :

⃝ المنتج Product

⃝ التسعير Price

⃝ التوزيع Place

⃝ الترويج Promotion

دي كلها حاجات انت كــ شركة بتعملها عشان تبيع المنتج ..

لكن لو حطيت نفسك مكان العميل اللي هيشتري منك ؟!!!

أولًا:

أكتر حاجة تهم العميل أكتر من المنتج عامل ازاي .. أكتر من الجودة و الخصائص و المميزات ... هي القيمة اللي بتقدمهاله .. الحل اللي بتقدمهاله للمشكلة بتاعته ...

ثانيًا:

العميل مايهموش سعر المنتج .. العميل يهمه القيمة اللي هيقدمهاله المنتج هتكلفه كام .. هيخرج كام من دخله عشان يحصل على القيمة دي ...

ثالثًا:

العميل مايهموش انت موزع منتجك فين .. هو يهمه أنه لما يحب يجيب المنتج بتاعك يلاقيه متاح قدامه ...

رابعًا:

العميل مايهمهوش الاعلان اللي بيوصل له منك على قدر ما يهمه التواصل بينه و بين الشركة ...

لما تعرف العميل بتاعك بيشوفك ازاي .. و تحط نفسك مكانه .. وقتها هتعرفه كويس و تعرف ازاي تسد له الاحتياج بتاعه ... و ازاي توصل له صح جدًا و بالتالي تبني خطة تسويقية ناجحة و انت عارف انك مش هتتعب و تضيع وقت و فلوس ع الفاضي !

بالطريقة دي وصلنا للـ 4Cs...

الـ4Ps هي المزيج التسويقي من وجهة نظر الشركة اللي بتبيع انما الـ 4Cs هو المزيج من وجهة نظر العميل

تعالوا كدا نشوف الفرق بين الاتنين...

🔸 الـ C الأولى : Customer Value

و دي اللي بتقابل الـ Product في الـ 4Ps.. العميل بيهمه انك مهتم بيه و بتقدم له قيمة حقيقية تحل له مشكلته أو تسد عنده احتياج .. فانت محتاج تهتم بالمنتج على هذا الأساس .. شوف القيمة الحقيقية اللي العميل محتاجها و ابني منتجك على أساسها

🔸 الـ C التانية : Cost

و دي اللي بتقابل الـ Price في الـ 4Ps..

العميل مش بيشوف الأرقام اللي بتتحط على المنتج كـسعر .. هو بيشوفها هتكلفه كام !! و عشان ياخد قرار الشراء لازم تكون القيمة اللي بيقدمهاله المنتج تستاهل التكلفة اللي هيتحملها .. و عشان كدا و انت بتظبط تسعير المنتج لازم تحط في بالك المشهد دا " العميل بيبص على الرقم و بيحط ايده على جيبه و بيفتكر المنتج هيكلفه كام و هل فعلا يستحق و لا لأ !! "

🔸 الـ C التالتة : Convenience

و دي اللي بتقابل الـ Place في الـ 4Ps ..

حاجة مهمة انك تهتم بأماكن توزيع المنتج .. لأن العميل زي ما قولنا يهمه انه يوصلك بطريقة تريحه مش يدوخ على ما يوصلك .. فقبل ما تقرر قناة التوزيع للمنتج بتاعك .. شوف العميل بتاعك ايه يريحه ؟! يشتري من على النت ؟! و لا من مكان على أرض الواقع ؟! المكان لازم يكون قريب منه و مافيش مشكلة لو كان بعيد شوية ؟!

🔸 الـ C الرابعة : Communication

و دي اللي بتقابل الـ Promotion في الـ 4Ps ..

لأن العميل بيحب تكون مهتم بيه و باحتياجه .. و طبعا انتوا عارفين ان الاهتمام مابيتطلبش 😃 .. فانت لازم تظبط حملاتك الاعلانية و الترويجية انها تكون فيها تواصل بينك و بين العميل .. تسمع من العميل زي ما هو بيسمع منك .. الموضوع دا بالذات مش بس مفيد في راحة العميل انه بيحس بالاهتمام لما تسمع منه .. لأ .. دا كمان مفيد ليك .. انه لما يقولك على مشكلة تلحق تحلها .. تواصلك مع العملاء بتوعك بشكل فعال هو شيئ مفيد جدا على كل المستويات .. انت بتعمل له هو المنتج .. فلما تتابع معاه مدى رضاه و تتطور من نفسك باستمرار عشان تواكب احتياجاته .. دا بيكون أفيد 100 مرة من فلوس كتير بتتصرف على اعلانات مش بتأدي لنفس النتايج بتاعت التواصل الحقيقي بين الشركة و بين العملاء بتوعها ..

الحكاية مش مجرد خطوات تنفيذية .. التسويق هو فِكر قبل ما يكون عمليات .. لأن الفِكر الصح هو اللي هيخرج عمليات محسوبة .. و بالتالي فرص أعلى في النجاح !!

عشان كدا كان لازم نوضح كل دا قبل ما نمسك كل جزء من المزيج التسويقي و نتكلم عنه بالتفصيل في 

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse