Targeting Strategies - استراتيجيات الاستهداف

بعد ما خلاص حطيت خريطة لشرايح السوق بتاعك و مواصفات و خصائص كل شريحة .. جه وقت التنشين .. جه وقت انت تحدد هترمي سهمك فين !!

جه وقت الاستهداف – Targeting !!

اعرف أكتر عن تقسيم السوق : Market Segmentation- Strategic Marketing

لما بتحط قدامك شرايح السوق بتاعك بكل خصائصها و مواصفاتها .. بتسأل نفسك شوية أسئلة مهمة !!

• هاعمل ايه بالشرايح دي ؟! أــTarget مين فيهم ؟! و على أساس ايه ؟!

• و أــ Target ازاي ؟!

نبدأ بـأول سؤال ..

عشان تعرف هتستهدف مين .. بتشوف الأنسب ليك من 3 سكك .. بنسميهم :

استراتيجيات الاستهداف – Targeting Strategies

🔸 أول استراتيجية : Undifferentiated Mass Marketing

هي إنك تهمل تقسيم الشرايح و تسيب السوق على وضعه كدا .. و تعمل منتج تستهدف بيه كل الناس .. في الحالة دي انت بتستهدف الـ Mass Market .. يعني تعمل منتج واحد لكل فئات العملاء ..

أنا عارف ان الأسلوب دا يعتبر انقرض دلوقتي .. لأن زي ماحنا متفقين ان الفئة اللي مش هتكون مهتمة بمنتجك هتبقى صرفت عليها وقت و مجهود و فلوس على الفاضي .. لكنها ما زالت بتستخدم في حالات معينة زي المنتجات الاستهلاكية .. الأكل و الشرب و ما إلى ذلك .. المنتج اللي مش بيفرق بين فئات المجتمع ..

عارفين زي ايه ؟!

زي " شيبسي " .. منتج بيستهدف تقريبًا كل الناس .. رجالة و ستات .. كبار و صغيرين .. هتلف في شوارع مصر كلها هتلاقيه في المولات الكبيرة و الهايبر ماركت و برضو هتلاقيه في الأكشاك و محلات البقالة الصغيرة .. " شيبسي " عملت منتج مناسب لشريحة واسعة جدًا من العملاء تكاد تكون الناس كلها ..

طبعًا مش كل منتجات الأكل و الشرب بتعمل كدا .. عندك مثلًا الشركات اللي بتقدم Organic Food .. أو الأطعمة العضوية اللي مش بيستخدم فيها أي كيماويات و بتحتاج عناية خاصة و بيكون سعرها غالي .. منتج زي دا ماينفعش أستهدف بيه كل الناس

🔸 تاني استراتيجية : Differentiated Marketing

انك تمسك كل شريحة من شرايح السوق بتاعك و تستهدفها بشكل مناسب ليها .. كل شريحة بمنتج مخصوص ليها .. بصورة ذهنية مخصوصة ليها ... بخطة تسويقية كاملة مخصوص عشانها و دا بيحصل في الشركات العملاقة أو الشركات اللي عندها من الموارد اللي يخليها قادرة إنها تعمل كذا منتج و تخدم فئات مختلفة .... مثال على كدا :

" شركات الموبايلات " .. زي سامسونج مثلًا .. سامسونج عندها الموبايل اللي سعره 500 جنيه و اللي سعره 14,000 جنيه وبينهم اختيارات كتير ... بتقدم مميزات مختلفة بأسعار مختلفة تناسب كذا فئة من فئات السوق .

🔸 تالت استراتيجية : Niche Marketing

و دي أكتر سكة هتفيدك و أكتر سكة تناسب وضع السوق الحالي وهي الـ Niche Marketing مش النيش بتاع الصيني لا :D

الـ Niche Marketing دا بيقول إيه...؟!!

أنت بتختار أكتر فئة من فئات السوق تكون مربحة بالنسبالك ... يعني الفئة اللي تقدر تخدمها صح و تعود عليك بمكسب أحسن من الفئات التانية سواء أرباح مادية أسرع و تنمو .. أو فرصة الانتشار فيها أكبر... وتبدأ تركز كل شغلك و مجهودك و فلوسك و وقتك عليها.... الفكرة في الاستراتيجية دي هى التركيز... اللي بيخليك قادر تخدم عملائك أحسن و بالتالي تتميز و تطور من نفسك دايمًا عشان تفضل متميز....

و كل ما تكون دقيق في اختيار الفئة بتاعتك كل ما فرصة النجاح كبرت ... و دي أنسب طريقة للـ Startups عشان تكبر و تعلم في السوق.. و دا لأن أي شركة في بداية نشأتها بتبقى مواردها محدودة .. فأحسن حاجة إنها تركز الموارد دي لخدمة فئة واحدة و محددة عشان تطلع منها بأقصى استفادة...

معلومة ع الماشي :كلمة Niche في اللغة معناها المحراب .. أو المكان اللي بيحفظ فيه التماثيل في المتاحف عشان تحافظ عليها .. تفتكر ليه سموه Niche Marketing ؟!

عايز أقولك إن في إستراتيجيات أكتر تركيزًا للاستهداف زي الشركات اللي بتستهدف محلات معينة بالمنتجات بتاعتها زي اللي منتجاتهم بتكون في مكان محدد زي مولات معينة أو الشركات اللي بتنتج منتجاتها و تختص بيها هايبر ماركت كبير زي كارفور كدا .. و دي بنسميها Local Marketing !!

عارف إيه كمان ؟!

في شركات وصلت في الاستهداف إنها بتستهدف شخصيات بعينها زي رجال الأعمال الكبار عارف زي مين..؟! Roles Royce بتوع العربيات

الناس دي بتستهدف طبقة عالية جدًا تقريبًا معروفين بالاسم و بتخدمهم صح جدًا .. الموضوع بالنسبالهم بالظبط زي  و ما بتتصل بمطعم عشان تعمل أوردر .. انت بتتصل بيهم و تقولهم مواصفات العربية اللي انت عايزها بالظبط .. كل حتة بتتصنع هاندميد حتى جلد الكراسي اللي بتختار لونه و النقشة اللي تحبها عليه كمان .. و هما يعملوهالك .. تخيل كدا عربية زي دي يبقى سعرها كام !! تخيلت ؟!!! .. أظن عرفت ليه هما بيتارجتوا ناس معدودين في العالم

عشان تمشي في طريقك التسويقي صح و عشان كمان شركتك تبقى ماشية في رحلتها بسلام ..

نشن صح ... اعرف هتستهدف مين و اعرفهم كويس و ادرس كل خصائص الفئة اللي هتستهدفها عشان تعرف إزاي هتوصل لدماغ كل فرد فيها في الخطوة الجاية من التخطيط الاستراتيجي اللي هي الـ Positioning

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

Market Segmentation - Strategic Marketing

زمن ما قبل التسويق

    القصة ترجع لأكتر من 100 سنة .. أيام العز😃

أما كان السوق هادي .. كانت الشركات بتنتج منتجات لكل الناس .. بعدين يعلنوا عنها و يقنعوا الناس انها تشتري ..

و دا ماكنش أسلوب كويس .. لأنهم كانوا بيوجهوا منتجاتهم لكل الناس .. من ضمنهم الفئات اللي ماكنتش مهتمة بالمنتج .. و بالتالي كان في وقت و مجهود و فلوس بيروحوا على الأرض ..

    بس لأن الشركات كانت قليلة و المنافسة بسيطة و على نطاق ضيق و السوق كله على بعضه كان عبارة عن كام شركة مسيطرين و أي جديد مش بيخرج عنهم .. و الاختيارات قدام المستهلكين ماكنتش كتيرة .. كان وقتها الأسلوب دا مقبول و الشركات دي بتكسب جدًا ..

    بس مع الوقت .. الشركات كترت .. أصبح في شركات كتير جدًا بتقدم نفس المنتج تقريبًا مع اختلافات بسيطة .. و عدد المنتجات المطروحة في الأسواق كتيييييييييرة جدًا .. كمان أصبح من العادي ان ميزتك التنافسية اللي نزلت بيها السوق انهاردة تتقلد بكرة .. و كمان العالم بئا مفتوح و ممكن تعمل مشروع في استراليا و انت موجود في مصر بسبب النت و التكنولوجيا اللي فتحت سكك و فرص كتير قدام أي حد انه ينزل السوق .. المنافسة زادت .. و السوق مابيرحمش ..

    فكان لازم يظهر التسويق بشكله الحديث .. و هو انك تعرف احتياج العميل الأول .. و تحول الاحتياج دا لمنتج يسده .. بالتالي مش هتقدم منتجك لكل الناس .. انت بتقدمه لفئة معينة تندرج نفس تحت المسمى عشان يكونوا مشتركين في الاحتياج و مشتركين كمان في الطريقة اللي انت هتعرفهم بيها المنتج بتاعك !!

و دا موضوع المقال بتاعنا .. Market Segmentation

    تشريح السوق أو تقسيمه بيتعمل عشان تحدد الفئات الموجودة في السوق بتاعك و بالتالي تقدر تعمل منتج مناسب ليهم و تقدر تستهدفهم بالمنتج دا بعد كدا بشكل صح متفصل بالظبط على مقاسهم ...

الـ Market Segmentation هو أول خطوة من التخطيط الاستراتيجي التسويقي .. اللي بيجاوب لك على أهم أسئلة .. الأسئلة اللي بتبني عليها خطتك التسويقية كلها بعد كدا ..

أنا هقدم المنتج لمين ؟!

هقدمه ازاي ؟!

هقنعهم بيه ازاي ؟!

فتعالى معايا نشوف احنا بنقسم السوق على أساس ايه !!

أساس تشريح / تقسيم السوق

1- تقسيم جغرافي – Geographical Segmentation

    دا بيكون على أساس المنطقة المتواجد فيها الفئة بتاعتك .. يعني مثلا عايز أخدم الناس اللي سكانين في مصر .. القاهرة .. اسكندرية .. طنطا .. البحيرة .. زقازيق .. أسوان

أو حتى مدن أو شوارع بعينها ..

ممكن كمان تقول انك هتخدم الفئة اللي بتعيش في الأماكن الباردة أو الدافية .. هتستهدف السياح اللي بيزوروا الأماكن السياحية .. و هكذا

    ➤هتحتاج تهتم بالتقسيم الجغرافي تقريبا في أي مشروع بتعمله أو أي منتج/خدمة بتقدمهم .. لأنك بتخدم بشكل أساسي الناس في المنطقة اللي انت متواجد فيها قبل ما تبدأ تفكر تخدم مناطق تانية بشكل تاني ..

كمان معرفة المكان اللي الناس عايشة فيه بتخليك تعرف تحركاتهم و شكل الشوارع اللي بيمشوا فيها و دا مفيد لو هتعمل اعلانات Outdoor في حملتك الاعلانية فيما بعد 😉

2- تقسيم ديموغرافي – Demographical Segmentation

    و دا بيكون على حسب خصائص الأفراد .. السن – النوع – الدراسة – الديانة – المرتب – الديانة – الطبقة الاجتماعية – الاهتمامات و الهوايات .. و هكذا

و التقسيم دا هو الأشهر و الأسهل .. و هيسهل عليك أي تقسيم تاني ... يعني مثلا لو باعمل محل ملابس فانا على سبيل المثال الفئة بتاعتي : الرجال من سن 35 – 50 اللي ساكنين في الجيزة و يقدروا يدفعوا 300 جنيه في القميص ..

    ➤ البيانات دي اللي بتحددها على الناس بتعرفك بعد كدا ازاي هتعمل المنتج مناسب ليهم و كمان هتخاطبهم ازاي بعد كدا ..

لأن اللهجة اللي هتكلم بيها الشباب من سن 18- 25 غير اللي هتكلم بيها الرجالة في المثال اللي فات .. كمان هتتكلم مع الرجالة بطريقة و الستات بطريقة .. المهندس غير المدرس .. و هكذا

3- التقسيم النفسي – Psychological Segmentation

    دا بيكون على حسب أسلوب حياة الناس و شخصياتهم ..

يعني مثلا انت عايز الانسان الطموح .. الذكي .. العصبي .. المجتهد .. اللي مكبر دماغه 😉

    ➤ مثلًا لوهتعمل مصنع ملابس رياضية .. هتحدد الفئة بتاعتي الشباب اللي بيحب يلعب رياضة و خروجاته مع أصحابه بيقضوها ماتشات مش هيكون ضمن الفئة بتاعتك الشباب اللي مالوش في الرياضة أو أسلوب حياته مافيهوش وقت أصلًا للرياضة

4- التقسيم حسب خصائص الشراء – Buying Behavioral Segmentation

    يعني مثلا في ناس بتشتري في المواسم .. بداية الصيف او الشتا ..قبل الأعياد .. و في نوع تاني من الناس بيشتري في أي وقت من السنة ماتفرقش معاه مواسم .. انت بئا عايز مين فيهم ؟!

    طبعًا لما تيجي تقسم السوق لشرايح مش بتعتمد على طريقة تقسيم واحدة .. انت ممكن تعتمد على الـ4 طرق عشان تبقى مقسم سوقك صح ..

زي مثلا ما نقول :

الشباب .. من سن 18-25 سنة .. المهتمين بالرياضة .. الموجودين في القاهرة .. يقدروا يدفعوا 200 جنيه في تيشرت رياضي ! لو هتشتغل في مجال الملابس الرياضية .. و لو هتشتغل أونلاين لازم تحط في الـ Segmentation بتاعك انهم يكونوا بيستخدموا النت و أونلاين فترات طويلة ..

تشريح السوق أو الـ Segmentation بيخليك عارف السوق بتاعك كويس و قادر تحط كل فئة منه جوا إيطار .. فانت عارف مواصفاتهم اللي على أساسها هيكون باقي خطوات التخطيط الاستراتيجي وتقدر تعمل Targeting و Positioning صح 

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

PEST Analysis

PEST Analysis

الصورة الكاملة لأوضاع السوق

التغيرات اللي بتحصل في الأسواق من حواليك كل يوم بتأثر على البيزنيس بتاعك !!

خلينا نقول .. إصدار قانون بيقلل نسبة الضرايب على المشاريع الجديدة في البلد هيصنع فرصة كويسة جدًا قدام أي حد عايز يبدأ .. و نفس القانون لو اتعكس .. هيعمل قلق و دربكة كتير لمشاريع ممكن تقفل من قبل ما تبدأ أصلًا !

عشان كدا انت محتاج تقرأ السوق بتاعك كويس .. سواء كنت لسا بتنشئ شركتك أو كنت شغال بقالك سنين .. التغييرات اللي بتحصل - لو عرفتها و قريتها كويس - ممكن تفتح قدامك سكك و فرص كويسة جدًا و ممكن تفتح عنيك على خطر تقدر تتفاداه قبل الآوان ما يفوت !

عشان كدا احنا في المقال دا بنتكلم عن واحد من الأدوات الاستراتيجية اللي بتساعدك تعرف السوق بتاعك كويس و بالتالي تقدر تحدد الاستراتيجية اللي انت هتبني عليها شغلك و تحط الـ Business Plan بتاعتك على أساسها .. و هو PEST Analysis

هنعرف سوا يعني ايه PEST .. و ليه بنعمله .. و ازاي نطبقه و نستفيد منه أقصى استفادة .. يللا نبدأ ..

يعني ايه PEST Analysis

بداية PEST كانت سنة 1967 .. لما اتكلم عنه البروفيسور في جامعة هارفارد " Francis Aguilar " في كتابه " Scanning the Business Environment "

الزميل فرانسيس كان عايز يحدد لنا ايه أهم العوامل اللي ممكن تأثر على البيزنيس بتاعنا .. و في النهاية وصل إنه قسم العوامل دي لــ 4 عوامل أساسية :

    1- عوامل سياسية                  Political Factors

    2- عوامل اقتصادية                Economic Factors

    3- عوامل اجتماعية و ثقافية      Socio-cultural Factors

    4- عوامل تكنولوجية               Technological Factors

بدراسة العوامل دي انت بتقدر تحدد ايه الحاجات الكويسة اللي ممكن تعتبرها فرص و بالتالي تقدر تستغلها و تستفيد منها .. و ايه الحاجات اللي بتمثل خطر على البيزنيس بتاعك و بالتالي تفكر ازاي تتعامل معاها 

ليه بنعمل PEST Analysis

أو بمعنى تاني .. أنا كــ واحد عايز يعمل بيزنيس .. أو واحد بالفعل عندي الشركة بتاعتي و شغالة .. هاستفيد ايه لما اعرف السوق بتاعي كويس ؟!

طيب ركز معايا و أنا هاقولك ..

مبدئيًا كدا .. انت ماينفعش تشتغل في مشروع و انت مش دارس البيئة اللي انت هتعمل فيها المشروع دا عاملة ازاي .. ينفع تبني عمارة 10 أدوار منغير ما تشوف الأرض اللي هتبني عليها دي هتستحمل و لا لأ ؟! 

انت لو درست نوعية الأرض قبل ما تبني هيبقى عندك حل من 2 .. الأرض تستحمل أكتر من 10 أدوار فتفح قدامك فرصة كويسة انك تستثمر فيها أكتر .. أو الأرض ما تستحملش غير 6 أدوار بس .. و بكدا تجنبت خطر ان العمارة تقع .. و دي كان هيبقى فيها خسارة أرواح و خسارة فلوس و وقت و مجهود كمان .. يعني خسارة من كل النواحي .. 

و لو انت شغال بالفعل و بنيت و العمارة بدأت تسكن .. انت محتاج تعرف العمارات الجديدة اللي بتتبني كل يوم حواليك بتتبني ازاي و هتأثر عليك في ايه عشان تقدر تنافسها و تستفيد ..

فقبل ما نقول PEST هيفيدنا بايه .. لازم نتفق ان دراسة السوق مهمة .. مهمة جدًا !!

اتفقنا ؟! 

يبقى يللا بينا !!

فوايد PEST Analysis

    1- بيساعدك تدرس السوق كويس و بالتالي تقدر تستفيد من الفرص المتاحة و تتفادى التهديدات المتوقعة 

    2- دراسة تغييرات السوق و سرعتها بيخليك قادر انك تتوقع السوق هيمشي في أنهي ناحية .. و بالتالي هتقدر تواكب السوق .. الأسواق بتتغير كل يوم .. كل يوم في حاجة جديدة بتظهر .. لو انت ماخدتش بالك و قفلت على نفسك و ماشوفتش الدنيا حواليك بتتغير ازاي و ماتوقعتهاش .. ساعتها السوق مش هيرحمك .. السوق قوي يا صديقي .. عايز المصحصح اللي عارف الدنيا حواليه بتمشي ازاي 

    3- بيخليك تتجنب انك تبدأ مشروع في البيئة الغلط .. زي ما قولنا عن الأرض اللي مش هتستحمل أكتر من 6 أدوار .. في نفس الوقت هيخليك تختار الأرض الخصبة لمشروعك 

    4- عايز تتوسع و تفتح مشروعك في بلد تانية ؟! عايز تقتحم أسواق جديدة ؟! PEST بيخليك تقرر اذا كانت البلد دي مناسبة لمشروعك و لا لأ .. و ازاي تدخل البلد دي بالطريقة الصح !

الخطوات العملية لـ PEST Analysis

عشان تعمل PEST Analysis صح .. عملنا لك خريطة سهلة و عملية تقدر تطبقها على البيزنيس بتاعك أيًا كان حجمه ..
الخطوات هي :
    1- تحديد الظروف :
                            - السياسية                  Political Factors

                            - الاقتصادية                Economic Factors

                            - الاجتماعية و الثقافية      Socio-cultural Factors

                            - التكنولوجية               Technological Factors
    2- تحديد الفرص 
    3- تحديد التهديدات
    4- اتخاذ القرار

تعالوا ناخدهم واحدة واحدة ..

    1- تحديد الظروف :

الظروف السياسية - P = Political Factors 

الظروف السياسية في أي بلد بتتحكم بشكل أساسي في المشاريع الموجودة في البلد دي .. تعالى نشوف ايه أهم النقط اللي لازم تحطها في حسباتك من الناحية السياسية ..

    - ايه سياسة الدولة في التعامل مع المشاريع ؟!

    - ايه الضرايب اللي بتتفرض ؟!

    - الاجراءات اللي بتتعمل عشان تفتح مشروع جديد .. سهلة ؟! معقدة ؟! هتأثر عليك ازاي ؟!

    - طيب أقرب انتخابات امتى ؟! و مين أقوى المرشحين ؟!

    - مين كسب الانتخابات ؟! و هل هتتغير سياسة البلد بنسبة كبيرة في عهده ؟!

كل دي حاجات هتأثر على مشروعك .. دولة سياستها بتشجع الاستثمار و بتسهل اجراءات قيام المشاريع غير دولة اجراءاتها أصعب ..

فانت محتاج تدرس سياسة البلد اللي انت هتشتغل فيها كويس أوي ..

الظروف الاقتصادية - E = Economic Factors

أهم النقط اللي لازم تحطها في حساباتك من الناحية الاقتصادية ..

    - الاقتصاد في البلد دي عامل ازاي ؟! بيرتفع؟ ثابت؟ بينخفض؟! 

    - مستويات الدخل بتاعت الناس في البلد دي عاملة ازاي ؟! عالية و لا منخفضة ؟! متوقع انها تتغير ؟! 

    - نسبة البطالة في البلد عاملة ازاي ؟! و هل هيكون من السهل انك تبني فريق عمل شاطر في البلد دي و لا الموضوع هيكون مكلف ؟!

    - الاستيراد و التصدير و حركة الأموال .. ايه أخبارهم ؟!

الظروف الاجتماعية و الثقافية - S = Socio-cultural Factors

الثقافة العامة في أي بلد هي اللي بتحكم تصرفات الناس و تفاعلهم مع بعض و مع كل الدنيا حواليهم .. خلينا نشوف أهم النقط اللي لازم تحطها في حساباتك من الناحية الاجتماعية و الثقافية ..

    - النمو السكاني في البلد دي عامل ازاي ؟! و ايه متوسط عمر الفرد فيها ؟!

    - الاختلافات في التصرف من جيل لجيل .. هل هيأثر عليك ؟!

    - ايه مستويات الناس الصحية و التعليمية و الاجتماعية ؟!

    - ايه ظروف سوق العمل في البلد ؟!

    - الفئة اللي انت بتستهدفها عاملة ازاي ؟! و ازاي متأثرين بثقافة البلد العامة ؟!

    - ايه القيم و المبادئ المسيطرة على أهل البلد ؟!

    - ايه الممنوعات و المحذورات في العادات و التقاليد المجتمعية اللي ممكن تأثر على شغلك ؟! سواء بالسلب أو بالايجاب 

    - ايه ديانة أهل البلد ؟! و بتأثر ازاي على تصرفاتهم ؟!

الظروف التكنولوجية - T = Technological Factors

هو يعني ايه تكنولوجيا أصلًا !! 

بص يا سيدي .. التكنولوجيا هي مجموعة الأجهزة و المهارات اللي تساعدك تنتج منتج / خدمة معينة بشكل أسهل و أبسط و أسرع .. التكنولوجيا ممكن تكون أجهزة و خطوط انتاج متطورة .. ممكن تكون وسائل نقل سريعة .. ممكن تكون بنية تحتية قوية للبلد .. ممكن تكون خدمة تسهلك نقل فلوسك بآمان .. كل دي صور مختلفة من التكنولوجيا ..

خلينا نشوف أهم النقط اللي لازم تحطها في حساباتك من الناحية التكنولوجية ..

    - هل في أي تكنولوجيا حديثة تقدر تستخدمها في مشروعك ؟! و لو مافيش، هل متوقع يكون موجود بعدين ؟!

    - هل في تكنولوجيا معينة ممكن تأثرعلى شغلك ؟! يعني مثلًا لو بتقدم خدمة تنظيف بأجهزة حديثة .. البلد اللي انت عايز تقدم فيها خدمتك محتاجة التكنولوجيا دي و لا عندها الأحدث منها و انت مش هتضيف جديد ؟!

    - طيب المنافسين ؟ عندهم تكنولوجيا تساعدهم على التطور و تحسين منتجاتهم ؟!

خد بالك :

ان الظروف دي كلها مش بس بتكون مختلفة من بلد لبلد .. دي ممكن تختلف من مدينة لمدينة جوا البلد نفسها .. لو انت عايش في بلد و هتشتغل في مدينة معينة .. اعرف نظام البلد ككل و نظام المدينة اللي هتشتغل فيها .. 

م الآخر .. طبق الموضوع على النطاق اللي هتشتغل فيه 

دلوقتي انت عرفت السوق و درست التغيرات اللي حاصلة فيه .. لحد هنا انت قطعت نص الطريق .. لازم تكمل الخطوة اللي بعد كدا 

    2- تحديد الفرص :

هنا انت بتمسك كل نقطة من دول و تشوف ايه الفرص ممكن تفتحها قدامك .. يعني مثلًا ممكن تكون فرصة نزولك بمنتج جديد .. فتح أسواق جديدة .. و هكذا على حسب كل عامل من العوامل اللي انت حددتها 

    3- تحديد التهديدات :

هنا بتشوف كل عامل من دول ممكن يأثر عليك بالسلب ازاي !!

لازم تاخد بالك كويس عشان تتجنب أخطاره .. لأن كل ما قريت الواقع صح بدري .. كل ما كان متاح انك تتجنب المخاطر بشكل أسلم ..

يعني لو قولنا مثلًا ان الفئة اللي انت بتستهدفها بتقل ( عددًا ) كل سنة .. هل هتقدر تغير و تعمل منتج بيستهدف فئات تانية ؟!

    4- اتخاذ القرار :

بمعنى آخر .. هتعمل ايه ؟!

بعد ما حددت عوامل السوق و المتغيرات اللي فيه .. و حللت كل نقطة فيهم و عرفت على أساسها الفرص المتاحة و التهديدات .. دلوقتي جه وقت انت هتعمل ايه عشان تستفيد من الفرص و تستغلها صح و تحول التهديدات و الأخطار لصالحك مش ضدك ...  اللي انت بتعمله هنا انك بتحدد الاستراتيجيات اللي هتشتغل بيها بناء على المعلومات و الاستنتاجات اللي طلعت بيها من PEST .. هتقدر تحدد الخطوط العريضة للخطة بتاعتك و الأسلوب اللي هتمشي بيه في وضع أدق التفاصيل فيها بعد كدا 

PEST Analysis Vs. SWOT Analysis

أكيد سألت نفسك السؤال دا .. بعد ما عرفت ان SWOT بيهتم بالفرص و التهديدات الخارجية زي ما بيهتم بنقاط القوة و الضعف الداخلية .. و برضو PEST بيهتم بالفرص و التهديدات .. طيب ايه الفرق ؟!
الفرق يا سيدي ان PEST Analysis بيهتم بالصورة الكاملة للسوق اللي على أساسها بتتحط الخطة الاستراتيجية للشركة كلها ..
في المقابل SWOT Analysis بتهتم بالتفاصيل الداخلية بشكل أكبر و ممكن تتعمل على نطاق أصغر زي خطة منتج جديد .. حملة ترويجية جديدة .. أو حتى على خطوة جديدة ممكن تاخدها في حياتك انت !

  *اعرف أكتر عن SWOT Analysis من هنا : All about SWOT Analysis

استخدم PEST Analysis Template عشان تقدر تدرس السوق بتاعك كويس ... تقدر تحمله من هنا

رأيك يهمنا

Powered by 123ContactForm | Report abuse

TOWS Analysis

تحليل TOWS لتخطيط استراتيجي ناجح

أي مدير بيكون محتاج يحدد الاستراتيجية اللي هتقوم عليها شركته كلها أو القسم اللي هو مسئول عنه .. " افتكر ان الاستراتيجية هي فن تحديد ازاي هتنجح و تحقق أهدافك .. سواء في الشغل أو في حياتك الشخصية "

SWOT/TOWS هما اختصارات بترتيب مختلف لـ Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats .. الاتنين بيهدفوا إلى دراسة الأحوال الداخلية (نقاط القوة – نقاط الضعف) و الخارجية (الفرص – التهديدات) للشركة عشان تحدد على أساسهم الخطة اللي هتمشي عليها ..

طيب ايه الفرق ؟!

الفرق في الترتيب .. SWOT Analysis بيركز على الأحوال الداخلية للشركة الأول بعدين الخارجية .. في حين إن TOWS Analysis بيركز على الفرص و التهديدات الخارجية الأول بعدين ازاي تستخدم نقاط القوة و الضعف بتاعتك عشان تتعامل مع الفرص و التهديدات .. و دي كانت الطريقة الأفضل اللي قدر يعملها لنا عالم الإدارة/ Heinz Weihrich سنة 1982 و كانت دي موضوع رسالة الدكتوراة بتاعته !!

مستر هاينز قالك ايه ؟!

طالما أنا عندي فرص و تهديدات خارجية و نقاط قوة و ضعف داخلية .. ليه مارتبهمش ترتيب منطقي و أدمجهم في بعض بطريقة تسهل عليا استنتاج الاستراتيجية الأمثل لشغلي ؟!

هو كان عارف إنك عشان تعمل استراتيجية ناجحة باستخدام SWOT Analysis .. انت عايز تجاوب على الـ 4 أسئلة دول :

1-                ازاي تستفيد من نقاط القوة بتاعتك لأقصى حد ؟!

2-              ازاي تتحايل على نقاط الضعف بتاعتك و تتعامل معاها ؟!

3-              ازاي تستغل الفرص كويس ؟!

4-             ازاي تتفادى التهديدات و المخاطر ؟!

قعد يفكر و يجرب لحد ما وصل للشكل اللي انتوا شايفينه دا :

TOWS Matrix © 1982 Heinz Weihrich, Ph.D.

اللي عمله مستر هاينز بئا إنه جمع الـ4 عوامل مع بعض و خرج بـ4 استراتيجيات ..

تعالى ناخدهم واحدة واحدة و نعرف ازاي نطبقهم ..

بس قبل أي حاجة .. انت محتاج تعمل SWOT ... يعني تحدد نقاط القوة و الضعف و الفرص و التهديدات ( حمل النموذج من هنا ) 

SO

"Maxi-Maxi" Strategy

و دي نقطة التقاء الفرص بنقاط القوة ..

انت عندك نقاط قوة للشركة بتاعتك .. و في نفس الوقت شايف قدامك فرص كويسة .. هنا انت بتستخدم نقاط القوة دي في انك تستغل الفرص المتاحة أو تخلق فرص و سكك جديدة ..

مثال :

انت بتشتغل في ملابس الأطفال .. من ضمن نقاط القوة اللي عندك انك بتجيب البضاعة بتاعتك من مصدر معين بيديك بسعر أقل من المصادر اللي المنافسين بيتعاملوا معاهم .. و عندك من ضمن الفرص بتاعتك إن العميل محتاج سعر رخيص و المنافسين كلهم أسعارهم غالية .. تقوم انت تنزل بسعر أقل و يناسب الفئة بتاعتك ..

و بكدا تكون وصلت لأسلوب انت هتتبعه عشان تكسب العملاء أكتر عن طريق استغلال الفرص بنقاط القوة اللي عندك !

ST

"Maxi-Mini" Strategy

و دي نقطة التقاء نقاط القوة بالتهديدات ..

نقاط القوة بتاعتك .. اللي انت متميز بيها عن السوق .. ازاي تستخدمها بحيث تقلل من التهديدات اللي قدامك ..

مثال :

نفس تجارة ملابس الأطفال في المثال اللي فوق .. من ضمن نقاط القوة بتاعتك انك تعرف مصنع ملابس لسا ناشئ .. بينتج ملابس بجودة مناسبة و بأسعار كويسة .. من ضمن التهديدات اللي انت شايفها في سوقك إن الاقتصاد مش مستقر و في زمن تعويم الجنيه الاستيراد أصبح صعب و متوقع يبقى أصعب كمان مع مرور الوقت .. التهديد دا ممكن يهدد تجارتك بالنهاية .. و دا حال ناس كتير فعلًا في الوقت الحالي .. بس انت عندك نقطة قوة مش قليلة .. لأ .. دي كافية انها تخليك مستمر في السوق في الوقت اللي غيرك من المعتمدين على الاستيراد يقفلوا !!

WO

"Mini-Maxi" Strategy

نقطة الالتقاء بين الفرص و نقاط الضعف ...

عندك نقاط ضعف في شركتك .. بس في نفس الوقت عندك فرص كويسة متاحة .. هنا انت بتفكر ازاي تقلل من نقاط الضعف دي عن طريق استغلال الفرص ..

مثال :

لو انت " مصمم جرافيك " من ضمن نقاط الضعف اللي عندك انك مش بتعرف تسوَّق لشغلك كويس .. انت برنس و بتعمل تصميمات جبارة .. بس مش بتعرف تسوقها و تطلعها للنور .. بعد ما درست السوق و دورت على الفرص المتاحة لقيت ان في Digital Marketers بيدوروا على شغل أو عايزين يفتحوا بيزنيس لكنهم مش بيلاقوا Designers كويسين يبدؤوا معاهم .. فانت لقيتها فرصة كويسة انك تبدأ تشتغل مع مسوق شاطر ..

من ضمن الفرص اللي ممكن تستغلها برضو هي انتشار مواقع التعليم الذاتي .. فتستغل فرصة كورس كويس تتعلم فيه التسويق و بكدا تكون استغليت برضو الفرص عشان تقلل من نقاط الضعف !

WT

"Mini-Mini" Strategy

و دي نقطة التقاء التهديدات بنقاط الضعف ..

اللي بيحصل هنا انك بتقلل من نقاط الضعف عن طريق البعد عن التهديدات ..

مثال :

فاكر مثال ملابس الأطفال ؟!

لو افترضنا ان من ضمن نقاط الضعف بتاعتك انك معندكش عمالة كفاية .. و من ضمن التهديدات الموجودة ان الأسعار كل يوم في زيادة و انت مش ضاكن هتقدر تدفع للعمال اللي عندك اللي يكفيهم و لا لأ .. فتقرر عشان تتفادى نقطة الضعف و تقلل من خطر التهديد دا على شغلك .. تقلل من كمية الشغل و تصغر نشاطك و تكتفي بأقل عدد ممكن من العمال .. اللي تقدر تدفع لهم أجورهم ..

الاستراتيجية دي هي الجزء الدفاعي في خطتك .. بتحطه تحسبًا لأي ظروف ممكن تحصل .. لكن ماينفعش تعتمد عليها في انك تكبر و تنجح شركتك

بالطريقة دي .. قدر مستر هاينز انه يدمج العناصر الأربعة بشكل رائع .. عشان تقدر تطلع باستراتيجة عمل قادرة تستغل كل فتفوتة موجودة .. سواء جوا أو برا الشركة ..

شاركونا بآرائكم و المشاكل اللي قابلتكم و انتوا بتخططوا لمشاريعكم عشان نقدر نساعدكم

تقدر تتواصل معانا مباشرة من هنا : 

كمان ممكن تحمل نموذج TOWS Analysis و تطبقه على أي خطة بتحطها من هنا :

SWOT Analysis

قبل أي خطة بتعملها بتحتاج تدرس الوضع اللي انت فيه الأول .. سواء كانت خطة تسويق، خطة مبيعات، خطة مالية، أو خطة العمل لشركتك كلها !

و عشان يتم تسهيل دراسة أوضاع الشركة داخليًا و خارجيًا Albert Humphrey  عمل لنا SWOT Analysis سنة 1960 .. و من وقتها لدلوقتي اللي بيخلي SWOT أداة استراتيجية قوية و فعالة هو جمعها بين دراسة نقاط القوة و الضعف ( جوا الشركة ) و الفرص و التهديدات اللي بيقدمهالك السوق ( خارج الشركة )

و لأنه بيقيس داخليًا = Internal و خارجيًا = External بعض الناس بتسميه IE Analysis

تعالوا ناخد كل نقطة واحدة واحدة ..

S = Strengths

و دي نقاط القوة اللي عندك 

-   ايه الحاجات اللي بتميزك ؟!

-   ايه اللي عندك انت بس و مش عند حد غيرك ؟!

-   ايه المصدر اللي بيدخلك أدوات أرخص أو مميزة عن أي منافس تاني ؟!

-   ايه اللي الناس في السوق بتاعك شايفينه ميزة عندك ؟!

-   ايه الميزة التنافسية اللي انت نازل بيها السوق ؟!

" و انت بتحدد نقاط القوة بتاعت شركتك بتحددها من ناحيتين : من وجهة نظرك انت و من وجهة نظر المنافسين و العملاء بتوعك .. كمان لازم تاخد بالك من نقطة مهمة .. انك لما تيجي تحدد نقط القوة لازم تحددها مقارنة بوضع السوق .. يعني مثلًا لو عندك منافس بينتج منتجات جودتها عالية و الناس بتشتريه عشان كدا و تقول ان من ضمن نقاط القوة بتاعتك ان جودتك عالية .. لازم يكون عندك نقط قوة تعلي على غيرك .. "

طيب لو انت مش عارف تحدد ايه نقاط قوتك تعمل ايه ؟!

في حل كويس جدًا .. و هو انك تجيب ورقة و قلم و تكتب خصائص الشركة بتاعتك .. شركتك دي عبارة عن ايه و بتعمل ايه .. بعد ما تخلص .. ركز كدا على كل نقطة انت كتبتها .. هتلاقي ان بعض النقط دي شركتك متمكنة منها جدًا و بتتميز بيها عن غيرها من شركات السوق .. وقتها هتوصل انك حددت بالظبط ايه نقاط القوة عندك ! 

W = Weaknesses

-   ايه عندك محتاج يتعدل ؟!

-   ايه محتاج انك تبعد عنه و تتجنبه ؟!

-   ايه الحاجات اللي السوق بتاعك شايف انها نقط ضعف عندك ؟!

-   ايه الحاجات اللي بتسبب لك مشاكل زي ضعف المبيعات مثلًا ؟!

برضو و انت بتحدد نقاط الضعف بتاعتك انت بتحددها من وجهة نظرك و نظر السوق من حواليك .. يعني بتشوف برضو ايه الحاجات اللي منافسينك بيعملوها أحسن منك ..قبل أي حاجة .. محتاجين نتفق انك لازم تكون صريح مع نفسك .. عشان تقدر تشوف أي حاجة وحشة بدري .. من مصلحتك انك تكون عارف نقاط الضعف اللي عند شركتك عشان تقدر تصلحها أو تستفيد منها أو حتى تتأقلم عليها ...

O = Opportunities

-   ايه الفرص اللي انت قادر تشوفها بناء على وضع السوق بتاعك ؟!

-   ايه الـ Trends اللي انت شايف انك ممكن تستغلها ؟!

الفرص كمان ممكن تلاقيها في :

-   تغييرات في التكنولوجيا في المجتمع اللي انت شغال فيه .. زي مثلًا أجهزة جديدة نزلت هتسهل عليك عملية التصنيع أو النقل أو الشحن ..

مثال كمان على دا هو انتشار السوشيال ميديا اللي سهلت عملية التسويق لصناعات و خدمات كتير .. خصوصًا اللي بتستهدف فئة الشباب !

-   تشريعات و قوانين جديدة هتسهل عليك شغلك .. زي قوانين الضرايب و الاستيراد و التصدير .. دا مثلًا يعني 😃

-   تغيير في ثقافة المجتمع بشكل عام

-   مناسبات محلية معينة تقدر تستغل وجودها 

طريقة تسهل عليك معرفة الفرص المتاحة :

ممكن تمسك نقاط القوة اللي انت حددتها قبل كدا و تشوف ازاي ممكن تستغلها في صناعة الفرص أو تتوقع نقاط القوة دي ممكن تفتح طرق عاملة ازاي .. كمان تمسك نقاط الضعف و تشوف ممكن ازاي تحولها لفرص كويسة تفيدك و ايه منهم في استطاعتك تحوله لفرصة و ايه لأ .. و هكذا 

T = Threats

-   ايه العوائق اللي ممكن تقف قصادك ؟!

-   ايه نقاط قوة منافسينك اللي بتهدد وجودك في السوق ؟!

-   هل الوضع السياسي و الاقتصادي في بلدك مش مستقر و ممكن يأثر على شركتك ؟!

-   هل في نقاط ضعف عندك بتهدد شغلك فعلًا و مش قادر تتعامل معاها ؟!

-   عندك مشاكل مادية زي الديون مثلًا ؟!

كل دي حاجات محتاج تعرفها عشان على أساسها هتعرف ايه التهديدات اللي ممكن تقف قصاد نجاحك و انتشارك .. العوائق اللي بتقف قصاد استمراريتك في السوق .. اللي ممكن توصلك للخسارة !!

نصيحة مهمة 

عشان تقدر تحدد الفرص و التهديدات ( الجزء الخارجي من SWOT ) ممكن تستخدم PEST Analysis و دي أداة قوية بتعرفك وضع السوق بتاعك عامل ازاي كويس أوي و على أساسه بتقدر تحدد ايه منه هيفتح قدامك فرص و ايه هيقف قدامك و يهدد شركتك ! 

    *اعرف أكتر عن PEST من هنا : PEST Analysis - الصورة الكاملة لأوضاع السوق  

SWOT Analysis هو خطوة مهمة لأي بيحط خطة .. بيخليك قاري الواقع كويس .. و بالتالي قادر تحدد هتوصل لأهدافك ازاي من خلال الواقع دا !! 

    *اعرف أكتر عن " TOWS " الامتداد لـ SWOT من هنا : تحليل TOWS لتخطيط استراتيجي ناجح 

تقدر تحمل نموذج لـ SWOT Analysis من هنا

رأيك يهمنا 

Powered by 123ContactForm | Report abuse